Sok? Kevés? Nem ez a kérdés!
Lássuk be: a pénz mozgatja a világot! Bármit is gondolunk, teszünk, a háttérben mindig ott lebeg a végső nagy kérdés, hogy “Miért jó ez Nekem?”. A biztosításközvetítői piac túlélésének egyik kulcskérdése, hogy megfejtsük, miért dolgoznak a munkavállalóink, kellőképpen motiváltak-e, és vajon tudunk-e olyan környezetet teremteni számukra, amiben sokkal hatékonyabban fognak teljesíteni.
A biztosításközvetítői piacon végzett kutatásunk negyedik részéhez érkeztünk. Ennek a szekciónak a témája az üzletkötők által elérhető jövedelem és az azzal való elégedettség.
Nagyjából egyértelmű a helyzet: akinek ki kell fizetni, annak sok, aki pedig kapja a jutalékot annak kevés.
Sok szempontból közelíthető ez a téma. Azt javaslom, először vizsgáljuk meg, hogy egy átlagos közvetítő cég gazdálkodásában mekkora arányt tesz ki a jutalékra fordítandó költséghányad. Úgy gondolom, nem túlzás, ha azt állítom, hogy ebben a szegmensben az árbevétel közel 70%-a, bizonyos esetekben akár ennél is nagyobb rész továbbfizetésre kerül az üzletkötők felé. Egy átlagos (nem a közvetítői piacon működő) gazdálkodó szervezet bérköltségéhez képest ez rendkívül magas arány. Egy kiemelkedően magas bérköltséggel működő vállalkozás általában a bevételeinek 50-60%-át fordítja bér- és bérjellegű juttatások finanszírozására.
Különösen magas ez az összeg, ha azt is belekalkuláljuk, hogy a biztosításközvetítő cégek a nagyrészt szerződéses jogviszonyban dolgozó értékesítő munkatársaik mellett még alkalmazotti jogviszonyban is foglalkoztatnak kollégákat. Az ő bérköltségük tovább növeli az egyébként is kiugróan magas értéket.
Ebből a szempontból jogosnak tűnik az a feltételezés, hogy az üzletkötő munkatársak rendkívül jól meg vannak fizetve, így ők minden bizonnyal elégedettek a jövedelmekkel.
A szekció első kérdésében pontosan ezt a kérdést tettük fel. A több mint 300 válaszadó által visszajelzett érték azonban nem pontosan ezt mutatja. 10% alatt van azoknak az aránya, akik teljes mértékben egyetértettek az állítással, további 23%, akik egyetértenek. A legtöbb válasz, 35%-nyi, ugyan az “Inkább egyetértek” kategóriába került, de ennél a konkrét kérdésnél ez nem számít határozott igennek. Ahogy arra már többször utaltam a kutatást kitöltők általában kifejezetten pozitív beállítottságúak voltak, ez az első olyan állítás, ahol határozottan megfogható a negatív vélemény is. Ugyanis a válaszadók közel harmada nem ért egyet azzal, hogy a megszerzett jövedelme teljes mértékben megfelel az elvárásainak.
Ezen a ponton érdemes tisztázni, hogy mekkora jövedelemmel kellene rendelkeznie egy biztosításközvetítői területen dolgozó sikeres üzletkötőnek. Véleményem szerint egy profi, tapasztalt szakembernek 1 millió forintot meghaladó átlagos havi jövedelemmel kell rendelkeznie. A következő kijelentésemet nem tudom tényekkel alátámasztani, de nem tévedhetek nagyot, ha azt állítom, hogy az üzletkötőként dolgozó ügynökök körében az 5%-ot sem éri el azoknak a száma, akik elérik ezt a jövedelem határt. Nagyon kevesen vannak azok is, akik kitűzik maguk elé célként a havi 1 milliós jövedelem elérését.
A cégvezetők feladata, hogy minél több olyan munkatársuk legyen, akiknek ez a minimum célja és természetesen hajlandóak is tenni azért, hogy ezt elérjék. Azt már látjuk az előző állításból, hogy a jövedelemmel való elégedettség meglehetősen véleményes, de nézzük mit gondolnak arról a kollégák, hogy kin múlik a megszerezhető jövedelem mértéke. Először azt állítottuk, hogy csakis az üzletkötő saját befektetett munkáján és motivációján dől el a megszerzett jövedelem összege.
Az 50%-ot közelíti az egyetértők és a teljes mértékben egyetértők együttes aránya. Az “inkább egyetértőkkel” kiegészülve már 75%-nyian mondják azt, hogy igen bizony “én vagyok a saját szerencsém kovácsa”. Relatíve kevés megjegyzés érkezett ehhez a ponthoz. Ezek szerint a piac, az ügyfél, meg a szabályozók szólnak még bele.
Felmerül bennem a kérdés, hogy ha ilyen sokan gondolják azt, hogy ők maguk tartják kézben a saját jövedelmük alakulását, akkor vajon miért nem keres minden üzletkötő 1 millió forint felett. Két lehetséges válasz van:
- Nincs igénye többre, ezért nem is tesz azért, hogy magasabb jövedelemhez jusson. Ezzel a réteggel nincs mit kezdeni, majd a piac eldönti a sorsukat.
- Szeretne többet keresni, de nem tudja, hogy ezt milyen módon érheti el. Ez a réteg a cégvezetők álma, rájuk érdemes építeni, és megmutatni számukra az utat a magasabb jövedelem eléréséhez, ami természetesen nem a jutalék megemelése.
