Hozzászólás cunami az Online Vezetői Kerekasztal 2. alkalmán

Az Online Vezetői Kerekasztal második eseményén a gondolatindító bevezető után elindult a hozzászólások özöne! Jól láthatóan a résztvevők túlnyomó része valóban érti és érzi, kell a változás, a változtatás. Nem majd, most! Hozzuk a hozzászólások sorát, mert így, leírva talán még inkább felerősödnek az üzenetek. Ha részt vettél ezen a beszélgetésen, olvasd figyelemmel! Ha nem csatlakoztál hozzánk, akkor főleg! Köszönjük a résztvevőknek, a hozzászólóknak, hogy megosztották velünk a gondolataikat!

OVK_No2_Osszefoglalo_2resz_360x270Kerekes Zoltán bevezetője után Martinné Nemes Beáta, a Dél-Alföldi Bróker Kft. tulajdonosa kért szót. Elmondta, hogy sokkoló volt végighallgatni a bevezető gondolatokat. Rádöbbent, hogy sokkal távolabbról kellene megközelíteni a problémákat. Ő maga is “földhöz ragadtan”, a napi gondokból kiindulva fogta meg a TOP3 prioritás kérdését. Ennek az az oka, hogy a Dél-Alföldi Bróker Kft. vezetőinek az összes energiáját a napi csip-csup ügyek kötik le, de maximálisan egyetért azzal, hogy nem innen kellene megközelíteni a helyzetet, hanem sokkal átfogóbban, nagyobb rálátással. Ha ez a cél, hogy ezekre a kihívásokra kell megoldást találni, akkor jó úton haladunk, mondta el Bea.

Kerekes Zoltán, az SK Trend ügyvezetője röviden reagált Bea gondolataira: "Abszolút megértem, hogy a közvetítő cégek felsővezetői operatív oldalról közelítik meg a dolgot, hiszen nincs olyan szakember, aki helyettük elvégezné ezeket a feladatokat. Mivel folyamatosan ezek az operatív kihívások generálódnak újra és újra, azt gondolják, hogy ezek a valós problémák, amiket meg kell oldani. Én más szemszögből vizsgálom a piacot. Ki akarom a jelenlegi és jövőbeni partnereinket szolgálni, látom, hogy miként és mivel kellene ezt megtennem, ezért próbálom megértetni minden rendelkezésemre álló eszközzel az innováció fontosságát.
Azért kell hidakat építenünk, egymás álláspontjának megismeréséhez, hogy ne egyedül vívjam a szélmalom harcomat, hanem mindannyiunk érdekében közösen tudjunk megoldást keresni. Első lépésként a cégvezetőknek feljebb kell emelkedni, kilépni a napi taposómalomból és stratégiai szempontból szemlélni a helyzetet."

Dr. Szilasi Erika, a Visio Solution Kft. ügyvezetője következett, aki szintén egyetértett a bevezetőben elhangzottakkal, majd kifejtette: ettől függetlenül nem véletlen, hogy a cégvezetők másik három területet neveztek meg első körben. A napi rutin, a megszokások, a terhek, amik folyamatosan és egyre fokozódó mértékben sújtják a vállalkozásokat elviszik az energiát és a fókuszt a valóban fontos stratégiai szintű feladatokról. Ha ezek nem a vezetőket terhelnék, akkor ők lehetőséget és főleg időt találnának arra, hogy a fejlődéssel foglalkozzanak.

Az, hogy ilyen sokan vagyunk a mai rendezvényen is, azt mutatja, hogy komoly igény van arra, hogy elinduljunk a fejlődés útján. A megoldás alapvető feltétele, hogy a vezetők elszakadjanak végre a cégük napi operatív működésébe való beavatkozástól, a mikromenedzsmenttől és a valós vezetői feladataikkal foglalkozzanak. Szabad erőforrás és tőke nélkül nagyon nehéz a fejlődést megvalósítani. Mi a Visio Solutionnél ezt már jóideje felismertük, ezért olyan szolgáltatás csomagokat dolgoztunk ki, amelyek ezekre a kihívásokra kínálnak megoldásokat. Az adminisztráció átvállalásán túlmenően foglalkozunk az ügyvitel, a jogszabályfigyelés, az MNB bevallás, a marketing, és számos egyéb terület teljes körű kiszolgálásával. Azok a partnereink, akik élnek a lehetőséggel költséghatékonyabban, gyorsabban, tudnak megfelelni a kötelezettségeiknek. A felszabaduló időben pedig stratégiai építkezésre van lehetőség. Úgy látom, a túlterheltség mindenkinek problémát jelent, keressetek bennünket bizalommal!

