Hogyan kereshetsz több pénzt, kevesebb munkával?

Ajánlj biztonságot, védelmet, kiszámíthatóságot!

Biztosan egyet értesz azzal a kijelentéssel, hogy az emberek általában nem akarnak biztosításokat vásárolni, viszont azok nélkülözhetetlenek a számukra! Persze nem magára a biztosításra van szükségük, hanem arra a védelemre, amit ez a “termék” ígér számukra.

Ha továbbra is biztosítást akarsz eladni, akkor nagyon nehéz helyzetben vagy. Ha biztonságot, védelmet, kiszámíthatóságot kínálsz, akkor nyert ügyed van!

Én magam is gyakran elgondolkodom azon, hogy hányszor találkoztam olyan biztosítási üzletkötővel, aki az én biztonságom szempontjából közelítette meg egy termék értékesítését.

Nem nagyon emlékszem ilyenre!

Olyan pedig biztosan nem volt, aki meg akarta volna ismerni az élethelyzetemet, annak érdekében, hogy testreszabott szolgáltatáscsomagot kínáljon nekem, ahelyett, hogy valamilyen terméket igyekezett volna rám tukmálni.

A független közvetítők árbevételének túlnyomó részét a KGFB portfólió adja. Ha ezt a kijelentést ügyfél szempontból vizsgáljuk, akkor logikusnak tűnik az a megállapítás, hogy a magyar ügyfelek biztonságérzetét kielégíti az, hogy rendelkeznek az egyébként kötelezően megkötendő gépjármű biztosítással.

Hát NEM! NEM, és még egyszer NEM! Biztosan nem erre vágynak! De sajnos mindössze ezt kínálja Nekik a biztosításközvetítők nagyrésze!

Magyarországon nincs biztosítási kultúra

Jól tudjuk, Magyarországon nincs biztosítási kultúra. Az általános hozzáállás, hogy „minek fizessek díjat, a biztosító úgysem fog fizetni, ha károm van! Oké, ha kötelező, akkor viszont a legolcsóbbat kérem!”

De ki tehet erről? 

Az ügyfelek, akik orvul nem vesznek biztosításokat? Hiszen nem is tudják, hogy miért kellene biztosítást vásárolniuk! Nem tudják, hogy mire ad védelmet egy-egy biztosítás. Nem tudják, hogy milyen élet- és üzleti helyzetek kockázatára létezik biztosítás.

Nem látják a garanciákat, hogy abban az esetben, ha a megfelelő biztosítást választják, akkor igenis kártérítést fognak kapni és ez mennyiben segíti az életüket. 

Biztosan nem az ügyfelek felelősek a kialakult helyzetért.

A felelősség a biztosítási szakmát terheli

Én magamat a szakma részének tekintem, így én is felelős vagyok. Azon dolgozom, hogy megtegyem, ami tőlem telik.

De mit tehetnek azok, akiknek a megélhetése közvetlenül is a biztosítási piac működésétől és az ügyfél viselkedéstől függ, vagyis a biztosításközvetítők? 

• Fel kell ismerned az ügyfél igényeket!
• Ki kell szolgálnod az ügyfél igényeket!
• Edukálnod kell önmagadat és az ügyfeleket!

Borzasztó egyszerűnek tűnik! Mondhatod, hogy miért talán eddig nem ez történt? Eddig is ezt csináltuk. 

Sajnos nem! Nem ez történt eddig.

Ha ez történt volna, akkor átlagosan sokkal több termékkel rendelkezne egy itthoni háztártás. És a biztosítási szakma elismertsége sem lenne a pincében. Amit eddig csináltál, azt lehet sokkal jobban és sokkal eredményesebben csinálni. És ehhez az eszközök most is a rendelkezésedre állnak.

El tudod képzelni, hogy milyen lenne a lelkesedésed, az életed, ha hálás ügyfeleid száma, no meg a jutalékbevételed megtöbbszöröződne? 

