Rendszerszemlélet, hatalmas munkabírás, innováció: a siker recept a biztosításközvetítői szakmában

Sajnos az üzletkötők kevesebb mint 1%-a dolgozik úgy, mint Laci. Pedig semmilyen természetfeletti szuper képességgel nem rendelkezik. Sőt! Szívesen osztja meg mindenkivel a sikerének receptjét, tapasztalatait, jövőképét.

A rövid köszöntőm után megkértem vendégelőadónkat, hogy tartsa meg prezentációját, arról, hogy miért és hogyan tud ő évtizedek óta kiemelkedően sikeres lenni a biztosításközvetítői szakmában.

Ezúton is szeretném megköszönni neki, hogy eleget tett a felkérésnek és újra jelentős értéket teremtett a gondolatai megosztásával.

Rajcsányi László, Eurorisk Kft.

“Amikor Zoli meghívott erre a beszélgetésre, nem igazán tudtam, hogy miről beszéljek, hiszen tudatában voltam, hogy ezen a rendezvényen sikeres cégvezetők osztják meg egymással véleményüket, tudásukat. Ezért először rákerestem a “siker” szó jelentésére.

A siker definíciója a Wikipédia szerint a következő: “Egy olyan folyamatnak, vagy változásnak az eredménye, amikor meghatározol magadnak egy célt és ezt az állapotot eléred.”  Érdekes megközelítésnek tartom, azzal kiegészítve, hogy a saját értelmezésem szerint kétféle siker létezik. Az egyiket pénzben mérik. Akinek sok pénze van, az sikeres.
De van egy szakmai sikeresség is, amikor az embert elismerik az elért eredményei okán. Számomra a második mindig sokkal vonzóbbnak tűnt. Persze nem árt, ha ehhez társul egy kis pénz is.

Ma már furcsa ezzel szembesíteni magamat, de amikor én elkezdtem a biztosítási szakmát, semmilyen célom nem volt. Ez azért nem teljesen igaz, mert volt célom, csak nem túl konkrét. Annyit tudtam, hogy pénzt szeretnék keresni és olyan szeretnék lenni, mint az apukám. Apukám akkor kárszakértő volt, és az életem fontos része volt, hogy amikor hazajött, elmondta nekem, hogy kinek, miért nem fizeti ki a kárát a biztosító. Miféle adminisztratív hiányosságok, hibák vannak a szerződésekben. Azt akarta, hogy én nézzem meg ezeket a dokumentumokat és értsem meg az összefüggéseket. Engem persze akkoriban nem nagyon érdekelt a dolog, mert nem voltak meg a biztosításszakmai alapok, így nem értettem meg, hogy miről van szó. De nem tudtam sokáig ellenállni apukám féltő gondoskodásának, úgy nőttem fel, hogy volt egy erős háttértámogatás, és egy személyes példakép, aki bevezetett a szakmába.

A főiskola mellett, 18 éves koromban kerültem a Generali Biztosítóhoz. Emlékszem az első jutalékom 8.000 Ft volt. Nagyon gyorsan kiszámoltam, hogy ebből a pénzből nem fogok soha megélni. Úgy gondoltam, hogy nem biztos, hogy a biztosítási szakma lesz az én életutam, ezért a számítástechnika felé fordultam. Végül nem lettem programozó, maradtam a biztosításnál. Viszont ez a kis kitérő felismertette velem az informatikai és biztosítási tudásom összekapcsolásában rejlő lehetőségeket. 

Miközben a biztosítónál dolgoztam, egyre többször találkoztam független közvetítőkkel, akik borzasztó sikeresnek tűntek számomra. Az alkuszcég vezetők többen is csábítottak, hogy menjek el hozzájuk üzletkötőnek, mert az nagyon menő, és fantasztikusan sikeres lehetnék náluk. Akkor még nem éreztem érettnek magamat erre, és maradtam a biztosítónál. De elhatároztam, hogy 3-5 év múlva én is ugyanolyan sikeres leszek, mint ők. Ekkor már tudatosan kitűztem magam elé a céljaimat. Ez arra épült, hogy stabil ügyfélkört építsek magamnak és abból tisztességesen megéljek.

