Nincs fájdalommentes megoldás! Lépj ki a mátrixból és nézz szembe a valósággal!

Mindenesetre mi robogunk tovább Veletek!

Már lehet regisztrálni az 5. OVK-ra is! Katt ide!

De térjünk vissza még a 3. OVK tartalmához. A gyengeségeket és fenyegetéseket tartalmazó prezentáció után Benkő Péter, a Benevolus Biztosítási Alkusz Kft. ügyvezetője kért szót.

Péter elmondta, hogy már régóta van a szakmában, a versenyképesség elvesztéséről neki más a véleménye, mint ami elhangzott az előadásomban. Azzal egyetért, hogy nem versenyképesek a közvetítő cégek, de szerinte egyébként azok sem, akik legyőzhetnék őket.

Ennek az oka az, hogy a közvetítői piacra betörő nagy cégek ugyanolyan elavult módszerekkel dolgoznak, mint a most jelenlévők. Egyébként ezek a nagy szereplők sem úgy fejlődnek, hogy hatékonyan, átgondoltan végzik az üzletszerzést, sokkal inkább azzal, hogy cégeket olvasztanak be. Piacot vásárolnak maguknak, ez pedig nem fejlődés.

Az értékesítők személyiségét és hozzáállását a versenyképesség hiányánál is sokkal súlyosabb problémának gondolja Péter. A biztosítási szakmát elkezdő munkatársak 70%-a, 3 éven belül befejezi a karrierjét ezen a pályán, mert nem tud megfelelő mértékű jövedelmet termelni. Akik maradnak, azok nagyrésze másodállásban végzi ezt a munkát, vagyis nem az itt végzett tevékenységétől függ a megélhetése, inkább csak jövedelem kiegészítésként tekint rá. Ezért nem is akar tanulni, nem is akar igazán érteni a szakmához, nem célja az ügyfelek minőségi kiszolgálása. Ez egy teljes mértékben működésképtelen üzleti modell, amit 30 éve bevezetett a szakma és azóta is így maradt.

Ez viszont messze nem professzionális. És az sem szakmaiság, hogy mi cégvezetők elfogadjuk ezt a helyzetet és kiszolgáltatottságunkban összeszedünk annyi nem feltétlen kompetens és hozzáértő üzletkötőt, aki összehord nekünk annyi szerződést, ami még éppen elég a megélhetéshez. Ez így alapvetően nem jó!

Az első számú probléma, hogy maguk az üzletkötők passzívak, érdektelenek. Egyfajta apátia, közöny tapasztalható a körükben. Ők egyszerűen nem akarnak többet. Nekik jó úgy, ahogy van! Az elmúlt 30 évben belementünk abba a kompromisszumba, hogy annak érdekében, hogy az értékesítő nálunk dolgozzon, engedjük neki, hogy azt csináljon, amit csak akar, mert ha nem hagyjuk, akkor elmegy oda, ahol ezt engedik neki. Elfogadjuk, hogy az üzletkötő kedve szerint teszi, vagy inkább nem teszi a dolgát. 

Ez a helyzet totálisan megköti a szakma és a vezetők kezét.

Még belegondolni is borzasztó, hogy azon a szervezeti szinten, amire épülni kellene a biztosításközvetítői szakmának, hajmeresztő hiányosságok vannak. Az a nagy szerencséje a közvetítő cégeknek, hogy ezen a területen is, egyformán rossz a helyzet a kisebb és nagyobb, a régi és az új piaci szereplők körében is. Az értékesítők hatékonysága, jutaléktermelő képessége és hozzáállása alapvetően nem különbözik ezeknél a szervezeteknél. Ugyanazok a mechanizmusok mozgatják az egész tevékenységüket.

Mivel nincsenek különbségek köztük, nem is tudnak elszívni munkaerőt egymástól. Amennyiben ez mégis megtörténik, akkor is csak gyenge minőségű és teljesítményű munkatársak vándorolnak a cégek között. Ha megvizsgáljuk az átlag jutalékokat akár a kisebb, akár a nagyobb cégeknél, akkor világossá válik, hogy senki nem tud a többieknél lényegesen jobb eredményt felmutatni. Ha lenne ilyen kimagasló mutatókkal rendelkező versenytárs, akkor az pillanatok alatt el tudná szívni a sikeres üzletkötőket a többiektől - fejtette ki Péter a véleményét.