A kontroll kérdésben a munkaadó érintettségét firtattuk a megszerezhető jövedelem szempontjából. Úgy tűnik, a válaszadók kifejezetten racionálisan és következetesen látják a helyzetet, hiszen 77% nem értett egyet az állítással, ez nagyjából megfelel annak a 75%-nak, aki az előző állításra úgy nyilatkozott, hogy rajta múlik a jövedelem nagysága.
Itt érdemes lenne megvizsgálni, hogy vajon az üzletkötő tisztában van-e azzal, hogy a cég az árbevételének hány százalékát utalja tovább a megkötött üzletek után. A megjegyzésekbe írt válaszokból arra következtetek, hogy egyes munkatársak úgy gondolják, hogy többet is fizethetne számára a munkaadója. A cikk bevezető soraiban már jeleztem, hogy a kifizetett jutalék mértéke nagyon magas a bevételhez képest, ennek ellenére úgy tűnik, vannak, akik még ezt is kevésnek tartják.
Kialakult egy ördögi kör a piacunkon. Miközben a közvetítő cégeknek jelentős összegeket kellene a bevételeikből fejlesztésre fordítani, annak érdekében, hogy ne veszítsék el a piacaikat, ügyfeleiket, illetve, hogy folyamatosan munkát tudjanak adni a munkatársaiknak, az üzletkötői jutalék emelésével próbálják maguknál tartani az értékesítőket.
A magas jutalékarány miatt viszont nem jut pénz a fejlesztésekre. A fejlesztések elmaradása miatt az ügyfelek el fognak menni a jobb szolgáltatást nyújtó versenytársakhoz. Ügyfélkör hiányában pedig a korábban nagyon jól fizetett üzletkötők elvesztik a bevételeiket. Ebből a körből egyetlen kitörési lehetőség látszik. A hosszú távú érdekek mentén megállapodásra kell jutni az üzletkötőkkel arról, hogy alacsonyabb jutalékszint mellett kell dolgozniuk.
A megtakarításokat a közvetítő cégek kötelező módon fejlesztésekre kell, hogy költsék, a fejlesztések eredményeként pedig az üzletkötők hatékonyabban tudnak dolgozni és több üzletet lesznek képesek realizálni. Természetesen a teljes gondolatmenetnek az az alapja, hogy az üzletkötők akarnak dolgozni és jobban akarnak keresni.
Talán többen gondolják úgy, hogy ez egy hamvába halt ötlet, ezt soha nem lehet megvalósítani ezen a piacon. Azért mi úgy gondoltuk, hogy inkább rákérdezünk arra az érintetetteknél, hogy tudnának-e hatékonyabban dolgozni a magasabb jövedelem szint elérése érdekében. Lássatok csodát, íme a válaszadók reakciója. Közel 57% egyetért, vagy teljes mértékben egyetért az állítással, és további 21% inkább igaznak véli a kijelentést. Így a kitöltők 4/5-e egyértelműen megerősítette azt a feltételezésünket, hogy az alacsony profit elsődleges oka a hatékonytalan munkavégzés.
Arra ugyan nem terjedt ki az állítás, hogy a hatékonyságnövelés érdekében tett lépések ellentételezéseként hajlandóak lennének-e lemondani a jutalékuk egy kisebb százalékáról, én úgy gondolom, hogy a tudatos, rendszerszemlélettel rendelkező üzletkötők ezt gond nélkül megtennék. Azért sem jelenthet ez problémát, mert a fejlesztésre minden közvetítő cégnek invesztálni kell, így nem fogja elszívni az üzletkötők tömegeit az a cég, aki azért nem csökkenti a jutalékot, mert nem fejleszt. Aki mégis megpróbálja megtenni, az csak nagyon rövid időre fog tudni nyeregben maradni, ez a stratégia biztos út a bukáshoz.
A szekció utolsó kérdéseként még egy városi legendának akartunk utánajárni. Sokszor hallottam, hogy ezen a piacon csupa olyan elkötelezett üzletkötő dolgozik, akit nem érdekel a pénzügyi kompenzáció, mert imádja a munkáját és csakis az ügyfelek érdekeit tartja szem előtt, akár ingyen is végezné ezt a küldetést. A válaszok alapján egyértelműen kimondhatjuk, hogy ennek semmi alapja. Bár a válaszadók 15%-a úgy nyilatkozott, hogy egyetért ezzel az állítással, a jelentős többség visszautasítja azt.
Összességében úgy látom, hogy az üzletkötők elsősorban a pénzért végzik a munkájukat, tudnának hatékonyabban dolgozni, és szeretnének magasabb jövedelmet. A vezetők dolga az lenne, hogy biztosítsák számukra a szükséges hátteret.
A következő kutatással kapcsolatos cikkünkben, a piacon dolgozó munkatársak szakmai tudásával kapcsolatos kérdéseket járjuk majd körül.
Ha tetszett a cikk, kérlek oszd meg a biztosítási piacon dolgozó ismerőseiddel!
Ha vannak gondolataid, észrevételeid a leírtakkal kapcsolatban, ha vitatkoznál a cikkben szereplő megállapításokkal, azt bátran tedd meg kommentben a közösségi média felületeinken. Ha nem szívesen vállalod fel nyilvánosan a véleményed, akkor is kíváncsian várjuk gondolataidat. Ebben az esetben írj az SK Trend e-mail címére: mail@sktrend.hu
Vezető kollégáimat szeretettel várom a következő, immáron 4. Online Vezetői Kerekasztal eseményre, amit november 4-én tartunk 9.15 perces kezdettel. Erre az eseményre egy meglepetés vendéget is hívtam, aki arról fog beszélni, hogy mit tesz azért, hogy minden hónapban több milliós jövedelmet realizáljon az üzletkötői tevékenysége által.