Idővel azonban észrevettem, hogy a konkurens biztosítótársaságok és a független közvetítők szipkázzák el az ügyfeleimet, és ahelyett, hogy nőtt volna az állományom, elkezdett csökkeni. A KGFB-t már nem tudtam a Generalihoz kötni, mert máshol sokkal olcsóbb volt. Egyértelmű volt számomra, hogy ha a KGFB-s ügyfeleim eltűnnek az állományból, akkor ezek az ügyfelek el fognak gondolkodni azon, hogy a többi biztosításukat is összehasonlíttatják valakivel, amin én nagyon sokat fogok veszíteni. Ekkor szembesültem azzal, hogy most már el kell mennem egy alkuszcéghez dolgozni. Erre ráerősített, hogy a biztosítók elkezdtek technológiai támogatást adni a KGFB díjszámításhoz, majd megjelentek az első alkuszcégek, akik transzparens összehasonlítást biztosítottak az összes biztosító termékére. Ezen első fecskék közé tartozott a jelenlegi munkaadóm, az Eurorisk is. Ez volt az első kapcsolatom az Euroriskkel és rögtön ráébredtem, hogy ez egy komoly konkurencia a biztosítóknak, erre nekem mindenképpen szükségem van.

Miután elkezdtem az Eurorisknél dolgozni, azt vettem észre, hogy nagyon szuper ez a több biztosítós modell, de van két terület, ami nélkül nem lehetek sikeres.

Az egyik az átfogó termékismeret. Korábban csak egy biztosító termékeit kellett tökéletesen ismernem, most pedig tizenötét. A legtöbb üzletkötőnek az a nagy hibája, hogy nem ismerik megfelelően a termékekeket, amiket értékesítenek, és nem látják azt a folyamatot sem, amivel ezeket a termékeket meg lehetne kötni.

A másik, hogy miként tudom ezt a rengeteg információt átlátni, rendszerben kezelni. Irogathatok papírfecnikre, de azzal nem jutok előre, mert nem látom egységében az ügyfél adatokat, a portfóliót, meg semmit. Szükségem volt egy olyan programra, amivel ezeket az ügyfeleket normálisan tudom kezelni. Megkerestem a barátaimat, akik programozók, és segítségükkel létrehoztam egy kezdetleges Excel alapú nyilvántartó rendszert. Elkezdtem vele dolgozni ー bár csak tized annyit tudott, mint a mostani rendszerek ー annyira szuperül jól működött, hogy sokszorosan nagyobb állománynövekedést értem el, mint a többi üzletkötő. Azonnal egyértelmű lett számomra, hogy ebbe beletrafáltam, úgy éreztem, hogy ettől leszek sikeres. Elhatároztam, hogy úgy fogok szerződést kötni az ügyfeleimnek, hogy az összes meglévő szerződésüket, összehasonlítom azokkal a lehetőségekkel, amit én ki szeretnék nekik ajánlani. Ez a gondolkodásmód lett a Tetrisk program alapja.

Az értékesítési koncepcióm megvalósítása során újabb akadállyal szembesültem. Az ügyfél állományokban voltak olyan régi termékek, amiket én nem ismertem. Szükségessé vált a visszamenőleges tudás megszerzése is. Kerestem ezeknek a régi termékeknek a feltételeit szervezetten összegyűjtve, de sehol nem találtam meg őket. Ekkor döntöttem el, hogy én magam csinálok egy rendszert, ahol ezek megtalálhatóak, kereshetőek lesznek.

A fejlesztését 2007-ben kezdtem el, azóta már havonta 4.000-4.500 látogatója van az oldalnak. Ez a biztositasifeltetelek.hu portál. Nagyon sikeresnek éreztem magam, egészen addig, amíg megkeresett az akkori AHICO biztosító, és jelezte, hogy beperel és óriási kártérítést követel tőlem, ugyanis szerintük a termékeik feltételeit, nem lehet az engedélyük nélkül felrakni nyilvánosan elérhető felületre. Ezután minden biztosítótársaságot megkerestem írásban, hogy adjanak engedélyt a feltételeik publikálására. Gondolom, nem csodálkoztok, ha azt mondom, senki sem válaszolt a levelemre. Még további három alkalommal fordultam minden biztosítóhoz, hogy támogassák a kezdeményezést, annak érdekében, hogy a szakmának egyszerűbb legyen a dolga. Ismételten válasz nélkül maradtam. Azóta is úgy fejlesztjük a portált, hogy én magam felmegyek minden biztosító oldalára, és ha találok új feltételt, akkor letöltöm és felteszem az integrált oldalra.