“Én magam az elmúlt 4-5 évben elküldtem 30-40 embert a saját cégemtől. Elegem volt abból, hogy nálam lógassák a lábukat. Igenis ezek az emberek menjenek, nem érdekel!

Lehet, hogy sok üzletkötő és talán a vezetőtársaim közül is jópáran, ezt az egész helyzetet nem érzik problémának, de nekem, cégvezetőnek, tulajdonosnak ez nem jó! Ezért én már régóta próbálok változtatni a helyzeten. Persze nagyon nehéz ez akkor, ha az üzletkötő nem akar változtatni. Hiába adunk eszközöket, meg jó módszereket a kezükbe, még a legjobb vezetői kvalitások megléte esetén is megmarad az a probléma, hogy az üzletkötőket nem tudjuk meggyőzni arról, hogy ezt az egészet lehetne sokkal jobban, sokkal hatékonyabban, sokkal több pénzért is csinálni.

Mi magunk a Benevolus Kft-nél kidolgoztunk egy módszert, amit PatnerNet Inspirátor néven elérhetővé tettünk a piac egyéb szereplői számára is. Ennek segítségével sokkal hatékonyabban és sikeresebben lehet dolgozni, de ezt a megoldást teljes értetlenség és érdektelenség fogadta a piacon és még a saját értékesítőink körében is. Ha ezen a hozzáálláson tudunk változtatni, akkor van lehetőségünk arra, hogy áttörést érjünk el.

Az egyik biztosítónál is tesztelték a PartnerNet Inspirátor rendszerünk pilot verzióját, a tapasztalatokról a legfelsőbb vezetői szinteken teljes elismeréssel beszéltek. Amikor viszont eljutott a rendszer az üzletkötői szintre, azzal szembesültünk, hogy ők tudatosan eltolják maguktól a használatot, mert abban a pillanatban, amikor átláthatóvá válik a tevékenységük a vezetők számára is, azonnal ellenőrizhetővé, mérhetővé és beszámoltathatóvá válnak. Inkább nem használják, mert nem akarják, hogy láthatóvá váljanak a gyenge pontjaik.”

Miután Péter lezárta a gondolatait ebben a témában, Kerekes Zoltán, az SK Trend ügyvezetője röviden reagált rájuk: számomra a legfontosabb üzenet, hogy be kell látnunk, hogy a munkatársaink, az üzletkötőink, semmilyen módon nem kötődnek hozzánk, valójában nem nekünk dolgoznak. Ők önálló entitások, jelenleg nincs ráhatásunk a tevékenységükre, nem tudjuk meggyőzni őket, hogy dolgozzanak hatékonyabban, átgondoltabban, így pedig borzasztó nehéz sikeres céget építeni. Mégis akkor mi lehet a megoldás?

Pörzse László, a Lanope Kft-től jelentkezett szólásra.

Laci emlékeztetett a szakma “őskorára”, amikor az üzletkötők még alkalmazottak voltak. Ezután a biztosítók és a biztosításközvetítők is kiszervezték a munkavállalóikat vállalkozói formába. Ma már nem is tudnánk alkalmazni őket, hiszen költség oldalon olyan jelentős mértékű növekedés állna elő, amit a jutalékbevétel nem fedez. Ezért nem tudjuk őket irányítani, nem tudjuk motiválni őket, hogy többet, vagy jobban dolgozzanak - fejtette ki Laci.

