Égető probléma: hiányzik a képzett, fiatal szakmai utánpótlás, az adminisztratív munkaerő

A vitaindító, bevezető gondolatokat követően a résztvevők Kerekes Zoltán szavaitól inspirálva sorra felszólaltak, és Zoltán is összefoglalta az online esemény első felének fő tanulságait. Lásd blogcikkünk első részét és második fejezetét. A harmadik, most következő cikk a további hozzászólásokat summázza.

A retail piac tisztelt képviselői mellett, a rendezvényen megjelent a corporate szegmens egyik jelentős képviselője Takács Róbert, a MAI Alkusz Kft. képviseletében. Robi elmondta, hogy: “Bár mi corporate alkusz vagyunk, ezen az oldalon is egyhelyben topogás van. Az ügyfél oldalon a döntések el vannak halasztva, de ha a core businesst tudod segíteni, azt meghallgatják. Ez viszont egy teljesen másfajta megközelítést igényel.”

Mivel Robi hosszú éveken keresztül a retail üzletágban dolgozott, és közelről látta azt mind biztosítói, mind közvetítői szerepben, állást foglalt az életbiztosítások online értékesíthetőségéről is. Kifejtette, hogy az életbiztosításokat nem megveszik, hanem eladják, ezért nem ért egyet azzal, hogy online módon nem lehet eladni életbiztosítást. Vannak olyan termékek, pl. a kockázati élet, vagy a balesetbiztosítás, ahol nagyon alacsony a biztosítottság és bizony online módon szépen lehetne előre menni.

Az egyértelmű, hogy a Unit Linked nem tartozik ebbe a kategóriába, de ez a termék nem is a közvetítői piacra lett kitalálva. A Unit Linked banki termék, 40 évvel ezelőtt erre a csatornára alkották meg. Olaszországban például ezek 80%-a a bankfiókokban kötődik meg. Előbb-utóbb magyarországon is vissza fog találni oda, ahova tartozik. Robi egy másik kitűnő nemzetközi példát is megemlített, arra vonatkozóan, hogy bizony az összefogás nélkülözhetetlen. Belgiumban, 20 évvel ezelőtt 10.000 alkusz volt és képesek voltak közös kárrendezési hátteret létrehozni maguknak, ami azóta is rendkívül sikeresen működik. “Itthon ennyire különbözőek vagyunk és másfelé gondolkodunk, ezt a szintet sosem fogjuk elérni” - zárta le hozzászólását.

Robi gondolataihoz kapcsolódva, ismét Cselovszki Zsolt, Biztosítási Centrum Online Kft. ragadta magához a szót. Zsolt elmondta, hogy teljesen egyetért Robival, nagyon sok országban van jó példa a közvetítők együttműködésére. Abban is egyetért, hogy a megtakarításos életbiztosítások nem értékesíthetőek online, viszont a leadek gyűjtése itt is online csatornán keresztül történik.

Az emberi erőforrás utánpótlását tekintve Zsoltnak szintén értékes gondolatai voltak. Elmondta, hogy az ő cége emberközpontú cég, a legfontosabb az ember. Az ügyfeleik megértése érdekében nagyon különböző és máshogyan “működő” emberekkel dolgoznak együtt. Náluk vannak fiatalok is szép számmal! Fontos, hogy a szakmába friss embereket hozzon. Egyáltalán nem zavarja, hogy ha később az általa megtalált és kiképzett emberek más cégekhez mennek át. A lényeg, hogy bekerüljenek az új emberek a piacra. Az OVB például rengeteg fiatalt képes bevonzani. Nem csak az értékesítési területen van szakemberhiány, adminisztrációs, támogató személyzet is egyre kevesebb van, fejtette ki Cseló. A biztosítás oktatása közép- és felső szinten is elégtelen. Javaslata szerint a közgazdasági iskolákban, tanuló diákok nyári gyakorlatára kell koncentrálnia a biztosításközvetítői piaci szereplőknek. Hasznos, értelmes munkát kell adni ezeknek a fiataloknak, hogy majd az iskolák elvégzése után felszívhassa őket a biztosítási piac. Zsolt akár még egy ösztöndíj rendszer kiépítését is el tudja képzelni ebből a célból. Nagyon fontos, hogy nemcsak beszélni kell arról, hogy jöjjenek fiatalok, hanem tenni is kell érte. Sem a közvetítők, sem a biztosítók részéről nem látja az erre vonatkozó tudatosságot. Ezen a ponton Cseló ismét kimondta a lényeget: “Tudás és pénz kell mindenhez. Hogyan lehetne együttműködni? Ezt keresem!”

Cseló ötletét sokan támogatták, ezt érdemes továbbvinni a következő beszélgetésekre.