A sikerem a rengeteg befektetett munkának és a rendszerszintű gondolkodásnak köszönhető. Egy ügyfélkapcsolati rendszerbe minden adatot és információt be kell rögzíteni, még olyat is, amire soha nem is gondolnál, hogy szükség lesz rá. Ráadásul nem csak egyszer kell foglalkozni a felrögzített szerződéssel. Minden egyes szerződést ellenőriznem kell az adott biztosító partnerportálján, és amennyiben változás van, azt manuálisan kell módosítanom a saját rendszeremben. Nagyon szuper lenne, ha az összes változásról automatikusan értesülhetnék, és így nem én lennék az utolsó, aki akkor tudja csak meg a változásokat, amikor az ügyfél felhív.

Amikor felrögzítettem, az összes, addig megkötött szerződést a Tetriskbe, elkezdtem gondolkodni, hogy mit tudnék csinálni ezzel az óriási adatállománnyal.

Nyilvánvaló, hogy bizonyos szempontok szerint le kell válogatom, szűrni kell a portfóliót.

Úgy kell működöm, mint egy kis biztosítótársaság. Az első tevékenységem az volt, hogy megnéztem, hány olyan CASCO szerződésem van az adatbázisban, amihez nem tartozik KGFB. Hiszen ilyen opció nem létezik. Nyilván máshol kötötte meg az ügyfél a kötelező biztosítását. Számukra küldtem egy levelet, megkérdeztem, hogy melyik biztosítónál, milyen kötvényszámon van a KGFB szerződésük. A következő lépésben pedig el-örökítettem azokat. Ez egyrészt jutalék bevételt jelentett számomra, de ami sokkal fontosabb, hogy elvágtam a többi piaci szereplő kapcsolatát, ezáltal a támadási pontokat az ügyfeleim felé. Többféle leválogatást is végeztem, pl. megnéztem, hogy ki vesz igénybe gyermekkedvezményt, ebből egyértelművé vált, hogy kinek van 18 évesnél fiatalabb gyermeke. A tudatos és célzott értékesítési tevékenységem eredménye az lett, hogy fél év alatt megdupláztam a portfólióm.

A feleségem 5-6 évvel ezelőtt felhívta a figyelmemet arra, hogy nem érdemes azokkal az ügyfelekkel foglalkozni, akiknek csak egy darab KGFB szerződése van. Akkor én ezzel nem értettem egyet, mert úgy gondoltam, hogy minden ügyféllel ugyanúgy kell foglalkozni.

Amikor mélyebben megvizsgáltam a bevételeimet, kiderült, hogy a feleségemnek már megint igaza van! Ezeken az ügyfeleken én nem keresek egy fillért se, de viszik a költséget, az energiámat, nem kötnek semmi mást, viszont elveszik az időt azoktól, akikkel valóban foglalkozni kellene. Egy olyan lépésre szántam el magam, amit egy üzletkötő nem szokott csinálni. Mindenki csak bővíteni akarja az állományát, de arra nem jönnek rá, hogy ez nem feltétlenül gazdaságos számukra. Én lecsökkentettem az állományomat azáltal, hogy 250 KGFB ügyfelet leadtam a kollégáimnak. A portfólióm csökkentése után két hónappal, már újra elértem az eredeti szerződésszámot, mert csak olyan ügyfelekkel foglalkoztam, akiknek igényeik vannak. És nem csak a konkrét ügyféllel, hanem annak a családjával is. Akkor vagyok elégedett, ha egy ügyfélnek már legalább 3 szerződését kezelem. 

A biztosítók is egyre inkább ebbe az irányba tartanak, nem véletlenül tesznek olyan kedvezményeket a KGFB termékbe, amihez meg kell kérdezni a szerződést kötő ügyfél családi kapcsolatait is.

Jelenleg 3.000 főt meghaladó ügyfélszámmal dolgozom és bármikor meg tudom mondani, hogy melyik ügyfelemnek hány szerződése van, és az melyik biztosítónál van elhelyezve. Ebből látom azt is, hogy kinek, mire van még szüksége. Tehát a sikerem alapja, hogy rendszerben vannak a szerződések, azokat le tudom válogatni és biztos tudással rendelkezem az általam kínált termékekről. Ha nem lennének ilyen rendszerek, akkor én a mai világban már nem tudnék szerződéseket kötni. 

Az új kötések mellett természetesen nagy hangsúlyt fordítok az állományvédelemre is.

