Sokan nem vesszük észre, hogy a világ előrefelé halad!

Könyörgöm! Nyakig vagytok a kakiban! Ébresztő! 

Gyere, regisztrálj Te is a december 2-i rendezvényre! Klikk ide!

Előző cikkünk Rajcsányi László beszámolóját foglalta össze. Laci pontosan ugyanúgy látja a magyar biztosításközvetítő piac helyzetét, mint én. Nagyon tanulságos volt hallani, hogy bár teljesen más szempontból közelíti a piacot, mégis ugyanazokat az akadályokat kell megugrania, mint nekem. Ugyanazzal az érdektelenséggel, közönnyel és tehetetlenséggel találja szembe magát, mint én. Az a különbség Laci és köztem, hogy ő tud profitálni abból, hogy elenyésző a hozzá hasonló szakemberek száma a piacon, alig akad versenytársa, így szinte bármibe kezd, az a saját szempontjából sikerre ítéltetett. 

Nekem nincs más választásom, meg kell értetnem veletek, hogy amit most csináltok, az nem jó! Nem elég! Az út, amin jártok, nem vezet sehova! És hiába várjátok, hogy valaki megoldja helyettetek a problémákat, senki nem fogja!

Örömmel látom és tapasztalom, hogy egyre többeteknek nyílik ki a szeme és kezdi megérteni, amiről néhányan évek óta próbálunk meggyőzni benneteket. Nagy büszkeség lesz számomra, ha együtt ki tudunk evickélni a saját magunknak ásott veremből.

Furcsa fintora a sorsnak, hogy miközben mi a megoldást keressük az OVK rendezvényeken, megjelent egy újabb kihívás a piacon, amit MFO Lakásbiztosításnak hívnak. Az MFO kapcsán kialakult helyzet zseniálisan tükrözi a magyar biztosítási és biztosításközvetítői piac bénaságát és bénultságát. Aki még ezt látva sem érti, hogy hatalmas a baj és ez alapján sem cselekszik, azt csak sajnálni tudom.  

Rajcsányi Laci előadásában rengeteg fontos területet érintett. A prezentációja közben több kérdést is kapott a hallgatóságától, és ő is feltett nekem egy kérdést: miért nem adnak a biztosítók állomány WS-eket az alkuszoknak, illetve az alkuszok miért nem harcolják ki ezeket. A rendelkezésemre álló információk alapján igyekeztem megválaszolni Laci kérdését: “Nem lehet egyértelműen kijelenteni, hogy a biztosítótársaságok nem adnak állomány WS-eket a közvetítőknek. Már évek óta vannak ilyen szolgáltatások a piacon, csak nem minden szereplő számára teszik elérhetővé ezeket a biztosítók. Akiknek elég erős az érdekérvényesítő képessége, azok már kaptak ilyet és használják is. Azt nem állítom, hogy ezek mindent tudnak, amire neked a Tetriskben, vagy a mi partnereinknek a BBO rendszerben szüksége lenne, de mindenképpen jobb, mint a semmi.”

Nyilván azok a cégek, akik nem jutnak hozzá a WS-ekhez, jelentős versenyhátrányba kerülnek, mivel nem látják a Laci által hangoztatott naprakész adatokat, ami az ügyfél kiszolgáláshoz és megtartáshoz elengedhetetlen. Ennél sokkal nagyobb probléma az, hogy az alkusz cégek nem tudják, hogy nekik ez kell, és ezért nem is harcolnak érte. Tovább gondolva, ezen a ponton pedig Szilasi Erikának kellett igazat adnom: ha esetleg még le is tudjátok tölteni ezeket az állomány, jutalék és intervenciós listákat a biztosítói portálokról, mindez hiába történik, ha nem tudjátok eredményesen, célorientáltan feldolgozni azokat a jövedelemtermelő képességetek növelése érdekében.

Amennyiben végre megtaláljátok a módját annak, hogy ezekből az állományokból extra termelést, és bevételt realizáljatok, akkor a biztosítótársaságok örömmel fogják megnyitni minden hatékonyan működő alkuszcég számára a WS-en keresztüli adatfrissítés lehetőségét.

Egyébként Szilasi Erika a Visio Solutiontól, már számos alkalommal elmondta, hogy az ő cége erre jött létre, pontosan ezt kínálja számotokra, amellett, hogy számos más, hasznos a mindennapi működéshez szükséges, ám cégenként külön-külön nehezen finanszírozható szolgáltatást is biztosít. Ha én a helyetekben lennék, akkor én már rég ajánlatot kértem volna tőle.