Ha a közvetítők rendbe akarják tenni az állományaikat, rendezni napi ügyeiket, akkor azt a segítségünkkel meg tudják valósítani. Ez viszont nem megy egyik napról a másikra, ehhez az eddigiektől eltérő, komplex gondolkodás kell. Arra senki ne várjon, hogy majd a szövetségek fogják megoldani a problémákat.

A tőkehiányhoz kapcsolódva Erika még egy gondolatot fűzött: a tőke-, vagy inkább erőforrás hiánynak két fajtája van: az egyik a pénzügyi, a másik a szakmai. Egy ember nem érthet mindenhez. A biztosítás-szakmai, adminisztrációs, rendszerismereti, marketing, stb. területek speciális szakértelmet igényelnek. A külső szakértelem, erőforrás  bevonása nagy segítség lehet.

Erika után, Cselovszki Zsolt, a Biztosítási Centrum Online Kft. ügyvezetője kért szót. Zsolt azzal kezdte mondandóját, hogy hihetetlenül boldog, hogy ilyen sokan vagyunk itt, ezen a fórumon, és új arcokat is lát. Jelezte, hogy jogosak a bevezetőben elhangzott felvetések, de azt nem tudja, hogy bizonyos méret alatt ezeket hogyan lehetne megoldani.

A stratégiai menedzsment szintű gondolkodás hiányáról határozott véleménye van. Zsolt elmondta, hogy minden tisztelete az alkusz társadalomé, aki felépítette a mai biztosításközvetítői piacot, de azt látnunk kell, hogy fordulópont előtt van a szakmánk. Aki ezt nem látja, azt csak sajnálni tudja. Három év múlva egészen másról fogunk beszélni. Az a véleménye, hogy a technikai problémák megoldásához meghatározott üzemgazdasági méretre van szükség. A legtöbb cég pedig jócskán ez alatt a méret alatt próbál gazdálkodni. Zsolt emlékeztette a jelenlévőket, hogy ő mindig kereste azt a pontot, ahol előre lehet lépni. Sajnos be kell látni hogy a közvetítői piac problémáit egyetlen szervezet, vagy szövetség sem tudja és ma már nem is akarja megoldani. Ezekre csak az alkuszok, együttműködve tudnak válaszokat találni. Úgy tűnik számára, hogy az összeolvadás nem működik, de például a szolgáltatóházakban hisz és lát fantáziát, hiszen ezek létrehozását már régóta javasolta és támogatta. Egy ilyen szervezetben akár kis létszámmal is lehet üzemelni, lehet jövőképe a minimális üzemgazdasági méretet el nem érő cégeknek is. Ha belegondoltok, ebben nincs semmi rendkívüli, hiszen az SK Trend is egy ilyen “szolgáltatóház” - mondta el Zsolt. Ő maga egyébként már meghozta azt a döntést, hogy átruházza másokra a napi, operatív menedzsment feladatokat, mert azt vette észre, hogy felőrlik a napi feladatok, és ha azokra fókuszál, akkor nem marad ideje az általa imádott innovációra.