A biztosítókhoz hasonlóan, minden ügyfelemnek kiküldöm az évforduló előtti figyelmeztető levelet, illetve a díjtartozásos leveleket. Tudom, hogy ezt a biztosító is megteszi, de számomra az a fontos, hogy az ügyfeleim ne foglalkozzanak a biztosítótól kapott üzenetekkel. Ha az ügyfél Rajcsányi Lászlótól kapott valamit, akkor az igényeivel is Rajcsányi Lászlóhoz fog fordulni. A legtöbb ügyfelem egyébként azt sem tudja, hogy az Eurorisknél dolgozom. Ők hozzám kötődnek, engem ismernek. Az én személyem jelenti számukra a “biztosítást”. Tudatosan építettem fel a személyes brandemet, ez is része a sikerességemnek. Saját magamat menedzselem, annak érdekében, hogy engem ismerjenek és hozzám kössék a biztosításokat.

Sok üzletkötőtől megkérdezik az ügyfelei, hogy Ön az “X” biztosítónál dolgozik? Ez azért van így, mert látják, hogy a biztosításuk annál a biztosítótársaságnál kötődött. Szintén gyakori kérdés, hogy “Ön foglalkozik lakásbiztosítással is?” Ha ilyen kérdéseket kaptok, akkor valamit nagyon elrontottatok. Rosszul adtátok el magatokat az ügyfélnek. Ha nem tudja mivel foglalkozol, milyen előnyöket és hasznokat kínálsz a számára, akkor ne is reméld azt, hogy téged fog választani. Az ügyfelek elvárják, hogy foglalkozzanak velük, és ismerjék az igényeiket. Ennek érdekében én minden egyes nap belépek a Tetrisk programba, az pedig megmondja nekem, hogy kik azok az ügyfelek, akikkel ma foglalkozni kell.

Én magam természetesen ezt nem tudnám fejben tartani és menedzselni, de felesleges is, mert a program megteszi ezt helyettem.”

Laci egy kérdésre válaszolva elmondta, hogy a januári 1-i KGFB kampány 574 szerződését érinti. Ezt normál tempóban kb. 1 hét alatt tudja feldolgozni, napi 10-12 óra befektetéssel.

“November elején én ezzel foglalkozom, de a Tetriskkel, meg az SK Trend rendszerével nagyon könnyű és nagyon gyors a haladás. Persze én felkészülök az átkötésre. Az új tarifálási paraméterek ismeretében kiküldöm a tájékoztató levelet az összes érintett ügyfelemnek és ezzel párhuzamosan a saját honlapomon csinálok egy adatbekérő űrlapot, ahova az új paramétereket tudják rögzíteni az ügyfeleim. Talán még ezt Kerekes Zoli sem tudja, de 2007-ben én kezdeményeztem az Eurorisken keresztül, hogy vissza lehessen tölteni a már korábban megkötött szerződések adatait. Ezt az igényünket az SK Trend meg is valósította. Az SK Trend rendszerben visszatöltöm az aktuális szerződést és kiegészítem azt az új paraméterekkel, amit az ügyfél az űrlapomra feltöltött. Így percek alatt tudok új ajánlatot készíteni. Ezt akkor is megcsinálom és elküldöm az ügyfélnek az eredményt, ha tudom, hogy az esetek 80%-ban nem fogok új szerződést kötni. Az ügyfeleim viszont érzik és értékelik, hogy foglalkozom velük, odafigyelek az érdekeire. Apróságnak tűnhet, de az ajánlatok mellé tudok küldeni egy Tetrisk rendszer által automatikusan előállított grafikont, amin azt látja az ügyfelem, hogy amióta én kezelem a KGFB-jét, hogy alakult a biztosítási díja évről évre. Mindenkinek így kellene dolgoznia, csak hát ehhez nyitottság és tenni akarás kellene a vezetők és az üzletkötők részéről is.

Ugyan nem az én érdemem, de az is hozzájárul a sikereimhez, hogy alig van konkurenciám. Pedig én magam mindent megtettem azért, hogy kitermeljem őket. Miután megalkottam ezeket a rendszereket, azon kezdtem gondolkozni, hogy ha én ilyen nagy sikereket értem el velük, akkor az összes többi biztosítási üzletkötő is jó hasznát venné. Mivel a saját ügyfeleimet senki nem tudja úgy kiszolgálni, mint én magam, egyáltalán nem tartottam attól, hogy ha megosztom a tudásomat és az eszközeimet, akkor majd azt esetleg ellenem fordítják. Azt gondoltam, hogy az lesz a fejlődésem útja, hogy a többi üzletkötőnek is bemutatom a sikerem receptjét, és ők majd hasonlóan fognak dolgozni, ezáltal ők is sikeressé válnak. Ez nem így történt!