Ha a fentiek megvalósulnak, akkor az SK Trend profitorientált vállalkozásként érdekeltté válik abban, hogy biztosítsa számotokra a biztosítói és a közvetítői rendszer további informatikai összekapcsolását. Ha lenne rendszerszemlélet, meg jövőkép ezen a piacon, akkor az SK Trend rendszerét is összeépítenénk a Tetriskkel. Ez megoldaná a Rajcsányi Laci által hangoztatott akadályozó tényezők tetemes részét. Amikor majd a piacunk képes lesz elfogadni, igényelni, értékelni és nem utolsó sorban megfizetni ezeket a megoldásokat, akkor meg fogjuk őket csinálni.

Az OVK erről is szól. A közösségnek meg kell értenie, hogy mit, miért csinál, amit csinál, annak mi lesz az eredménye, illetve, ha nem csinál valamit, vagy rosszul csinál, az milyen káros következményekkel jár.

Nagyszerű dolgokat lehetne alkotni ezen a piacon, ha összefognánk és összegyúrnánk a tudásunkat. Ebben az esetben töredék költségek mellett, multiplikált haszonnal tudnátok dolgozni. Számomra ez a napnál is világosabb, nem értem, hogy ti miért nem látjátok ezt.

Sajnos meg kell erősítem Laci kijelentését arra vonatkozóan is, hogy az alkusz vezetők kifejezetten tiltakoznak az ellen, hogy megmutassák az üzletkötőknek, szerződésre vetítve, hogy megkapták-e a jutalékot, és ha igen, mennyit. Mi magunk is teljesen természetesnek véltük, hogy ez egy hitelességet növelő tényező az üzletkötő és az alkuszcég kapcsolatában. Ezen túlmenően, rá lehet építeni egy olyan automata leválogatási funkciót, ami megmutatja, hogy mely tételekre nem érkezett be jutalék a biztosítótól. Szinte minden cég, ahol bevezettük a back office rendszerünket, kikapcsoltatta ezt a lehetőséget. Senki nem tudott érdemi választ adni arra, hogy miért kéri ezt. Valami nagyon fordítva lehet bekötve ezen a piacon. 42 alkusz cég van jelen most a beszélgetésben, kérem, mondjátok el nekünk, hogy miért nem akarjátok transzparensen megmutatni a saját kollégáitoknak, hogy mire, mennyi jutalékot kaptak? 

Cselovszki Zsolt, a Biztosítási Centrum Online Kft. ügyvezetője jelentkezett ezúttal is az első megszólalóként: “Nagyon nagy tiszteletem Rajcsányi Lacinak. Én csodállak téged! Iszonyatosan nagy munka, amit te csinálsz. Amikor én megismertem a Tetrisket egy szenzációs programnak tartottam. Az egész rendszer Laci logikus gondolkodására épült, közvetítői szemszögből közelítette meg a piacot, értékesítési és rendszerszemlélettel működött. Nekem egyetlen felvetésem volt akkor, hogy maximum 10 ember létezik az egész szakmában, aki ezt úgy használja, ahogy kell. Feltölti az összes szükséges adatot, információt, majd folyamatosan frissíti azokat. Már akkor is mondtam Lacinak, hogy a WS a kiút ebből a csapdából. Azt is tudtam, hogy Laci üzletkötőként nem fog támogatást kapni a biztosítóktól. Ez csak alkuszcégek kaphatják meg, de csak akkor, ha ügyesek. Azt nem tudom megerősíteni, hogy csak a nagy alkuszcégek kapják meg ezeket az állomány WS-eket. Az én cégemnek többször előbb volt WS kapcsolata, mint egy nagy online szolgáltatónak.

Amit te most csinálsz kézzel, az nálunk automatizálva van. Azoknál a biztosítóknál, ahol ki tudtuk építeni a WS kapcsolatot, működik az automatikus állományfeldolgozás. Mégis nagyon kevés kollégám él a lehetőséggel és használja ki ennek az előnyeit. Nekünk arra kellett rádöbbenni vezetőként, hogy nem biztos, hogy minden területen jó emberekkel dolgozunk. Mi is keressük majd azt a csapatot, akik megértik, amiről te beszélsz.

Kérdeztétek, hogy miért nem jön az össze, hogy mindenki megkaphassa az elvárt adatszolgáltatást a biztosítóktól. Az az igazság, hogy az igények nem találkoznak a piacon. Az alkusz társadalom jelentős része nem is érti, hogy én miről beszélek ennek kapcsán. Annak idején, többek között azért vállaltam el az FBAMSZ-nál az IT szekció vezetését, mert szükségét éreztem a WS megoldások fejlesztésének, elérhetővé tételének a közvetítők részére. Amikor 3 évnyi megfeszített munka után még mindig azt éreztem, hogy az elméletileg azonos érdekű, velem egy platformon működő cégvezető kollégáim nem értik, hogy miért kell ez, és nem támogatnak, akkor úgy döntöttem, hogy inkább a saját utamat járom.

