Összecsapnak az álláspontok

Az első felszólaló Martinné Nemes Beáta a Dél-Alföldi Bróker Kft.-től: Az üzletkötők biztosítóktól jöttek dolgozni a közvetítő cégekhez, azért, hogy ne legyen rajtuk teljesítménykényszer. Pontosan ezért nem lehet őket vezetni, elvárásokat kitűzni irányukba. Mi is megkaptuk a felkérést, az Átfogó Biztosításközvetítői Kutatás kitöltésére, de az előző tényen túlmenően, a biztosítóktól is folyamatosan jönnek a felkérések kérdőívek kitöltésére, persze utána nem történik semmi változás. Már belefáradtunk, ezért már semmilyen kérdőívet nem töltünk ki.

Bea után, Lebedi Zsolt, Reaktivál Kft. kért szót: Nem értek egyet veled (Kerekes Zoltánnal) abban, hogy az 1-3 fős cégek nem tudnak fejlődni, nekünk is van elég pénzünk. Az viszont egyértelmű, hogy csak KGFB-ből nem lehet megélni. Mi például az életbiztosítási területen nyitottunk és komoly sikereket értünk el. Az alkusz cégek csak 10-20%-a foglalkozik életbiztosítással, aki nem teszi, az óriási hibát követ el. Az életbiztosítást nem lehet online eladni, a lakosság nincs erre felkészülve, de az SK Trend rendszerben lévő adatbázist nagyon jól lehet használni keresztértékesítési célra. Ma már több életbiztosítást adunk el mint vagyont, és a közeljövőben a vagyonbiztosításokat már online szeretném kötni. Számunkra is problémát jelent, hogy a fiatalok nem jönnek a szakmába dolgozni.

Cselovszki Zsolt, Biztosítási Centrum Online Kft. gondolatai következtek: Elmondta, hogy az ő cége a jelenlévők között a nagyobbak közé tartozik. Mindenki másnak is szembe kell néznie azokkal a problémákkal, amikkel neki. Bár már nagyon sok kihívást megoldott, folyamatosan küzd még rengeteg problémával. Zsolt emlékeztetett, hogy már 5 évvel ezelőtt is elmondta, hogy max. 150 alkusz vállalkozás esélyes arra, hogy életben maradjon, a magyar piacon. Rámutatott: “A kérdés most az, itt lesz-e a Ti cégetek 5 év múlva is a piacon? Mert mi is a helyzet: a felügyelet nem jut el a kis cégekhez, az alkusz cégek legalább 50%-a nem felel meg a törvényi előírásoknak. Ha egyes alkuszok nem olvadnak be, akkor kénytelenek lesznek együtt dolgozni a piacon a hasonló helyzetben lévő versenytársaikkal, hogy elő tudják állítani azokat az értékeket, amit a nagyobb cégek pillanatok alatt képesek megvalósítani. A verseny tovább fog fokozódni, és egyre gyorsul a tempója, nem fogtok tudni olyan szolgáltatásokat adni, mint a nagyok.” 

Cselovszki Zsolt abban hisz, hogy a kicsiknek specializálódnia kell. Bár sokan nem nézik jó szemmel, de a Hungarikum cégcsoport indukálja a változás folyamatát. Kiemelte, hogy sok kis cég tulajdonosa, abban bízik, hogy majd jó árat kap a portfoliójáért, de a kis cégekre nincs fizetőképes kereslet, nem fogják azon az áron megvásárolni őket, amire a tulajdonosaik tartják. Záró gondolatként Zsolt megismételte a rendezvény elején Kerekes Zoltán által is feltett kérdést: hogy hogyan tovább? Ki, hogyan képzeli el a jövőt? Szerinte elkerülhetetlenek lesznek a beolvadások, vagy a másokkal történő együttműködések, akár úgy, hogy szolgáltató központot hoznak létre.

Cselónak kifejezett jó ütemérzéke és megérzései vannak, mert a beszéde közben Szilasi Erika, a Visio Solution Kft. ügyvezetője jelentkezett szólásra, aki az első magyarországi biztosításközvetítői szolgáltató centrumot képviselte a rendezvényen. Erika elmondta, hogy az ő cége többek között, ezekre a kihívásokra kínál megoldást. Látják az ernyőcégek térnyerési szándékát, de azt is, hogy sokan nem akarnak beolvadni ezekbe a szervezetekbe. A függetlenség fenntartása kulcstényező. Erika szerint lehet alacsony létszámmal is működtetni biztosításközvetítő céget, de minden elvégzendő feladatot képtelenek ellátni ezek a kis létszámú vállalkozások, ez pedig a minőség és a versenyképesség kárára megy. Rengeteg feladat és felelősség hárul a közvetítő cégekre, elsősorban a vezetőkre, amit lehetetlen megoldani. Azonnali változás kell, az alkalmazott folyamatok újragondolása és átszervezése szükséges. Egyre több az adminisztratív teher, a törvényi megfelelési kötelezettség, a napi operatív feladat, ezek mind elviszik az energiákat és erőforrásokat az értékesítéstől. “Mi ezeket megoldjuk a partnereink helyett, úgy, hogy a feladat kötelező elvégzésén túlmenően abból üzleti előnyei is legyenek a biztosításközvetítő vállalkozásoknak.