Bereczki Zsolt, a Dáriusz Kincse 2001 Kft. ügyvezetőjének véleménye szerint a bevétel növeléshez vagy pénz kell, vagy szorgalom. “Vagy megveszem az innovációt, vagy szépen lassan dolgozgatok, fejlesztgetek. Az utóbbi ellen szól, hogy az idő rövid, méghozzá nagyon rövid. Az MNB központosításra törekszik. Sajnos egyes szereplők egója legyőzi a racionalitást és nem azt nézik, hogy miként tudnák megmenteni a cégüket. Ezt pedig ki fogják használni az újonnan piacra lépő szervezetek. A cégvezetők biztosítás-szakmai tudásával nincs gond, de ma már elengedhetetlen a cégvezetési ismeret. A cégvezetéshez a delegálás is hozzátartozik. Túl vagyunk terhelve. Annyi képzésen kell részt vennünk, hogy a cégvezetést elhanyagoljuk.”

A piaci tendenciákra térve Zsolt így folytatta: “A piaci verseny csak fokozódni fog és nagyon kevés időnk maradt, hogy eldöntsük, mi az irány, hogy hajlandóak vagyunk-e a saját versenyképességünk növelésébe pénzt és energiát ölni. Ha igen, akkor lesz jövőnk, ha nem, akkor a mában és a tegnapban élünk és bukdácsolunk a hullámok tetején. Az utóbbi választás nagyon bátor, sőt inkább vakmerő dolog, mert ezzel nemcsak magunkat, hanem a cégünket és a munkatársainkat is veszélyeztetjük.

A védekezés egyetlen módja az integráció. Nem feltétlenül az állományok összerakása, inkább az operatív menedzsment támogatása, pl. egy közös helpdesk, egy szolgáltató centrum a cégek mellett-mögött, egységes fellépés, egységes folyamatok. A franchise típusú együttműködés is lehet megoldás. Nem csak egyetlen erős szereplő lehet a piacon, bárkinek lehet olyan tőkéje, amivel belépve megváltoztatja a szabályokat, és a jelen piaci szereplők is dönthetnek úgy, hogy egy önszerveződésen keresztül átmentik magukat a jövőbe, és megtartják a tulajdonosi részesedésüket” - fejtette ki véleményét Zsolt.

A jelenlegi alkusz szövetségektől Zsolt szerint sem várható el a megoldás. A jó szövetséghez aktív tagság is kell. A mostani tagokat pedig nem lehet aktiválni. Kritizálni mindenki tud, de amikor munkát kell vállalni, akkor senki nem ér rá. A szövetségeknek az érdekképviselet lenne a dolga, nem a szerveződés menedzselése. Egy erős szövetség megléte esetén nem fordulhatott volna elő pl. az, hogy az MNB előzetes egyeztetés nélkül, váratlanul azonnali adatbekérést rendelt el tavaly decemberben.

Zsoltnak az elégséges üzemmérettel kapcsolatban is voltak gondolatai. Jelenleg 1 milliárdos árbevétel felett 10-15 cég van a magyar közvetítői piacon. A következő kategória, a közepes cégek 300-500 milliós árbevételnél kezdődnek. 2-3 ilyen közepes cégnek kellene összolvadnia, ahhoz, hogy megfelelő üzemméretet érjenek el. Ez azt jelenti, hogy 3 különböző egót kellene egymáshoz csiszolni. A közös cégvezetés eddig nem működött.
Véleménye szerint a holding gondolkodás viszont teljesen jó út. Üzletágakban érdemes gondolkodni, komoly szakember gárdával.

Máté Attila, a Rombusz Bróker Kft. ügyvezetője kért szót.  Attila elmondta, hogy amikor az MNB megnyitotta az állomány vásárlás lehetőségét, azon kezdett gondolkodni, hogy mi lehet ennek a háttérben. Akkor úgy gondolta, hogy “jobb kis kavicsnak megmaradni, mert a nagy köveket könnyebb zsebre tenni”. Ennek kapcsán azt látja, hogy ha megtörténne a közvetítő cégek integrációja, akkor azzal csak a jövőbeli felvásárlók dolgát tennénk egyszerűbbé, hiszen összerakjuk a tudást, a szakmaiságot, az emberi erőforrást, majd valaki felvásárolja a kész produktumot.

Ami viszont egyértelműen a holding mellett szól, hogy rengeteg az adminisztrációs feladat. Van egy olyan üzemméret, ami alatt nem éri meg kis cégként gazdálkodni. Szét kell osztani ezeket a feladatokat. Attila szerint akkor lett alapvetően elrontva a rendszer, amikor az üzletkötői munkáért 70-80%-ot kezdtek kifizetni a közvetítő cégek, mert a fennmaradó részből nagyon nehéz céget fenntartani és működtetni.