Cselovszki Zsolt, a Biztosítási Centrum Online Kft.-től azonnal pontosította is a Pörzse László által elmondottakat: ő nem ért egyet azzal, hogy csak vállalkozói formában lehet üzletkötőket alkalmazni.”Vannak nagyon sikeres modellek a mi piacunkon is ahol, alkalmazotti formában dolgoznak az értékesítő kollégák. A gyakorlatban ez a modell a vállalati szegmensben működik, olyanról én sem tudok, hogy valaki retail üzletben alkalmazza ezt a módszert. Ettől függetlenül van olyan lehetőség, hogy valaki beruház és alkalmazottakat használ üzletkötőnek. Nem titkolt szándékom, hogy mi jövőre elinduljunk egy ilyen módszertannal és keressük azt a modellt, ami leginkább megfelelő erre.

Tény és való, hogy az a konstrukció, amiről itt beszélünk, és jelenleg a legtöbb cég alkalmaz, ami alapján a befolyt jutalék “X” százaléka az üzletkötőé, a maradék pedig az alkusz cégé, nem biztosít túl nagy mozgásteret számunkra. A hatékony munkavégzés feltétele, hogy a munkaadó utasítási joggal rendelkezik a munkatársai felett. A mostani rendszerben ez szinte képtelenség.”

Szilasi Erika, a Visio Solution Kft. ügyvezetője kapott szót Zsolt gondolatai után.

Erika szerint az a fajta megközelítés hiányzik a biztosításközvetítői piacon, ami a nagyvállalati szegmensben bevett gyakorlat, mégpedig a specializálódás. Ezt kell leképezni és alkalmazni a mi szervezeteinkben is. Nem lehet egy üzletkötőtől elvárni azt, hogy minden biztosító, minden terméket szakértői szinten ismerje. Ezért soha nem lesz olyan magasszintű a szolgáltatása, mint egy specilaizálódott tanácsadónak. ”Arról nem is beszélek, hogy inkább nem foglalkozik azokkal az igényekkel, amely területen nem mozog komfortosan. A szervezet minden szintjén egyértelművé kell tenni azt, hogy az ügyfél a közvetítő cég ügyfele, nem az üzletkötőé. Minden ügyfelet szervezeti szinten kell kiszolgálni egy igényfelmérést követően. Ennek alapján őt, az igényeit kielégítő szakértőkhöz kell irányítani. Jelenleg elvész az üzletkötői vonalon, hogy az ügyfél a fontos. Nem az ügyfél a fontos az üzletkötőnek, hanem a saját jutaléka.

Meg kell értenie minden üzletkötőnek, hogy ha nem szolgálják ki megfelelően az ügyfelet, akkor nem lesz elkötelezett felé, bármikor átlép felette. De ha minőségi szolgáltatást kap - még azon az áron is, hogy az üzletkötőnek osztoznia kell egy kollégájával vagy a cégével a jutalékon -, akkor az megalapozhat egy hosszútávú, minőségi és jól jövedelmező ügyfélkapcsolatot.

Amíg csak szerződés szinten gondolkodnak az alkuszok, addig a növekedés el fog maradni. A felmérések szerint egy ügyfélnek általában 3-4 biztosítása van.

Meg kell találni azt a megoldást, ahol egyértelműen látható, hogy milyen szerződései vannak nálam az ügyfélnek, és ami nincs még itt, azt meg kell szerezni. Jelenleg a keresztértékesítés és a felülértékesítés az alkuszi piacon elégtelen. De még az erre való törekvést sem látom. Sokkal egyszerűbb és olcsóbb egy meglévő ügyfelet komplexen kiszolgálni, mint örökké új ügyfelek után rohangászni.”

Ismételten Benkő Péter, Benevolus Kft. jelentkezett hozzászólásra.

Mint kifejtette, alapszinten minden üzletkötőnek képben kell lennie legalább az igényfelmérés területén. Ezután lehet specializálódni. A legtöbb üzletkötő sajnos azt az egyszerű kérdést sem teszi fel az ügyfélnek, hogy hány ingatlanja van. Ez nem egy bonyolult kérdés, és szinte minden ügyfél azonnal tud válaszolni rá. Már önmagában az erre a kérdésre adott válasz, egy olyan értékesítési potenciál, amit megragadva az üzletkötő és a közvetítő cég is megtöbbszörözhetné a jutalékát. Ehelyett egyszerűen elmegy mellette a legtöbb üzletkötő. Nem veszi a fáradságot, vagy nincs tudatában annak, hogy neki ezt csinálnia kellene.

