Az üzletkötők lojalitása a munkaadók irányába megkérdőjelezhetetlen!?

Mivel már a címben lelőttem a poént, megerősítem: minden a legnagyobb rendben van! Ugyan, dehogy van rendben! Erre a legjobb bizonyíték az egyik kitöltő kommentben tett megjegyzése amit ide másolok:

Persze mondhatjátok, hogy pontatlanul tettük fel a kérdést, a válaszadó pedig túl őszinte volt. Ennél frappánsabban összefoglalni a biztosításközvetítői piac aktuális helyzetét én magam sosem volnék képes, még egy többoldalas esszében sem.

Ha tanácsolhatnék valamit cégvezető társaimnak, akkor mindenképpen azt a tanácsot adnám, hogy gondolkozzatok el ezen a kijelentésen, és becsüljétek meg, hogy a saját cégeteknél vajon hány hasonlóképpen vélekedő, de korántsem ennyire őszinte kolléga dolgozik.

Ahogyan azt az első Online Vezetői Kerekasztal beszélgetés (amelynek leiratát elolvashatod korábbi blogcikkeinkben az SK Trend weboldalán; amelyet ajánlok mindenkinek, mert rendkívül tanulságos) is felszínre hozta, a biztosításközvetítői piacon általában nem beszélhetünk, vezető-beosztott kapcsolatról. A közvetítő cégek vezetői (tisztelet a kevés kivételnek) nem alakítottak ki cégvezetői és munkaadói tekintélyt és identitást. A munkavállalók pedig, különösképpen az üzletkötők csak lazán kapcsolódnak a közvetítő cégekhez, és nem fogadnak el utasításokat, nem lehet őket irányítani.

Nyilván egy olyan munkahelyen nagyon könnyű jól érezni magunkat, ahol nincsenek elvárások, de mindig csurran-cseppen egy kis apanázs. Feltettétek valaha magatoknak azt a kérdést, hogy ez a lazaság párosul-e, szakmaisággal, elkötelezettséggel, profit termelő képességgel?
Hozzá akarnak járulni, ezek a kollégák a cég sikereihez, fejlődéséhez?
Mennyire végeznek minőségi munkát és mit érzékel ebből az ügyfél?

Milyen mértékben száll vissza a cégre egy alacsony szinten végzett szolgáltatás hatása? Egyáltalán megéri a cégnek ezeket a kollégákat foglalkoztatni?

Ezek után lássuk, mit mondott a többi válaszadó arra az egyszerű kérdésre, hogy jól érzi-e magát a jelenlegi cégénél. 314 reakció érkezett erre a kijelentésre. Több mint 90%, úgy nyilatkozott, hogy elégedett a helyzetével az aktuális munkaadójánál. Ezen belül is közel 50% teljes mértékben egyetértett az állítással, további 42% pedig inkább egyetértett azzal. Mindössze 8%-nyi válaszadó gondolja úgy, hogy valami nem teljesen kerek a jelenlegi együttműködésében a munkaadójával.

Természetesen az ezt követő állításokban igyekeztünk kibontani, hogy mitől kellene egy értékesítőnek jól érezni magát a munkaadójánál.

Tegyük félre egy kicsit a bulifaktort, meg hogy kevés energia befektetéssel lehet relatíve jó pénzeket zsebre tenni!

Ha a szakmaiság oldaláról tekintjük a kérdést, akkor talán a legfontosabb az, hogy milyen szintű támogatást biztosít a közvetítő cég az értékesítő kollégáknak az üzletszerzési, ügyfélmegtartási tevékenység sikeres elvégzéséhez.

El kell ismernem, hogy az állításban szereplő “Minden” egy nagyon szubjektív fogalom, bárki, bármit belegondolhat ebbe a szóba. Amikor mi megfogalmaztuk a kijelentést, arra gondoltunk, hogy a munkaadó képes-e biztosítani, azokat a körülményeket, eszközöket amelyek vonzóvá tesznek egy munkahelyet egy biztosításközvetítésben dolgozó üzletkötő számára. Amiktől a munkavállaló úgy érezheti, hogy csak az ő hozzáállásán, tenni akarásán, szakmai ismeretein múlik a személyes sikere. Még ennél is konkrétabban: a munkaadó biztosítja-e a megfelelő irodai körülményeket, technikai eszközöket, folyamatos képzést, jogi megfelelést, értékesítés támogatást emberi erőforrás és technológiai oldalról is, karrier lehetőséget, stb. Természetesen ide tartozik a versenyképes jövedelem, illetve a jövedelem megszerzésének átláthatósága is.