A felvetett javaslatokat hallva, ismét Cselovszki Zsolt jelentkezett hozzászólásra. Jelezte, sok dologban egyetért az elhangzottakkal. Bár eddig túlélte a közvetítői piac a sokkokat, ami számára nagy öröm, de azt látni kell, hogy most tévesen ítéli meg a piac a saját helyzetét. Csak azért érzi magát nyeregben több alkusz, mert felfelé mentek az átlagdíjak, így a bevételeik nem változtak nagy mértékben. Vagyis egy olyan stagnálást éreznek pozitívumnak, ami nem a saját teljesítményük eredménye. Ehhez képest az online-nal foglalkozó cégek a piaci növekedés dupláját produkálják minden évben. “Akármit is csináltok nyílik az olló. A nagy cégek részesedése a piacból egyre nagyobb, ha megvizsgálnátok, hogy mennyivel nőnek ezek a cégek évről-évre, nagyon megdöbbennétek. Egyszerűen nem tudtok akkorát növekedni, mint ezek a nagy cégek. Az üzemméret jelentősége valójában itt van.” Zsolt meglátása szerint a minimális hatékony üzemméret 1 milliárd  forintos éves árbevételnél kezdődik. Vagy összeáll több alkusz és közösen vesznek szolgáltatást, vagy a nagy cégek, akik képesek ezeket maguk megvásárolni és fejlesztetni, sokkal jobbak lesznek, összetettebb szolgáltatást fognak nyújtani, milliószor hatékonyabban.

“Az online piacot már elvették tőlünk, itt nem tudunk labdába rúgni. Ha nem teszünk semmit, akkor csak az a kérdés, hogy mikor pártolnak el tőlünk a még megmaradt ügyfeleink.

A piaci koncentráció nyilvános akarat az MNB részéről is. A Keszthelyi Holding stratégiáját bárki más is követheti. Rajtuk kívül más nagyobb cégek is tesznek lépéseket ebben az irányban. Előbb-utóbb nem tudunk majd hatékonyan üzemelni, versenyezni ezekkel a cégekkel, illetve az általuk nyújtott szolgáltatásokkal. “Végső soron nem is kell, hogy elvegyék tőlünk az ügyfeleket, azok maguktól fognak távozni, mert egyszerűen jobb szolgáltatást kapnak.” szögezte le Zsolt. 

A lehetséges megoldást tekintve elmondta, hogy ők már próbálkoztak korábban is franchise modellel, egészen pontosan 2006-ban. A siófoki FBAMSZ rendezvényen találkoztak egy osztrák kollégával, aki elmondta, hogy az osztrák piac már akkor alkalmazta ezt a szisztémát. Ott egy közepes méretű alkusz cég építette fel a modellt, és rövid idő alatt 72 tagja lett a rendszernek, ezzel az osztrák piac 3. legnagyobb szereplőjévé léptek elő. “Ezt már kitalálták helyettünk, és működik!” - jelentette ki Zsolt.

Nekünk is a megoldást kell megtalálni, lehet, hogy ez egy franchise, lehet, hogy szolgáltatóház, amit Erika képvisel. Zsolt cége akkor csatlakozna, egy ilyen közvetítői modellhez, ha ezáltal jobb szolgáltatást tudna nyújtani az ügyfelei felé.  Azt a megoldást keresi, ahol együtt lehet dolgozni, még jobb szolgáltatások mellett. A szövetségnek nincs ereje, meg ideje ezekkel a problémákkal foglalkozni.

Szarka Ferenc az AGAPE-2000 Kft. ügyvezetője következett. Feri elmondta, hogy korábban például az oktatási területen voltak jó innovációk, amelyek mögé a szövetség is beállt és amelyeket támogatott.