Amikor mindenki számára elérhetővé tettem a Tetrisk programot, rövid idő alatt kb. 3.500-an töltötték le. Akkoriban 30.000 üzletkötő volt a piacon, a 10-15%-os arány nem tűnt rossznak, de az én szándékom az volt, hogy mindenki használja a Tetrisket. Nem ebből akartam meggazdagodni, csak azt az összeget akartam visszatermelni, amennyit én kifizettem a programozónak a fejlesztésért, meg amennyibe a program fenntartása került.

Ezért 7.000 forintos éves díjért adtuk a rendszert. Igen, ez egy éves díj!

Ennyiért semmit nem lehet kapni a piacon! Egy gyors fejszámolással kiderül, hogy ez egyébként két darab KGFB szerződés jutaléka. Amikor a következő évben meg kellett volna újítani az előfizetéseket, vagyis megfizetni az éves díjat, akkor a korábbi felhasználók jelentős része azt mondta, hogy ez az összeg túl sok, ezt ő nem tudja kitermelni. Ekkor elment a kedvem az egésztől!

Ez most tényleg komoly? Én készen átadom a siker receptjét, amiért hosszú éveken keresztül tanultam, dolgoztam, és küzdöttem, csak minimális hozzájárulást kérek a költségeimhez, amit egyébként a rendszer 1 nap alatt termel vissza, és nincs pár ezer kolléga, aki ezt megérti és átlátja és lemásolja? Én rengeteg üzletkötőt ismerek, sokat beszélgettem velük, majd később sok vezetővel is megismerkedtem. Elég nagy a merítés, kellett volna legyen legalább néhány 100 szakember, aki megpróbál felzárkózni.

Megráztam magam, mert nem akartam elfogadni, hogy ilyen messzire vannak a kollégák a valóságtól. A megoldást keresve, eljutottam nagyjából 30 alkusz cég vezetőjéhez, hogy közösen oldjuk fel ezt az ellentmondást. Úgy gondoltam, hogy ők azonnal mellém állnak, látva a rendszer által biztosított lehetőségeket, így megoldódik a finanszírozási kérdés is. Ismét csalódnom kellett. A cégvezetők, még a rendszer bemutatása előtt korlátokat állítottak elém. A következőket hallottam tőletek: “Légyszíves ne beszélj a jutalék modulról, mert nincs rá szükség, a legjobb lenne, ha kivennétek a Tetriskből!” “Ne beszélj a statisztikai modulról se, mert nem kell tudnia az üzletkötőknek, hogy miként alakulnak az eredményeink!”
“És lehetőleg a legfontosabb funkciókat, vegyétek ki a programból!”

Nagyon büszke vagyok rá, hogy volt olyan tárgyalás, amikor egy adott ponton felálltam és azt mondtam, hogy itt fejezzük be a beszélgetést, mert semmi értelme annak, hogy kiheréljünk egy jól működő rendszert, ráadásul mindezt ismeretlen célok érdekében!

Az alkusz cégek vezetői egyszerűen nem értették meg a legelemibb összefüggéseket. Ehelyett a félelmeik és feltételezéseik által vezérelve megpróbáltak eltéríteni a céljaimtól, ezzel megfosztva saját magukat és kollégáikat a hatékony működéstől és a sikertől. Meglepődtem, hogy hogyan létezhet az, hogy én üzletkötőként képes voltam felmérni a helyzetet, létrehozni a rendszereket és bizonyítottan ezeknek a támogatásával tudtam kimagaslóan sikeres lenni, a vezetői szinteken pedig, akiknek ugyanez kellene legyen a céljuk, nem is akarnak tudomást venni róla.

Az én akkori vezetőm az Eurorisknél azt mondta, hogy “Rajcsányi László elérte a teljesítőképességének a maximumát”. Azóta én duplájára növeltem az állományomat. Lehetséges, hogy a legtöbb üzletkötő vezetője is azt hiszi, hogy a kollégája már nem tud tovább fejlődni. De ez nem így van! Amennyiben van egy megfelelő rendszer, amiben a szerződéseit és az ügyfeleit nyilván tudja tartani, akkor meg tudja vele sokszorozni a hatékonyságát és a profittermelő képességét.”

Újabb tényfeltáró kérdés érkezett Lacihoz a hallgatóságtól: “Mivel indokolták az alkusz cégvezetők, hogy a Tetrisk program ne mutassa meg az üzletkötői jutalékot?”