Bár a piacunkon az értékesítési területen szinte egyeduralkodó a jutalék alapú jövedelemszerzés érdemes lenne elgondolkodni azon, hogy miként lehet növelni a munkavállalók lojalitását. Például azzal, ha nemcsak szimplán egy szerzési, speratív jutalék rendszerben tudnának gondolkodni az üzletkötők, hanem egy kiszámíthatóbb karrierpályát kínálnának nekik a munkaadók, aminek akár még egy nyugdíjkiegészítés jellegű lába is lehetne.

Kicsit messzire szaladtam, hiszen, ha megnézzük a válaszokat, akkor jól látszik, hogy a mostani helyzet is kielégítő az üzletkötők számára.

A 316 válaszból azt látjuk, hogy a dolgozók 85%-a úgy gondolja, hogy jelenleg is minden támogatást megkap a cégétől. 40%-nál kicsit több válaszadó teljes mértékben egyetértett a kijelentéssel.Úgy tűnhet, ezen a területen nincs tennivalója a cégvezetőknek. Én természetesen óvatosságra intenék, az elégedettség ugyanis nem biztos, hogy a valós helyzetnek szól.

Sokkal inkább beszélhetünk relativizálásról, illetve a lehetőségek, az elvárható támogatási szintek ismerete, valamint a teljesítményelvárási rendszer és vezetői kontroll hiánya áll a látszólagos elégedettség mögött.

Ha csak az IT rendszerek nyújtotta szolgáltatások területén néznénk körbe, akkor is órákon át tudnám sorolni, hogy milyen támogatást kellene biztosítani a munkatársaknak. Mivel jelenleg senki nem nyújtja ezeket, az értékesítők nem is tudják, hogy szükségük lenne rájuk, hiszen másnak sincs. És ez egy óriási csapdahelyzet minden magyarországi biztosításközvetítő vállalkozás számára. Az, hogy valamiről nem tudunk, vagy valami nem látszik, nem jelenti azt, hogy nem is létezik.

Mivel a magyar biztosításközvetítői piac folyamatosan erodálódik, egy adott ponton megjelenik egy, vagy több befektető, akik relatíve kis összegű invesztícióval, hatalmas darabot fognak kiharapni a piacból. Ezek a cégek a tőkeerejüknél fogva, illetve piacszerzési kényszerből kifolyólag alapból jobb kondíciókat fognak kínálni a munkatársaiknak.

Magasszínvonalú és összetettségű támogatást nyilván csak abban az esetben érdemes nyújtani a munkatársaknak, amennyiben egy közvetítő cég hosszú távon gondolkodik a piaci jelenlétében és képes megfelelő mértékű tőke bevonására is.

A 13. állítás arra irányult, hogy megmérjük, vajon a munkatársak mit gondolnak a saját cégük stabilitásáról és hosszú távú piaci megmaradásának lehetőségéről.

Ismét csak azt kell mondjam, hogy szinte mindenki úgy érzi, hogy jó helyen van.
A válaszadók több mint 90%-a gondolja azt, hogy ő bizony olyan cégnél dolgozik, ami minden kihívásnak ellenáll, és nincs kétsége afelől, hogy éveken, évtizedeken, sőt akár generációkon át stabil szereplője lesz ez a cég a piacnak.

Erre a kijelentésre is nagyon magas arányban, (több mint 50%) szavaztak a kitöltők a “Teljes mértékben egyetértek” opcióval.

Szinte már én érzem rosszul magam, de sajnos megint ellent kell mondjak. Ez ugyanis - ha a jelen tendencia folytatódik - hamar megváltozik majd.  A jelenleg piacon lévő biztosításközvetítő cégek több mint fele el fog tűnni, vagy át fog alakulni az elkövetkező 5-10 évben. Egyetlen egy olyan érvet, vagy piaci mutatót sem látok, ami a válaszadóink véleményét alátámasztaná.

A következő állítás a rázósabbak közé tartozik. Bár nem győztük hangsúlyozni, hogy a kutatás teljesen anonim, vannak kétségeim azzal kapcsolatban, hogy minden válaszadó maximális őszinteséggel kattintott volna. Én magam kifejezetten nem szeretném, hogy a munkatársaim mindenben egyetértsenek velem.