Sokan még nem értik, hogy mekkora érték egy jól karbantartott, felhasználható állomány. Ennek eléréséhez, viszont stabil informatikai rendszer, szakértő munkatársak, és biztosítói oldali támogatás is szükséges”. Erika, a legtöbb esetben azt látja, hogy a közvetítőcégek back office tevékenységért felelős munkatársai, de sokszor még a vezetők sem értik, tudják, hogy milyen célból végzik ezeket a feladatokat. Viszont ez mégis a jobbik helyzet, mert legalább van ilyen munkatárs a cégüknél. 

A megoldás Erika szerint, hogy a rutin feladatokat ki kell szervezni a közvetítőcégekből, és az ügyfélkiszolgálásra, ügyfélszerzésre kell fordítani a felszabaduló erőforrásokat. Az ügyfélélmény biztosítása ma már elengedhetetlen, a kiszolgálás minőségének növelése, komplexitása, a megfelelő és folyamatos kommunikáció az ügyfelek felé nélkülözhetetlen a versenyben maradáshoz.

Az SK Trend felkérésére profi üzlet- és szervezetfejlesztő szakember Belényesi Tünde, Quantum Expansion Consulting Kft. is részt vett a rendezvényen. Tünde elmondta, hogy bár nagyon sok mindent hallott, az eddigi beszélgetésben, véleménye szerint minden a vezetői hozzáálláson múlik. A változás hihetetlen gyors, és egyre csak gyorsul. Arra hivatkozni, hogy az elmúlt 5-10 évben valamire nem volt szükség, az egyértelműen az innováció és a fejlesztés gátját jelenti. Az ügyfeleknek olyat kell ajánlani, ami eddig még nem volt. Ezért merni kell elsőnek lenni. A HR helyzet kapcsán megjegyezte, hogy az értékesítők motivációját, a belső megállapodásokat újra kell tárgyalni, a vezetői érdekek érvényesülése mentén. 

Kerekes Zoltán a fentiekről: “Nagyon örülök, hogy sokan, aktívan, ráadásul nyitottan szólalnak meg, de ezen a ponton én is szeretnék visszajelzést adni néhány korábbi felvetésre.”

Lebedi Zsolt nyilatkozta, hogy a kis alkuszok is képesek megfizetni például az IT szolgáltatások díját. Én azt állítom, hogy nem képesek erre. A szolgáltatások valós díjait (amibe a rendszerek előállítása kerül) biztosan nem tudják megfizetni. Az SK Trend ügyfelei például csak költség hozzájárulást fizetnek a rendszerek használatáért, ha a valós bekerülési díjat kellene megfizetni, akkor arra a legtöbb ügyfelünk nem lenne képes. És ezen a ponton még csak az üzemeltetési költségekről beszélünk. A jövő a fejlesztési oldalon dől el: honnan lenne egy kisebb biztosításközvetítő vállalkozásnak évente több millió forintja, hogy fejlessze az IT rendszereit?

A nagy cégek viszont ki tudják termelni, a modern IT rendszerek üzemeltetési költségeit és előteremtik a fejlesztésekhez szükséges tőkét. Rendelkeznek azzal a szakember gárdával, akik képesek meghatározni, hogy mit kell fejleszteni egyáltalán, az elkészült megoldásokat, hogyan kell felhasználni, termőre fordítani. A piaci szereplők nagy része még csak nem is sejti, hogy milyen hatással lesz a piacra, ha a nagyobb cégek fejlesztései eljutnak a fogyasztókhoz.

Kerekes Zoltán kifejtette, hogy a piac újraosztása nem úgy történik meg, hogy a nagyok felvásárolják, vagy ellehetetlenítik a kisebb cégeket, hanem úgy, hogy minőségibb, összetettebb szolgáltatást kínálnak a fogyasztóknak. Ezeket a szolgáltatásokat a fogyasztók a kisebb cégektől is elvárják majd. Gondoljunk csak bele az díj összehasonlítás piaci felfutásába! Ma már elképzelhetetlen enélkül biztosításközvetítői tevékenységet folytatni -   ha a fogyasztók nem kapják meg az elvárt szolgáltatásokat, akkor váltani fognak. Önámítás azt gondolni, hogy a nagyobb cégek nem tudnak személyes ügyintézést biztosítani, ezért az ügyfelek, inkább a kisebb cégeket részesítik előnyben. Az ő üzletkötőik talán még képzettebbek is, hiszen folyamatosan edukálják őket. Ez biztosan nem előny a kisebb cégek oldalán. A kihívás az, hogy miként fognak a kisebb cégek ugyanolyan, vagy még jobb szolgáltatásokat kínálni, mint az erősebb versenytársak.

Egy saját példával is illusztrálta a megoldás lehetőségét: az SK Trend sem tud a nagy fejlesztő cégekkel konkurálni (szerencsére, ők nincsenek jelen ezen a piacon), ezért stratégiai együttműködéseket köt és azokban gondolkodik. Folyamatosan építi be a külső cégek szolgáltatásait a rendszereibe, mert az SK Trend nem tudná azokat hasonló minőségben megvalósítani, vagy legalábbis nem érdeke - monda el Kerekes Zoltán.

Holnap hozzuk a 4 részes, összefoglaló sorozatunk 3. epizódját! Ahogy az angolok mondanák: STAY TUNED!

@ Minden jog fenntartva.

A jelen dokumentumban található szövegek, szövegrészletek, ábrák, grafikák szerzői jogvédelem alatt állnak. További felhasználásuk csak az SK Trend Kft. előzetes, írásos beleegyezésével és engedélyével történhet.