Jelenleg a független közvetítői piac nagyrésze KGFB értékesítésből él. Ez nem azonos az ügyfél igények kiszolgálásával. Az ügyfelek csak szimplán “szerződőként” vannak kezelve, az üzletkötők pedig “jutalék jogosulként”. A piac egy kisebb része ugyan már szakosodott valamilyen termékkörre és abban akár sikeresnek is mondható.

Ezzel csak az a gond, hogy ez nem érdekli az ügyfeleket. Nekik nem ez az igényük. Az ügyfelek megoldásokban gondolkoznak, nem termékekben vagy üzletkötőkben.

Gondolkodj ügyfelekben, nem szerződésekben!

Ezt fel kell ismerni végre és tenni valamit annak érdekében, hogy valós ügyfél igényekre adjunk válaszokat. A biztosítást választó ügyfeleknek pontosan az az igénye, mint Neked, amikor bármilyen szolgáltatást igénybe veszel:

• Egyszerű, gyors ügyintézés
• Megbízható, udvarias kiszolgálás
• Egykapus kommunikáció
• Jó minőségű, érthető megoldások (termékek)
• Széleskörű szolgáltatások
• Magas szakmai tudás
• Folyamatos elérhetőség

Időzített bomba arra építeni egy vállalkozást, hogy mindig tudsz még olcsóbb KGFB-t kínálni az ügyfelednek! Nagyon rossz hírem van számodra! Attól, hogy eladtál egy KGFB-t valakinek, az az ember másnap arra sem fog emlékezni, hogy a világon vagy! Ez a tetted nagyon kevés embert fog arra ösztönözni, hogy mást is vásároljon tőled!

És itt érkeztünk el ahhoz a ponthoz, hogy mit is akar az ügyfél? Mikor lenne hajlandó egyéb biztosításokat vásárolni tőled?

Akkor, ha azt érzi rajtad, hogy ki akarod szolgálni őt. Ha kíváncsi vagy arra, hogy ki ő és szánsz időt az ő speciális, egyedi élethelyzetének a megismerésére. Ha az ő problémáira, aggályaira, félelmeire adsz megoldásokat. Ha ügyfélként kezeled és nem szerződőként!

Ez persze nem fog egyetlen találkozó során megvalósulni. Az ügyfélkapcsolatokat építeni kell, és gondozni. Hónapokba is beletelhet, amíg azok az emberek, akiről Te azt gondolod, hogy az ügyfeleid, azt gondolják rólad, hogy Te vagy a biztosítási szakértőjük!  

Ezt a pozíciót szükséges elérned ahhoz, hogy ne KGFB ügynöknek tartsanak, hanem egy hiteles biztosítási szakértőnekt akinek a véleményét minden körülmények között kikérik és meghallgatják. Akit ajánlanak barátaiknak, ismerőseiknek, fűnek-fának. 

Ennek az alapja az, hogy szinte mindent tudj az ügyfeledről, légy egy kicsit a pszichológusa, az ügyvédje, a háziorvosa, a fodrásza, a masszőrje. A fontos információkat pedig jegyezd fel, tárold egy erre alkalmas modern informatikai rendszerben, ami támogatja az információid rendszerezését, felhasználását és figyelmeztet téged, akkor, amikor valamilyen tennivalód van az ügyfeleddel kapcsolatban. 

Kell egy jó információ tárház és üzleti támogató rendszer!

Ebből a célból egyértelműen az SK Trend rendszer az elsődleges információ tárház és üzleti támogató rendszer, hiszen az évek során már rengeteg szerződést kötöttél itt, amiben az ügyfél adatok is elérhetőek.

A rendszer a megkötött szerződéseidből automatikusan partnertörzset képez, ami nagyon erős támogatást biztosít részedre, hogy a továbbiakban ügyfélként kezeld a megkötött biztosítások szerződőit.

Ha ezt az adatbázist rendszeresen karbantartod, frissíted az adatokat, akkor mindig rendelkezni fogsz azzal az információval, hogy kik az ügyfeleid, ők aktuálisan milyen biztosítási szerződésekkel rendelkeznek, és ami még ennél is fontosabb, láthatod belőle, hogy milyen szerződésük nincs, pedig kellene, hogy legyen, hiszen a vagyoni helyzetük, élethelyzetük ezt lehetővé és szükségessé teszi.