A fejlődés alapja, az, hogy legyenek nálam okosabb, ügyesebb, tehetségesebb emberek a szervezetben, vagy legalább olyanok, akik jobban, másképpen látják a kihívásokat, vannak megoldási javaslataik és ezek mellett érvelni is tudnak. Márpedig a biztosításközvetítői piacon szinte csak kihívások vannak. Nem ártana némiképp kritikusabban szemlélni a piaci, illetve a szervezeten belüli folyamatokat. A nagy egyetértés könnyedén vezethet túlzott elbizakodottsághoz, amikor nem vesszük észre a körülöttünk zajló változásokat és hirtelen arra kell eszmélni, hogy nem is vagyunk olyan jó helyzetben mint az gondoltuk.

Ebben a pontban is közelíti az egyetértés a 90%-ot. Ami talán kicsit árnyalja a képet az előző állításokhoz képest, hogy a teljes mértékben egyetértők aránya az 50%-ról 35%-ra csökkent. Ettől még elvitathatatlan, hogy a tesztet kitöltő munkatársak szinte hihetetlen mértékben lojálisak a munkaadóikhoz.

A szekció utolsó pontjában megpróbáltunk egy kontroll állítást megfogalmazni, ezért megfordítottuk a korábbi kérdést. Ahogyan azt már fentebb is feszegettem, valahogy így gondolkodhat egy biztosításközvetítésben dolgozó üzletkötő: “Persze, jól érzem magam, meg mindent meg is kapok a jelenlegi munkaadómtól, de mihez képest?”

Ezen a ponton kénytelen vagyok behozni egy másik jelentős kihívást, amivel a közvetítői piac már nagyon régen küzd, ez pedig a munkavállalók átlagéletkorának folyamatos emelkedése. Nyilvánvaló, hogy minél közelebb kerül valaki a nyugdíjkorhoz, annál kevésbé ugrál. Az idősödő kollégák egyre kevésbé keresik az új lehetőségeket, kihívásokat. Ha pozitívan akarom megfogalmazni, akkor úgy mondanám lojálisabbá válik a munkaadójához. Számukra sokkal inkább a kiszámíthatóság és a megszokás válik fontossá.
Nagyon csúnyát fogok mondani: sokszor nem is értik, hogy minek kell másoknak mindenféle kütyü, minek szabályozni, automatizálni azokat a dolgokat, amik amúgy is működnek. Ebben a környezetben nehezen elvárható, hogy a közvetítőcégek vezetői és az üzletkötők nyitottak legyenek az innovációkra, vagy legalább nyomon kövessék azokat az újításokat, amiket a versenytársak bevezetnek..

Ennél az állításnál jelentősen megugrott a “Nincs véleményem, vagy nincs elegendő ismeretem” opcióra tett voksok száma. Míg a többi kijelentésnél 2-3% közötti volt, itt 8,5%-ra ugrott az arány. Az állítással egyet nem értők aránya így is 80%-os, vagyis nem gondolják azt az üzletkötők, hogy más cégeknél sikeresebbek lehetnének.

Véleményem szerint ez a fajta “lojalitás” inkább árt a szakmának mint használ. A jövőben a versenyképesség növelése lesz az egyik legfontosabb tényező. Ehhez viszont, lelkes, a kihívásokat megoldani képes üzletkötőkre van szükség. Ezeknek a kollégáknak viszont kötelezően biztosítani kell azt a környezetet, amivel azonosulni tudnak és a következetes vezetői hozzáállással karöltve kihozni belőlük a maximális teljesítményt. 

A következő kutatással kapcsolatos cikkünkben, a megszerzett/megszerezhető jövedelmek mértékét, illetve az azzal való elégedettség témáját elemezzük ki.

Ha tetszett a cikk, kérlek oszd meg a biztosítási piacon dolgozó ismerőseiddel!

Ha vannak gondolataid, észrevételeid a leírtakkal kapcsolatban, ha vitatkoznál a cikkben szereplő megállapításokkal, azt bátran tedd meg kommentben a közösségi média felületeinken. Ha  nem szívesen vállalod fel nyilvánosan a véleményed, akkor is kíváncsian várjuk  gondolataidat. Ebben az esetben írj az SK Trend e-mail címére: mail@sktrend.hu

Vezető kollégáimat szeretettel várom a következő Online Vezetői Kerekasztalon, szeptember 2-án 9.30-kor Google Meeten (9.15-től érkezés az online térbe), illetve az SKávéHáz további rendezvényein.

@ Minden jog fenntartva.

A jelen dokumentumban található szövegek, szövegrészletek, ábrák, grafikák szerzői jogvédelem alatt állnak. További felhasználásuk csak az SK Trend Kft. előzetes, írásos beleegyezésével és engedélyével történhet.