“Szerintetek hány adatot kell tudnunk egy ügyfélről, annak érdekében, hogy sikeresen tudjunk értékesíteni számukra?” - tette fel kérdését Péter, a jelenlévő vezető kollégáknak.  “Véleményem szerint több mint 50 adatot, információt kellene ismerni róluk. Jelenleg az ügyfélkapcsolatok mindössze 20-25%-át aknázzák ki az üzletkötők. Ez azért van, mert beérik 3-4 adattal (név, telefonszám, e-mail cím) és ebből próbálnak üzletet kötni. Ebből nem lehet.” - jelentette ki Péter.

“Az üzletkötők jelentős része azt állítja, hogy ő ismeri az ügyfeleit, azok igényeit. Valójában még azt sem tudja hány darab ügyfele van. Honnan tudná azt, hogy közülük hánynak van életbiztosítása, kinek van gyereke, azok hány évesek, hánynak van autója, ingatlana és mennyi, hány ügyfelének van vállalkozása, azok mivel foglalkoznak, és ezeknek a vállalkozásoknak milyen kapcsolatrendszere van? Több mint 50 adatot kellene fejben tartani, minden ügyfélről. Ez 500 ügyfélnél 25.000 adat. Ezt nem lehet rendszer nélkül kezelni. Nekem van egy 110 milliós saját állományom, ezt 256 ügyfél kezelésével értem el. A saját kollégáim közül az utánam következő üzletkötőnek ekkora állományt 1.600 ügyfélből sikerült összehozni. Hatékonyság szempontjából vitathatatlan, hogy ha egy üzletkötőnek 1.000-1.200 ügyfele van, akkor azt nem tudja minőségileg kiszolgálni.

Vannak olyan alapvetések, amivel minden üzletkötőnek tisztában kellene lennie. Az egyik ilyen, hogy az ügyfelenkénti 3-4 szerződés megléte alapfeltétel. Ehhez az üzletkötők gondolkodásmódját kellene megváltoztatni. A saját kollégám tisztán látja, hogy én negyedannyi ügyféllel dupla annyi pénzt keresek, mint ő, és mégsem változtat. Van módszerem, van eszközöm, de akinek használnia kellene, az nem akarja használni.

Amíg az üzletkötők azt hiszik, hogy tudják, mik a lehetőségeik, nem fognak változtatni. Az üzletkötők edukációja pedig vezetői felelősség.

Csak az a szerencsénk, hogy a konkurencia is ugyanilyen béna. Amíg nem változik a vezetői és üzletkötői szemlélet, addig nem kell félnie senkinek, mert mindenki el van, ahogy el van. Csak annyira vagyunk veszélyesek a másikra, amennyire ők veszélyesek ránk, így mindenki azt érzi, hogy neki nem kell tenni semmit. Pedig kellene!” - hívta fel a figyelmet Péter.

Az okokat keresve Varga Péter, a Pro-Fik Kft. ügyvezetője fejtette ki véleményét.

“Alapvetően pszichológiai okai vannak, annak, hogy az üzletkötőket nem érdekli a magasabb jövedelem elérésének lehetősége. Emiatt nem is foglalkoznak rendesen az ügyfelekkel. A nagy többségben van egy gát.  Ez a visszatartó erő azért alakul ki, mert a pénzhez való viszonynak van egy generációkon átívelő hatása. A magyar emberek többsége, így az értékesítőink is úgy szocializálódtak, hogy a pénz, különösen a sok pénz, nem szerezhető meg tisztességes munkával. Abban egyetértek veled, hogy sokkal kevesebb üzletkötővel, sokkal hatékonyabban és sikeresebben lehetne dolgozni. A jó üzletkötők megtalálásához, viszont alapos pszichológiai felmérés szükséges, ami ma nem történik meg.”