”Sajnos a biztosítók nem voltak együttműködőek. Ettől függetlenül alkalmazkodnunk kell az adott helyzethez, a kihívásokhoz kell igazítani a stratégiát és a taktikát. Fel kell építeni egy cselekvési tervet, hogy mit hogyan kell alakítani ahhoz, hogy hatékonyan tudjunk együtt fellépni. El kell kezdeni a szervezést, nézzük meg az anyagi szükségleteit és határozzuk meg a konkrét lépéseket! - szólította cselekvésre a résztvevőket Ferenc.  

Schneider Bertold, a Pannónia Sequester Kft. alkuszi tevékenységééért felelős vezetője következett, aki elmondta, hogy jól láthatóan a generációváltás az egyik kulcskérdés a közvetítők között:

“Vajon mikor jön el az pont, amikor képesek leszünk átengedni a fiataloknak az irányítást, ezzel teret nyitva az innovációnak?!” Az alkusz társadalom Bertold véleménye szerint csak túl akar élni valamit, ezért kivár és nem innovál, ez pedig komoly probléma. Azt javasolta, hogy közösen határozzák meg a közvetítők a fejlesztések irányát, azokat együtt finanszírozzák, majd a pilot rendszerek tesztelése alapján döntsék el, hogy jó-e az irány, és továbbra is érdemes-e pénzt költeni rá, vagy már a fejlesztés korai szakaszában álljon le, ha nem váltja be a hozzá fűzött reményeket.

Pörzse László, a Lanope Kft. ügyvezetője volt a következő megszólaló, aki szerint a fejlesztés jó dolog, de tisztában kell lenni azzal, hogy kinek fejlesztünk. Laci nem lát fiatalokat, akik fel tudnák használni ezeket az innovációkat. A szövetségek pozíciójáról elmondta, hogy azokba a biztosítótársaságok komoly pénzeket tolnak be, ezek után elgondolkodtató, hogy kiket képviselnek. Általánosságban jegyezte meg, hogy a biztosításközvetítői szegmens oly mértékben meg van terhelve költségekkel, adminisztratív terhekkel és törvényi kötelezettségekkel, hogy nem csoda, ha nem marad idő és pénz a fejlesztésre, illetve üzletkötésre.

Takács Róbert, a MAI Biztosítási Alkusz Kft. üzletfejlesztési vezetője először Máté Attila korábbi hozzászólására regált, miszerint jobb kicsinek maradni. Robi véleménye erről az volt, hogy egy ideig lehet radar alatt repülni, de az sem életbiztosítás. Az aktuális piaci helyzetről elmondta, hogy az ügyfél igények oly mértékben és olyan irányban változtak meg, amit a jelenlegi struktúrában a közvetítők többsége nem tud kiszolgálni.  A mostaninál, sokkal jobb és komplexebb szolgáltatást kell adni számukra. A biztosítási ügyfél ma már elvárja, hogy a biztosítási igényei is egy gombnyomással oldódjanak meg.

“Nem lehet egyhelyben álldogálni és várni a csodára, mert ezerrel fejlődik a technológia. A fejlődés élére kell állni, mert ha nem mi fogunk megfelelni ezeknek az ügyfél elvárásoknak, akkor más örömmel megteszi ezt helyettünk, pl. ha a bankok érzik az ügyféligényt és ezt az alkuszok nem elégítik ki, akkor ők ki fogják, hiszen hozzájuk sokkal erősebben kötődnek az ügyfelek. Jelentős veszély, hogy az alkuszok nem foglalkoznak életbiztosítással, a bankok viszont igen,. Mi tartaná vissza az ügyfelet attól, hogy a vagyonbiztosításait is a bank által preferált szervezet kezelje?!  Más szegmensekben a megváltozott ügyféligények kiszolgálását innovációval, technológiai fejlesztésekkel oldják meg. Ezek a cégek fényévekkel járnak előttünk.”