Laci erre a kérdésre is készségesen válaszolt: “Az a legszomorúbb. hogy nem tudták megindokolni. Senki nem mondott érveket, csak azt, hogy nem szeretnék. Ami butaság, mert az üzletkötő a saját jutalékát sokkal jobban ismeri, mint a cégvezető. Ha elveszik tőle azt a lehetőséget, hogy a megszerzett jutalék mértékét az annak alapjául szolgáló szerződéshez párosítva lássa, akkor azt a lehetőséget is elveszíti az alkusz cég, hogy az üzletkötő jelezze a vezetőjének, hogy valamivel probléma van, nem érkezett be jutalék az adott szerződésekre. Ha az üzletkötő úgy kezeli az állományt, hogy látja a hozzá tartozó jutalékokat, akkor látja, azt is, hogy hol hiányzik a jutalék. A be nem folyó jutalékok az alkusz cégnek éppúgy hiányoznak, mint az üzletkötőnek.”

Majd így folytatta: “A következő ellenállási pont az volt, hogy a cégvezetők nem akarták, hogy az üzletkötő az alkusz cég nevében küldjön leveleket az ügyfeleknek. Szeretném jelezni nektek, hogy miközben én itt beszélek, a Tetrisk most is dolgozik, amikor én alszom a Tetrisk akkor is dolgozik és folyamatosan, automatikusan küldi ki a leveleket az ügyfeleknek, aminek eredményeként, mire mi befejezzük ezt a beszélgetést, már reakciók is fognak érkezni az ügyfelektől, ami számomra bevételt fog generálni. Én nem találomra hívogatom az ügyfeleket, mert a Tetrisk programba belépve mindig tudom, hogy melyik ügyfelet kell visszahívni, és miről kell vele egyeztetnem.

A Tetrisk utolsó publikus verziója és a biztosítási feltételek is teljesen ingyenesen érhetők el. Én magam egy továbbfejlesztett Tetrisk programot használok, ez sokkal fejlettebb, mint a WEB oldalamról letölthető verzió. Azt hallottam, hogy az új felhasználók azért nem használják, mert rengeteg munka van vele. Tisztában vagyok vele, hogy senki nem szeret adminisztrálni, és a Tetrisk programnak szüksége van az állományadatokra. Amikor letöltöd ezt a programot, akkor üres adatbázisok vannak benne. Az összes szerződés és ügyféladat rögzítése a munkaidő több mint felét elviszi. Persze betölthető az állománylista automatikus beolvasással is, csak az alkusz cégek ezt nem adják oda a munkatársaknak. Így aztán szinte senki nem hajlandó kézzel felvinni ezt a rengeteg adatot. Ma már csak azok az üzletkötők használják a Tetrisket, akik indulástól kezdve, folyamatosan rögzítették az állományukat, ők viszont nem hajlandóak enélkül dolgozni.

Gondoljatok csak bele, azért szeretjük a Díjnetet, mert egy helyen vannak a számláink, azért szeretik az ügyfeleink az alkusz cégeket, mert egy helyen tudják kezelni a biztosításaikat, azért szeretik az alkusz cégek az integrált rendszereket, mert egy helyen vannak a szerződéseik és az ügyfélkapcsolataik. Ha ezek nincsenek egy helyen, az a lehető legrosszabb, ez elől menekülünk. És most gondoljatok bele abba, hogy ugyanezt érzik az értelmes üzletkötőitek veletek szemben, amikor nem biztosítjátok számukra is az integrációt.

Anno nekem az volt az elképzelésem, hogy a Tetrisk program majd minden nap automatikusan frissül a biztosítók állomány WS-ein keresztül, és ennek eredményét a Tetrisk megmutatja a felhasználónak. A webservice-k fejlődése létfontosságú lenne az üzletkötők és a cégvezetők szempontjából is. Ha lenne állományfrissítő Webszolgáltatás a biztosítói és az alkusztámogató rendszerek között, akkor még nagyobb sikereket tudnánk elérni és ezerszer hatékonyabban tudnánk dolgozni. Ennek már régen így kellene működnie.

Ha én alkusz cég lennék, akkor úgy tudnék normálisan dolgozni, hogy kiszervezném a komplett adminisztrációs tevékenységemet, vagy a használt IT rendszereimnek kellene biztosítani az automatizmust. Ha egyiket sem csinálom, akkor nem vagyok hatékony.

Jelenleg ez óriási kínszenvedés és kényszerűség, ami nagyon sok időt és pénzt emészt fel, illetve azt eredményezi, hogy az üzletkötők nem is hajlandóak a rengeteg adminisztráció miatt kihasználni ezeket a lehetőségeket.