Belényesi Tünde, az Inspired To Brilliance vállalatfejlesztési stratégája, a terület szakértőjeként és kutatójaként az alábbiak szerint nyilatkozott: “Amikor a kollégáink nem jönnek rá, hogy bizonyos aspektusból nem alkalmasak erre a munkára, akkor a cégvezető feladata, hogy szembesítse ezzel őket. A vezető az, aki a változást el tudja indítani és szükséges is, hogy elindítsa azt. Az elmúlt 30 évben teljes mértékben megváltozott a vevők igénye, és ezzel párhuzamosan változni kellett volna az értékesítők hozzáállásának is. A COVID óta a változás folyamata még jobban felerősödött és gyorsult. Vagy képezni kell az értékesítőket, annak érdekében, hogy felfogják, alkalmazkodjanak a megváltozott fogyasztói igényekhez, vagy meg kell tőlük válni.”

Tünde elmondta, hogy számos helyen dolgozott, ahol nem volt más megoldás, mert alkalmatlan volt az értékesítők személyiség-struktúrája arra, hogy változzanak. Való igaz, hogy sok esetben a pénz sem motivál, mert megelégszenek egy alacsony szintű jövedelemmel. Vezetőként viszont nem kell félni attól, hogy a távozó üzletkötő elviszi az állományt, mert még ha ez meg is történik, akkor is a motivált, tenni akaró, jobb személyiség-pszichológiával rendelkező üzletkötők ez többszörösen visszahozzák.
A tudatos vezetőnek arra kell kondicionálnia magát, hogy rendelkezik azokkal a kvalitásokkal, amelyek segítségével képes lesz úrrá lenni a helyzeten. 

Benkő Péter gondolataira reagálva Tünde elmondta, hogy az a tény, hogy a “nagy szereplők” felszívják az alkalmatlan embereket is, abba az irányba kellene vigye a stratégiai gondolkodás menetét, hogy a többi szereplő a munkatársaikkal szemben felállított elvárási sztenderdeiket, közösen, szisztematikusan elkezdje megemelni.” Az elvárási sztenderdek növelése egyértelműen a ti kezetekben van és csak akarat kérdése, hogy alkalmazzátok-e. Az egyéni erősségeitekre építve olyan embereket kell megtalálni, akik a ti stratégiai irányaitokat tudják képviselni. Minél többen magatokévá teszitek ezt a mentalitást, annál gyorsabban jelentkeznek a pozitív eredmények. Ezáltal lehet versenyelőnyhöz jutni. Ha viszont ez a változás nem történik meg, akkor annak nagyon sok vesztese lesz!”

Az elhangzottak alapján rengeteg kérdés merült fel bennem, hiszen több ismerős, általam régen hangoztatott probléma került felszínre. Egyrészt nem értettem, hogy ha ezek a területek, többek számára ennyire nyilvánvaló és erős fájdalom pontokat jelentenek, akkor hogyan nem kerültek reflektorfénybe eddig. Másrészt azon pörögtem, hogy miként lehetne tudatosítani ezeket a tényeket azokkal a vezetőkkel, akik még ma sem látják, vagy nem ismerik el ezeket a teljesen egyértelmű gyengeségeket, veszélyforrásokat.

Nyilvánvalóan sokan úgy gondoljátok, hogy az az üzletkötő, aki havonta behoz egy-két szerződést, az érték számotokra, mert a jutalékkülönbözet nálatok marad. De gondoljatok bele: valójában ez az üzletkötő elégetett egy ügyfélkapcsolatot! Elveszítettétek azt a lehetőséget, hogy ez az ügyfél nálatok további szerződéseket kössön és úgy tekintsen rátok, mint a biztosítási tanácsadójára. Majd egyszer megérkezik hozzá egy másik üzletkötő, egy másik cégtől, aki úgy gondolkodik, ahogy Benkő Péter a Benevolusnál, és ő majd felteszi a szükséges kérdéseket, elvégzi az igényfelmérést. Ez a konkurens értékesítő lesz az, aki kezelni fogja az ügyfél teljes biztosítási portfólióját, beleértve azt a szerződést is, aminek ti korábban nagyon örültetek. Elkötelezett, irányítható, motivált üzletkötőkre van szüksége a szakmának. El kell engedni azokat az értékesítőket, akik csak jönnek, mennek és időnként hoznak egy-egy szerződést, de semmilyen módon nem kötődnek a cégedhez, viszont elégetik az ügyfélkapcsolatokat és rossz hírét keltik a szakmának és a te vállalkozásodnak is. Sokkal több kárt okoznak, mint hasznot. Amit csinálnak az nem is biztosítási tanácsadás, hanem szimplán adminisztrátori munka. Egy űrlapot töltenek ki és ennyi. Hol van ebben a hozzáadott érték?