Az utánpótlás kérdésében Robi álláspontja, hogy a fiatalok a rendszerhez egy megfelelő technológiai szinthez, egy ügymenethez ragaszkodnak. Ezt kell elérhetővé és trendivé tenni számukra. Ausztriában alkusznak lenni komoly karrier, elismerést és biztos megélhetést nyújt. Magyarországon a biztosítási ügynök, a “hát ez maradt” kategóriába tartozik. A vezetők leterheltségének témakörében Robi véleménye, hogy az adminisztráció mértéke annyira nyomasztó, hogy valamilyen franchise megoldásra mindenképpen szükség van.

Robi gondolatai után ismét Szilasi Erika, Visio Solution Kft. kapott szót, aki elmondta, hogy minden gondolat a franchise rendszer kialakításának irányába mutat. Az eddig kitalált megoldások minden esetben a független cégek állományainak összeolvasztásához vezettek. A franchise, vagy a szolgáltató centrum kivétel ez alól. Ezeknél a megoldásoknál nem kell lemondani az állományokról.

Erika szerint nem az ügyfelek változtak meg, hanem az igényeik. Az elvárásuk az, hogy komplexen, kényelmesen, gyorsan szolgálják ki őket. Ehhez az alkuszoknak azonnal meg kell változtatni azt a beidegződésüket, hogy szerződés szinten gondolkodnak. Ügyfélkezelést kell végezni, mert csak így lehet minőségi szolgáltatást nyújtani. Azért alakult ki és vált megszokássá a mostani rossz gyakorlat, mert a közvetítők nem látják strukturáltan, rendszerben az ügyfél-szerződés kapcsolatokat. A kiindulópont minden esetben az ügyfél, minden ügyfél csak egyszer szerepelhet az adatbázisokban, és ahhoz az egy elemhez kell tartozzon az összes szerződése. Már ezzel a lépéssel, sokkal minőségibb ügyfélélményt lehet elérni. A hatékony ügyfélkezelés a cél, amihez viszont megfelelő, ezt biztosító rendszerre, és azt kezelni, megérteni képes szakértő kollégákra van szükségetek. 

Erika pozitív üzenetet is tartogatott a jelenlévőknek, miszerint, van egy nagy előnyük az online alkuszokhoz képest. Ez akkor jön elő, amikor az ügyfél problémába ütközik az online felületen és szeretne élő emberhez fordulni. Nem szabad a kötésnél megállni, egy olyan komplex szolgáltatóvá kell válni, hogy az ügyfél azt érezze, hogy minden területen megoldást kínáltok a számára. Ezen a ponton Erika egy újabb fontos kihívás területet említett meg: az ügyfelek megszólítása és a kommunikáció folyamatos fenntartása kulcskérdés. A kommunikációnak átgondoltnak és tervezettnek kell lennie. A marketing- és a kommunikációs szolgáltatást is profiktól kell igénybe venni, mert az ügyfelek elvárják a tájékoztatást. A kérdés, hogy erre hol van pénzügyi fedezet.

A beszélgetés összefoglalása előtt Kiss Márk, az Allianz Vállalati Referense kért szót. Márk felhívta a figyelmet egy lehetőségre, amit ő “Easy Money”-ként aposztrofált. Ennek lényege, hogy a közvetítők adjanak állományt a bevonzani kívánt fiataloknak. Ha olyan lehetőséget látnak a tehetséges, dolgozni akaró fiatalok, ahol van elrugaszkodási lehetőség, ami azt jelenti, hogy már a pályájuk elején tisztességes mértékű jövedelemhez juthatnak, úgy, hogy nem a saját ismerősi körükben kell értékesíteni és természetesen kapnak ehhez modern technológiai eszközöket, akkor sikeres lehet a fiatalok bevonása. 

A legutóbbi Online Vezető Kerekasztal résztvevőinek élénk és előremutató eszmecseréjének bemutatását következő írásunkban folytatjuk.

Ha vezetőként nem csak a hírekből akarsz tájékozódni a közvetítői piac megújításának lehetőségeiről, ha Te is hallatnád a hangodat, elmondanád a véleményedet, aktívan építenéd a szakma jövőjét vegyél részt Te is az Online Vezetői kerekasztal rendezvényein!

Regisztrálj itt a következő október 7-én 9.15 - 11.30 óra között tartandó eseményre ide kattintva!

Várunk Téged is szeretettel!