A biztosítási feltételek oldalt pedig a közösség érdekében fejlesztem. Ingyenesen adom, és büszkévé tesz engem, hogy az én nevemhez kapcsolódik. Segíteni akarok vele a kollégáimnak. Én ezt tudom adni a szakmának, örülök, ha értéket teremthetek vele.

Sokszor elszomorít, hogy mennyire rosszul látja magát a szakma, és mennyire képtelen felismerni a saját érdekeit. Nincs tisztában azzal, hogy kik a barátai, és kik az ellenségei. Kik azok akik segíteni akarnak, és kik azok, akik fenyegetést jelentenek a számára.

Erre jó példa, ahogy én megismertem Kerekes Zolit. Egy ponton szükségét éreztem felvenni vele a kapcsolatot, de nekem mindenki azt mondta róla, hogy vele nem lehet beszélni, ő el van tűnve, ő csak a saját dolgaival foglalkozik, ne is keressem semmivel. Én akkor ezt elhittem, ezért nem is kerestem meg. És képzeljétek el, egyszer csak ő jelentkezett nálam! Zoli írt nekem egy levelet, hogy nagyon szuper, amit csinálunk, de a Tetrisk Facebook oldalán van egy kép, ami összehasonlító reklám, és nem igazán tetszik neki. A képen rajta volt egy SK Trend zászló és a két másik front end szolgáltató zászlaja is. Zoli jelezte, hogy nagyon pozitívan értékeli, hogy a SK Trend zászló legalább felfelé lobog nem lefelé, mint a többi, de inkább vegyük le a képről. Számomra nagyon kellemes meglepetés volt, hogy az akkor már masszívan piacvezető integrátor cég vezetője támogatólag, emberi hangon és viccesen jelezte, hogy ne csináljunk már butaságot. Azóta is jó a szakmai kapcsolatunk és hasonlóan látjuk a biztosítási piac kihívásait. 

Én már 14 éve sulykolom a biztosítási piac szereplőinek a fejébe azt a fajta gondolkodást, amiről most is beszéltem nektek. Vagyunk néhányan, akik jóval előrébb tartunk a megoldás megtalálásában, mint a piac nagy része. Egyrészt örülök, hogy már ott tart a biztosítás informatikai rendszerek fejlettsége, hogy aki akar, az jelentős előnyöket élvez általa. Másrészt lehetne ez a jelenleginél is sokkal jobb. De újra és újra akadályokba ütközünk, a biztosítók ellenállásán. Szükségünk van minden biztosítótól, egy naponta frissülő állománylistára. Ha meglenne a biztosítói akarat, akkor ennek a fejlesztése a biztosítói oldalon maximum 1 nap. Az szinte semmi, de számotokra ez alapvető szükséglet.

A cégeteket úgy tudjátok hatékonyan és sikeresen vezetni, ha rendelkeztek ezekkel az ügyfél és szerződés adatokkal. Ha már nálatok van az adat, arra olyan automatizált rendszert tudunk építeni, amitől az üzletkötőitek sikeresebbé válnak. Ha sikeresebbek lesznek az üzletkötőitek, akkor a cégetek is sikeresebb lesz. Ha sikeresebb lesz a cégetek, akkor előbb eléritek a céljaitokat.

Ti, mint vezetők, különösen ha közösen léptek fel, tudtok befolyást és nyomást gyakorolni a biztosítókra, hogy naprakész technológián keresztül adják át számunkra az adatokat. Ha nincs ilyen kommunikációs csatorna, akkor ezeket az előnyöket nem tudjuk biztosítani számotokra. Egyszerűen nem értem, hogy miért nem tartunk még ott, hogy ezt a többség felismerje?!

Ahogy az előadásom elején említettem, hiába a tökéletes rendszer, ha nem párosul termékismerettel, akkor oda a siker. Tanulni kell! Nemcsak az üzletkötőnek, a vezetőknek is. Amennyiben az üzletkötő nem tanulja meg az összes értékesített termékhez tartozó feltételrendszert, vagy nem ismeri ki magát az integrált tarifáló rendszerben, akkor az eleve halott ügy. Én minden új feltételt elolvasok, mert ha nem tudod, hogy mi az, hogy napkollektor biztosítás, akkor nem fogod tudni ajánlani az ügyfélnek.