Ezen a ponton Kerekes Zoli feltette az előre meghirdetett kérdést, hogy a jelenlévők cégeinél mik azok az erősségek, egyediségek, specialitások, értékteremtő képességek, amik arra predesztinálják a vállalkozásukat, hogy meg tudják tartani a meglévő ügyfeleket és az értékes, termelő munkatársakat, illetve bővíteni tudják a portfóliót és fejleszteni a céget. Annak ellenére, hogy a kérdés, ami egyben a készülő SWOT elemzés fontos területére mutat rá ismert volt a jelenlévők körében, itt egy hosszú és nyomasztó csend következett...

Végül Bene Áron a Kőrös-Blank Kft.-től jelentkezett hozzászólásra.

Mi az elektronikus dokumentum-feldolgozás területén végeztünk el egy komolyabb IT és folyamatfejlesztést, ami számunkra mostanra jelentős versenyelőnyt eredményezett. Ma már ott tartunk, hogy szinte semmilyen dokumentumot nem nyomtatunk ki. Mivel éves szinten, több mint 30.000 darab szerződést kötünk, ez többszázezer oldal kinyomtatásától, postázásától és tárolásától mentesít minket. Ezt én magam kezdeményeztem és nagyon büszke vagyok az elért eredményre. A fejlesztésre évente néhány millió forintot fordítottunk, és a befektetést önmagában a postaköltség megspórolása visszahozta.

Ezek viszont csak a közvetlen nyereségek. Ha hozzávesszük azokat a megtakarításokat, amiket a korábban felhasznált élőmunka csökkentésével értünk el, például ide sorolom annak a két kollégának a bérét, akik fénymásoltak nekünk, az további éves 6-8 milliós bértömeg megtakarítást jelent. De a növekedés oldalon is kifejezetten pozitív hatásai vannak, hiszen vannak olyan munkatársaink, akik kifejezetten az alacsony adminisztrációs kötelezettségek okán választottak bennünket, vagy éppen jöttek át a versenytársaktól. Nem csak a cégünk, a munkatársaink is nagyon sok órányi felesleges ráfordítástól szabadultak meg a fejlesztés eredményeként. Ez idő alatt termelő tevékenységet tudnak most végezni.

Halleluja! Nagyon örültünk Áron példájának! Hiszen a vezetők többsége úgy gondolja, hogy az informatikai költségek csak díjnövelő tényezők lehetnek. Nem látják azokat a tételeket, amit egy adott fejlesztés, vagy funkció kivált, ezáltal költséget csökkentenek vagy teljes mértékben kinullázhatnak. A nagy összegű informatikai költségek általában csak egyszer jelentkeznek, a fejlesztés megvalósítása során, viszont relatíve gyorsan megtérülnek, és onnantól kezdve folyamatosan termelik a hasznot. Bár tudom, hogy kevés cég képes Bene Áronékhoz hasonlóan 5-6 millió forintot befektetni egy fejlesztésbe, de ezeket a fejlesztéseket közösen is megrendelhetnétek az SK Trendtől, ha 100 cég szeretne egy hasonló megoldást, akkor az már csak 50-60 ezer forintba kerül, hogy hasonlóan költséghatékonyan és tudatosan működjön a ti vállalkozásotok is. Ezek a megtakarítások, és előnyök mindenki másnál is realizálódhatnak.