Az SK Trend rendszer, abban is segít téged, hogy az adatbázisban többször szereplő partnereket összevond, ezáltal elérheted, hogy minden egyes ügyfeled csak egyszer szerepel a partnertörzsben, így biztosíthatod magadnak, hogy valóban az összes általad kötött szerződését egy helyen láthatod. Ha sikeresen “letisztítod” az adatbázisodat, akkor már hatalmas lépést tettél egy magasabb jövedelem kategória elérése felé.

A legnagyobb érték az ügyfél

Ugyanis a legnagyobb érték az ügyfél, de csak akkor, ha aktuális és pontos adataid vannak róla. Egy jól karbantartott ügyfél adatbázis megléte esetén, már nagyon könnyen megláthatod a lehetőségeket.

Az SK Trend rendszerben, a Partnerek menüpontban, amikor rákattintasz egy ügyfélre, láthatod az összes partner adatot, amit korábban rögzítettél hozzá.

Természetesen ezt szerkeszteni is tudod, ettől lesz naprakész az adatbázisod. Viszont a nagy varázslat, ami a pénzt termeli számodra az a szerződő neve alatt található “Szerződések” menüpont. Ha erre kattintasz, akkor láthatod, hogy milyen szerződéseket kötöttél korábban ennek a partnerednek.

Nézzük meg a lehetőségeket egy képzeletbeli ügyfélen keresztül, mondjuk ez az ügyfél most legyek én!

Bizony az én képzeletbeli üzletkötőm, nem törte magát túlzottan, hogy minél több pénzt sajtoljon ki belőlem. Összesen két KGFB biztosítást kötött nekem.

Pedig, ha megkérdezett volna, hogy:

• Van -e ingatlanom, akkor azt válaszolom, hogy igen van, több is!
• Vannak -e gyeremekeim, akkor azt válaszolom, hogy igen vannak!
• Van-e vállalkozásom, akkor azt válaszolom, igen több is.
• Elégedett vagyok -e a várható nyugdíjjammal, akkor azt válaszolom, hogy nem semmiképpen sem!
• Elégedett vagyok -e az állam által nyújtott egészségügyi ellátással, akkor azt mondom, hogy nem vagyok elégedett.

És ha mindezek után megkérdezte volna, hogy akarok -e megoldást ezekre a problémáimra, akkor minden bizonnyal azt válaszoltam volna, hogy igen akarok!

Sajnos az én képzeletbeli üzletkötőm:

• Nem tudja, hogy valamikor kötött velem néhány KGFB biztosítást
• Nem tudja, hogy az SK Trend rendszerben van partnertörzs, ahol rendezetten látja és karbantarthatja az ügyfél adatait
• Nem tudja, hogy ez alapján egyetlen gombnyomással megtekintheti, hogy melyik ügyfele, milyen biztosításokkal rendelkezik, és milyenekkel nem.
• Nem tudja, hogy milyen kérdéseket kellett volna feltennie nekem, hogy több biztosítást is megkössön velem.

Ezért nem kötött nekem olyan biztosításokat, amire nekem szükségem lett volna, ezért megkötöttem másnál! És más kapta meg azt a pénzt, amiért csak nyúlnia kellett volna.

Te ne légy az én “képzeletbeli üzletkötőm”. Használd ki a rendszer adta lehetőségeket, szolgáld ki az ügyfeleidet teljeskörűen, mert ha nem teszed, akkor – jó esetben - meg teszi más! Kevésbé jó esetben kiszolgálatlan ügyféligények, kihagyott bevételek és továbbra is alulértékelt biztosítási üzletkötők maradnak.

A megoldás ott van a kezedben!

Nem kerül pénzbe, nem kell utánajárni, nem kell sokat dolgozni vele. Csak használni kell! Használd és keress vele sokkal több pénzt, mint eddig!

További információra van szükséged? Hívd üzletfejlesztőnket! Kovács Miklós: +36 20 558 6258