Szerintem a legtöbb üzletkötő azért nem köt több biztosítást, mert nem ismeri a terméket. Valahol olvastam, hogy a magyar lakosság 90%-ának nincs balesetbiztosítása. Ez egy nagyon olcsó konstrukció, nagyon egyszerű termék és komoly ügyfél igény mutatkozik iránta. Miért nem kötik a kollégáim ezt a terméket? Tudjátok miért? Mert fogalmuk sincs arról az üzletkötőknek, hogy mit tud ez a termék, miért jó az ügyfélnek, hogyan működik! Ha esetleg mégis megköti valaki, akkor nem ártana tudni, hogyan jut be az ajánlat a biztosítóhoz, hogyan kötvényesedik. Hogyan lesz majd a kárrendezés? Ha az üzletkötő nem ismeri a terméket, nem fogja ajánlani, mert fél tőle, inkább elengedi a lehetőséget a magasabb bevételre, és persze ezzel együtt előbb-utóbb az ügyfelet is elveszíti.

Tudjátok, hogy az SK Trend rendszerében hányféle biztosítást lehet kötni? A KGFB és a CASCO biztosítást minden egyes nap használjuk. De mi a helyzet a GAP, a lakossági vagyon, a baleset, vagy életbiztosításokkal? Miért nem kötnek az üzletkötők életbiztosítást? Pedig ugyanolyan fontos lenne, mint a vagyonbiztosítások, sőt! Azért nem kötnek, mert senki nem tanítja meg nekik. Senki nem kéri számon őket. Egyszerűen nem ez az irányvonal! Ez pedig vezetői feladat, ezért ti vagytok a felelősek és persze ti estek el az ebből származó profittól is.

Ma már nem is kellene bemenni a biztosítókhoz oktatásokra, hiszen sok profi edukációs program létezik, ami tökéletesen alkalmas lenne arra, hogy betöltsétek velük a jelenleg tátongó űrt. Nálatok ott a tudás, ha együttműködnétek és megosztanátok a költségeket, akkor fantasztikus edukációs tartalmakat tudnátok magatoknak előállítani. Az amit most online oktatásnak csúfoltok, hogy valaki feldob egy PDF file-t és valaki nyomjon rá, hogy elolvasta, megértette, megtanulta, az nem oktatás. Ennek az égvilágon semmi értelme.

A folyamatos edukáció mellett, fontos lenne, hogy legyen számonkérés. Ha az üzletkötő megtanulja, és biztos tudást szerez, akkor értékesíteni fogja a terméket, vagy szolgáltatást. Én az általam forgalmazott termékekről 99%-os bizonyossággal tudok nyilatkozni, anélkül, hogy utána kellene olvasnom.

Látok még egy lehetőséget a sikerre, ez a szakosodás. Például láttam, hogy Bartha Zoli a műtárgy biztosításokra kezdett szakosodni. Fiatalabb koromban ezt nem értettem, azt gondoltam ebből nem lehet megélni aztán eltelt 5-10 év és ma már egyértelmű, hogy ezeknek az embereknek igazuk volt. Ez a helyes irány. Ha valamiben szakértő vagy és ezt az ügyfeled is érzékeli, akkor magadhoz tudod láncolni őt. Lehet ez akár a műtárgybiztosítás, a társasházbiztosítás, vagy bármi más terület. Az a fontos, hogy miután megszerezted az ügyfelet, szolgáld ki teljeskörűen. Nem feltétlenül te egyszemélyben, hanem a szervezeten keresztül, amihez tartozol. Nekem például az összes társasház szerződésem esetében a társasházi képviselő lakossági vagyon oldalon is ügyfelem.

Mivel a saját lakásuk biztosítását is én kezelem, látják, hogy milyen odafigyeléssel és szakértelemmel végzem a munkámat az ő érdekükben. Aki rám bízta a saját vagyonának biztosítását, az nem fogja, vagy csak nagyon nehezen fogja átadni a hozzá tartozó társasházak biztosítását egy másik alkusznak. 

A következő OVK eseményre december 2-án kerül sor. Ennek keretében meghallgathatjátok Belényesi Tünde vállalatirányítási tanácsadó előadását arról, hogy mik azok az elengedhetetlen elvárások, amik egy sikeres vállalkozás működését megalapozzák. Mi az, ami ezek közül hiányzik, vagy elégtelen mennyiségben, illetve minőségben áll rendelkezésetekre? Miként lehet szert tenni ezekre a hiányzó erőforrásokra?

Az előadáshoz kapcsolódó beszélgetést követően pedig befejezzük a SWOT elemzés, erősségek és lehetőségek fejezetének kidolgozását.

A SWOT elemzést ezen a linken éritek el.

Az Online Vezetői Kerekasztal korábbi eseményeinek összefoglalóját itt olvashatjátok.

A december 2-i rendezvényre itt tudtok regisztrálni.