Dr. Szilasi Erika, a Visio Solution Kft.-től jelentkezett hozzászólásra. Erika szerint nem véletlen, hogy még a vezetők sem tudják, hogy mik az erősségeik. A biztosításközvetítői piac és annak vezetői és munkatársai is, abban a stádiumban vannak, hogy nem tudják, hogy mit nem tudnak. Nem arra fókuszálnak, amire kellene, illetve nagyon könnyen meggyőzik magukat arról, hogy amit látnak, vagy amit mondanak neki, az nem is úgy van. Ez egyfajta önvédelmi reakció, amikor magunkat is hajlandóak vagyunk becsapni, csak azért, hogy ne kelljen szembenézni a problémákkal. Persze ettől csak még nagyobb bajba kerülünk. A megszokás nagyon erős vezérlő erő. A komfortzónájából senki nem akar kilépni. Azt csináljuk és ugyanúgy, ahogy eddig is ezt csináltuk, egyszerűen azért, mert ezt szoktuk meg. Azt gondoljuk, hogy azért, mert valamit megszoktunk, akkor az már jó is úgy. Ha eddig jó volt, miért kellene másképpen csinálni a dolgokat? Elengedjük, hogy változni kéne, ez így sokkal kényelmesebb.

Erika konkrét példát is megemlített: “Itt van a kötelező oktatás területe, az oktatásokon való részvételt többen vezetik is szépen. De vajon az oktatás arra irányul-e, hogy a munkatársainknak valós, hasznos, értékteremtő megoldásokat tanítsunk meg, vagy csak kipipáljuk, eleget teszünk a szabályozóknak általa? Vajon minden alkusz megtesz mindent azért, hogy az üzletkötői hozzájussanak ahhoz a tudásbázishoz, ami messze túlmutat a termék oktatáson?”

“Amit viszont egyértelműen erősségként említenék, az a vezetői elkötelezettség, az arra való törekvés, hogy életben tartsuk a több évtizedes munkával épített cégeket. Azt ami van még, a vezető mindenáron fenn szeretné tartani. Az más kérdés, hogy ezért tesz-e valamit, tesz-e eleget, vannak-e eszközei, de az biztos, hogy élni szeretnének és ezért a vezető nap mint nap ott van frontvonalon és teszi a dolgát. Eközben persze sok olyan dolgot is csinál, ami nem az ő feladata lenne. Ez ugyan pont nem erősség, de az része, hogy jelen van, kitart, próbálkozik, az erősségi oldalhoz sorolható.”

Benkő Péter, a Benevolustól, nem teljesen értett egyet Erikával, ezt szóvá is tette:
“Nem akar túlélni a piacunk, mert nem is érzi veszélyben magát. A közvetítői szakma, a vesztébe rohan. Nem használjuk ki az előnyeinket, amit egyébként úgy nehéz is lenne, ha nem is tudjuk mik azok. Vannak egyébként stratégiai erősségeink. Ide tartozik, hogy személyesen tudjuk az ügyfél döntését befolyásolni. Ezért keresnünk kell az ügyfelet, ápolnunk kell velük a kapcsolatot, és azért, hogy ezt hatékonyan tudjuk tenni, fel kell használni az online eszközöket. A hatékonyságunkhoz nélkülözhetetlenek az olyan technológiai megoldások, mint pl. az SK Trend, de erősíteni kell a hibrid megoldás jelleget is, amiben egyelőre még van szerepünk.

Ez nem ugyanaz, mint amikor valaki az online térben akar értékesíteni. Csak addig lesz ránk szükség, amíg a személyes közreműködésnek van jelentősége. Ha ezt kiváltjuk, vagy valaki más kiváltja, akkor megszűnnek a lehetőségeink és elveszítjük a piacunkat. Ezért is csodálkozom, amikor egyesek alkusz vezetőként megosztják és örömködnek azoknak a biztosítói megoldásoknak, amik egyértelműen ellenünk dolgoznak. Ezeket óvatos szemlélődéssel vegyük tudomásul, és fogjuk fel, hogy a háttérben a biztosítók és egyes közvetlen versenytársaink, azon dolgoznak, hogy ne legyen szükség üzletkötőre.