Szilasi Erika, Visio Solution Kft. csatlakozott Zsolt gondolataihoz és a HR helyzetre kívánt reflektálni. Az egyetemeken hiányzik a gyakorlati oktatás, ezzel is kellene valamit kezdeni. Ami mindenkinek jobban fáj, hogy a közvetítőcégek tulajdonosai, vezetői 20-30 év munkáját hagyják elveszni azzal, hogy nem találnak megfelelő utánpótlást, akik tovább vihetnék a vállalkozást. Operatív szinten talán még ennél is égetőbb a probléma: hiányzik az adminisztratív munkaerő, a szakértelem, a hozzáértés, amivel magasabb szinten lehetne kiszolgálni az ügyfeleket.

Erőforrás hiányában sokszor a vezető végzi az adminisztrációt. Ha egy adminisztrátor kolléga távozik a cégtől, nincs, aki átvegye tőle a feladatokat, így azok háttérbe szorulnak, majd teljesen kikopnak a folyamatok közül, ez megengedhetetlen luxus és iszonyatos veszteség a cégek számára. Erika példával is illusztrálta az emberi erőforrás hiányából eredő problémát, miszerint: “Minden cégnél van egy nagyon jó állomány, de ezt tudni kell helyesen, célirányosan felhasználni. Ha az informatikai rendszerekben nincs rend, ha nincs jól karbantartva, rendszerezve az információ, akkor az nem lesz naprakész. Ha nem tartják folyamatosan karban az állományt, akkor az gyorsan elértéktelenedik. Nem látszik, hogy egy ügyfélnél hány szerződés van, azok mikor kötődtek, hol tartanak, mikor, mivel kell megszólítani az ügyfelet. Sokan csak a rengeteg munkát, kötelezettséget, erőforrás lekötést látják az állománykezelésben és az egyéb adminisztrációban, pedig rengeteg üzleti potenciál van az benne. Persze ennek alapfeltétele, hogy a megfelelő ember, tudatosan végezze ezt a munkát.” Erika egy erős kijelentést is tett, miszerint, az eddigi felméréseik alapján sem a cégek vezetői, sem az adminisztrációt végző munkatársak nem tudták megfogalmazni azt, hogy milyen előnyök érdekében végzik az adminisztratív tevékenységet.  

Az utánpótlás, szakemberképzés, minden bizonnyal az egyik legfontosabb kihívása a piacnak Takács Róbert, MAI Alkusz Kft. szintén ehhez a témához szólt hozzá, meglehetősen erős önkritikával: “Volt szerencsém biztosítónál is dolgozni, ott sem rózsás a HR helyzet, sőt talán még rosszabb is, mint a közvetítői piacon. Pedig előttünk a jó példa. A nyugati országok több mint 100 éves tapasztalatait fel kell tudni használni. Ausztriában elvégzi az ember az egyetemet, 20-30 évig dolgozik biztosításközvetítőként, majd valamelyik családtagjára örökíti az állományát. Elképesztően jó ez az irány, itthon csak álmodozunk róla, ezért nem tudunk minőségi embereket felszívni. Ettől függetlenül van tennivaló, amin sürgősen változtatni kell. A piacunkról hiányzik az innováció, és más piacok közben leköröznek bennünket. Látványos példa a flottakezelő cégek térnyerése. Ők komplett szolgáltatást adnak az ügyfeleiknek, beleértve a biztosítást is. Ezzel elveszik a piacot a biztosításközvetítőktől. A flottakezelők képesek voltak gyorsan fejlődni, felismerték a lehetőségeket és szélesítették a szolgáltatásaikat, míg a biztosításközvetítők továbbra is csak biztosítást adnak el. A flottakezelők rövid idő alatt, fantasztikus evolúciót jártak be a szolgáltatási kör bővítésével, természetes, hogy elvitték az ügyfeleinket. Nemcsak, hogy elvitték, de folyamatos kommunikációval fenntartják velük a kapcsolatot is. Tanulhatunk és tanulnunk is kell belőle.”

Kerekes Zoltán: “Mélyen egyetértek Robival, és vissza is jeleztem a személyes élményeimet ezzel kapcsolatban. Az SK Trend már évek óta együtt dolgozik az E-kárbejelentés Kft.-vel abból a célból, hogy a közvetítők a kár területen is versenyképes szolgáltatást tudjanak biztosítani a fogyasztóknak. Mégis, sok partnerünktől kaptam vissza azt az információt, hogy ”a biztosításközvetítőnek nem dolga a kárügyintézés”. Meggyőződésem, hogy egyre több hozzáadott értéket kell adni az ügyfeleknek. A biztosításközvetítő cégek ebben kell, hogy versenyezzenek egymással.”

Robi válasza ugyan ironikus volt, de megerősítette Zoli elképzelését, miszerint: “Meg kell különböztetni a kockázat kezelőt a jutalék jogosulttól”. Egy bróker nem gondolkodhat úgy, ahogy Zoli a példájában elmondta.

Bali Zsoltné Elek Gabriella a Censeo Kft. képviseletében elmondta, hogy már eddig is rengeteg hasznos információt kapott. Véleménye szerint nagyon más jár a fejében egy kis-közepes, illetve egy nagy alkusznak, bár nehéz közös irányokat meghatározni, de alapvetésekben mindenképpen szükséges együttgondolkozni, mert nincs olyan fórum, ahol ezt meg lehetne tenni. Gabi úgy gondolja, hogy a legfontosabb meghatározni, hogy milyen ügyfélszegmensre pozícionálják magukat. “Szegmentálni kell a tevékenységünket, ehhez a meglévő állomány nagyon nagy érték. Az új ügyfelek, a leadek szerzése, viszont már most is az online térben történik. Ezekre kell koncentrálni.” Úgy látja, hogy a kis alkusz cégek előnye, hogy az ügyfelek elérik az értékesítő kollégát, de a jövőben az ügyfél- és emberközpontúság, valamint a képzés nagymértékben fel fog értékelődni.  “Nem fogadhatjuk el azt, hogy a munkatársaink nem foghatóak érdemi, értelmes munkára.”

Rédei Lajos, Norisk Pénzügyi Zrt. jelentkezett megszólalásra, aki elmondta, nagyon sok impulzust kapott az elmúlt másfél órában. Lajos megosztotta velünk saját gondolatait, miszerint számára a legfontosabb, hogy merjünk őszinték lenni magunkhoz. “A valóság az, hogy a többségünk nem meri ezt megtenni. Azért nem működünk együtt, hogy abból nehogy másnak is haszna legyen. Mi úgy csinálunk most mintha mi fújnánk a passzátszelet. De nem fújjuk, maximum alkalmanként ki tudjuk használni a jó áramlatokat. A gazdasági környezeten sok múlik, de abban a térben ahol mozoghatunk nem mindegy, hogy miként mozgunk. A kis alkuszok kialakítottak egy túlélési technikát és közel 10 éve ebbe kapaszkodnak. De ez tarthatatlan, csak önámítás.  Meg kell tanulnunk alkalmazkodni, együttműködni. Meg kell tanulni a technológiai rendszerek használatát, ezt nagyon sokan nem tudják. Próbáljuk használni, de nem értjük. Én már nem vagyok mai gyerek, de nálam jócskán vannak idősebbek is a szakmában. Elkerülhetetlen a megújulás. Mi rákényszerültünk arra, hogy saját magunk fejlesszünk összehasonlító rendszereket. Ezzel az a baj, ha elmegy a fejlesztő, amiképpen ez meg is történt, akkor képtelenek vagyunk használni, továbbfejleszteni a drága pénzért kialakított rendszert. Egyfelől az alapvető feladatokat sem tudjuk elvégezni, másfelől pedig olyan elvárásokat támasztunk magunkkal szemben, aminek képtelenség megfelelni.”

A jövőről alkotott képét is megosztotta velünk Lajos: “itthon, csak most alakulnak ki azok a cégek, amelyek képesek lesznek generációkon keresztül fennmaradni a piacon. Ez egy természetes piaci tisztulási folyamat. 10 év múlva az itt jelenlévő alkuszok jelentős része nem lesz a piacon, vagy nem ebben a formában fog működni. Jelenleg a mindennapi megélhetésért dolgozunk, még nem nőttünk fel ahhoz a szinthez, hogy hosszú távú stratégia mentén generációkon átívelő cégeket építsünk.”

Lebedi Zsolt, Reaktivál Kft. álláspontja alapvetően más megközelítésű. Zsolt úgy gondolja, hogy teljesen más problémája van, egy olyan cégnek, ahol 100 üzletkötő dolgozik, mint ahol 3-4. Számára egy dolog fontos üzletemberként, hogy mennyi profit marad meg. Bár az elmúlt 1-2 évben hatan keresték meg, hogy csatlakozzanak hozzájuk, nem érezte szükségét ennek. Zsolt szerint egyelőre nem tudjuk mi lesz, hogyan alakul a piac. Svájcban például 50-100 évre visszamenőlegesen vannak kis alkusz cégek, amik kitűnően prosperálnak.

A felügyelet meg bárhol találhat hibát, ha akar. Az, hogy a felügyelet milyen döntést hoz, mi lesz a kis alkuszokkal, az még a jövő kérdése. Véleménye szerint is vannak olyan területek, amelyeket a közvetítő cégeknek közösen kellene megoldani: pl. az oktatás, a közös jogi háttér, a szabályzatok frissítése.

Holnap közzé tesszük a 4 részes, összefoglaló sorozatunk záró, 4. epizódját! STILL STAY TUNED!

@ Minden jog fenntartva.

A jelen dokumentumban található szövegek, szövegrészletek, ábrák, grafikák szerzői jogvédelem alatt állnak. További felhasználásuk csak az SK Trend Kft. előzetes, írásos beleegyezésével és engedélyével történhet.