Belényesi Tünde, az Inspired To Brilliance-től szintén reagált a kérdésre. “Az erősségek ott vannak bennetek, hiszen enélkül nem tudtatok volna eljutni idáig. Több tíz éve vagytok a piacon. Én azt tanácsolom, hogy elsősorban ügyféloldalról, az ügyfél szemével nézve gondoljátok át az erősségeiteket. Az ügyfélnek nemcsak az számít, hogy miben vagytok jobbak, mint a többiek, hanem az is, miben vagytok mások. Gondolkodjatok el azon, hogy milyen visszajelzéseket kaptatok tőlük, miért szeretnek nálatok biztosítást kötni?

Ez a gondolkodás elvezet stratégiailag oda, hogy milyen adatokra van szükségetek ahhoz, hogy ezt az erősséget még inkább felszínre tudjátok hozni és operatív oldalon fel tudjátok használni.”

Nehéz visszaadni írásban az interaktív beszélgetés ütemét és hangulatát. Végig érezhető volt egyfajta bizonytalanság, feszültség, ellenállás az elhangzottakkal szemben, de közben szinte tapintható volt a befogadás, rádöbbenés érzése is. A kétórás rendezvény végén Kerekes Zoli megpróbált még egy rövid helyzetértékelést adni, illetve reagált a hozzá intézett kérdésekre. Ezek közül a legtöbb arra vonatkozott, hogy neki van-e valamilyen megoldási javaslata.

“Nem titok, hogy van egy tervem, ami már sokkal több, mint pusztán elképzelés. Azért nem tudom még elétek tárni, mert, ahogy Benkő Péter is elmondta, még nincs meg az a veszélyérzet a piacban, ami azonnali cselekvésre ösztönzi a szereplőket. Most a megértés a legfontosabb feladat. Tisztán kell látnotok a piac, és azon a saját cégetek valós helyzetét és kilátásait. Ha ez nem egyértelmű számotokra, vagy nem tudjátok elfogadni, akkor nincs olyan megoldás, ami eredményre vezethet.

A beszélgetések során, aki jól figyelt már több részmegoldást is hallhatott. Nyilvánvaló, hogy amíg a vezetők nem a vezetéssel foglalkoznak, addig esélytelen, hogy bármilyen pozitív változás történjen. Meg kell tanulnotok elengedni a napi operatív munkát, mert az semmilyen eredményre nem vezet. Adjátok át ezeket a beosztottaitoknak, vagy egy Szilasi Erika féle szolgáltató centrumnak. Annak idején én is elkövettem azt a hibát, hogy belefolytam ezekbe a napi feladatokba. Ma már az a legfontosabb dolgom, hogy veletek beszélgessek, és együtt megoldást találjunk a piac kihívásaira. Úgy gondolom ez a piac még megmenthető! Remélem, hogy az itt jelenlévő kollégák közül, sokan fogják túlélni az rövidtávon bekövetkező a változásokat. Én azt szeretném, ha közületek sokan itt lennének három év múlva is és sikeres cégeket irányítanátok.”

A következő OVK eseményt december 2-ára szervezzük. Ennek keretében meghallgathatjátok Belényesi Tünde előadását arról, hogy mik azok az elengedheteten elvárások, amik egy sikeres vállalkozás működését megalapozzák. Mi az, ami ezek közül hiányzik, vagy elégtelen mennyiségben, illetve minőségben áll rendelkezésetekre? Miként lehet szert tenni ezekre a hiányzó erőforrásokra?

Az előadáshoz kapcsolódó beszélgetést követően, pedig befejezzük a SWOT elemzés, erősségek és lehetőségek fejezetének kidolgozását.

Január hónapban már a követendő stratégiáról és megoldásról fogunk beszélni. Addig is rövidesen jelentkezünk a novemberi esemény összefoglalójával, amit Rajcsányi László előadásának köszönhetően, nagy érdeklődéssel kísértetek, és sok pozitív visszajelzést kapott.

A SWOT elemzést ezen a linken éred el.

Az Online Vezetői Kerekasztal korábbi eseményeinek összefoglalói itt olvashatod.

A december 2-i rendezvényre pedig itt tudsz regisztrálni.

Várunk Téged is szeretettel!