Azt kell látnotok, hogy a biztosítóknál az IT költség, egy óriási szelet a teljes költségvetésen belül. Maga az IT fejlesztés borzasztóan drága. Minden osztály, minden terület próbál ebből a keretből kiszakítani magának minél nagyobb darabot. Mire átmegy egy kérés, egy igény az legalább 2 év, és mire elkészül ez alapján a fejlesztés, talán már nem is aktuális. Már nem azt a hatást éri el, amiért anno elkezdődött az egész. Az általunk elvárt megoldásnál, sokkal egyszerűbb feladatot sem sikerült rendesen megugrania a biztosítóknak. Mindössze annyi volt a kérésem, hogy a WS kérést küldő közvetítő céget azonosítani tudják. Nem tudták ezt sem sztenderdizálni, így most mindenhol más technológiát használunk, ami rendszeresen elromlik, vagy valaki véletlenül kikapcsolja a biztosítónál. Hol vagyunk még attól, hogy egységes struktúrában, rendszeresen adják át a számunkra szükséges adatokat?!

A biztosítók rendszeresen úgy fejlesztenek WS-t, hogy meg sem kérdeznek bennünket arról, hogy mire van szükségünk. Azt mondják, itt van 5 adat, elköltöttünk erre milliókat, mit akartok még? Ehhez már nem nyúlunk 2-3 évig.

Persze vannak pozitív élményeim is, pl. az Uniqa Biztosítóval komoly egyeztetések folytak, és születtek jó megoldások. Majd egyszer írok egy könyvet az elmúlt 6-8 évről. Megjegyzem, mi magunk sem tudunk megegyezni az alkuszi oldalon, hogy mi az a “x” számú adat, amire szükségünk van. Ma már egyébként nem is feltétlenül WS-ekrők kell beszélnünk, hanem API-król (informatikai rendszerek egymás közötti kommunikációját támogató szoftver eszköz), hiszen ezekkel már igényeket is tudunk beküldeni a biztosítók felé, a saját alkalmazásunkból, pl. egy zöldkártya igényt.

A jutalék átláthatóság kérdését én egyszerűen nem értem. Aki ma hozzánk jelentkezik üzletkötőnek, azonnal kap egy online felületet, ahol bármelyik termékre rákereshet és megnézheti a jutalékkulcsát. A mai világban ez alap, nem is értem azokat, akik dugdossák a jutalék statisztikát a tanácsadók elől. Az állomány birtoklásához való jog, illetve az állomány elvitelének lehetősége a közvetítőcégtől biztos komoly félelem több vezetőnél. Abban az esetben, amikor mi biztosítjuk a rendszert a munkatársaink részére, és az egy jól működő megoldás, akkor az üzletkötő nem fog elmenni máshova. Ha elmegy, az nem azért történik, mert biztosítottuk számára az állományhoz való hozzáférést.

Pörzse László, Lanope Kft. ügyvezető: Csatlakozom Cselovszki Zsolthoz. Mi azt sem titkoljuk a munkatársaink elől, hogy milyen jutalékszintjeink vannak a biztosítóknál.

Rédei Lajos, a NoRisk Hungary Pénzügyi Zrt. ügyvezetője kapott szót. “Az információ hatalom, az információ érték. Sokan nem vesszük észre, hogy a világ előrefelé halad. Azok a dolgok, amik néhány évvel ezelőtt még kuriózumnak számítottak, ma már kötelezőek. Anno én egy nagy biztosításközvetítő cégnél dolgoztam, ahol stencilezett papírra nyomtatva kaptuk meg a jutaléklistákat, amik természetesen teljesen alkalmatlanok voltak arra, hogy abból bárki, bármit kiszámolhasson, ellenőrizhessen. Ebben az időben találkoztam a Tetrisk rendszerrel, amit szenzációs jó dolognak tartottam, és ajánlottam is a munkatársaimnak. Használni kezdtük a rendszert, aminek az lett az eredménye, hogy nagyon gyorsan a legsikeresebb divíziója lettünk a cégnek. A másik, számomra kevésbé pozitív következmény, hogy az akkori munkatársaim leléptek, egy olyan céghez, ahol tisztességesen bántak velük.

Ez természetesen nem a Tetrisk hibája, hanem azé a gondolkodásmódé, amit a cégvezetők gyakoroltak. Hiába teszitek fel újra és újra, az egyébként teljesen jogos kérdéseket, mert csak olyan alkusz vezető fog megnyilatkozni, aki nem titkolja a jutalékot a munkatársai elől. Mivel van rossz tapasztalatom az előéletemből, láttam, hogy a hibás vezetői szemlélet és hozzáállás milyen károkat okoz, én most a saját cégemben nem titkolom a jutalékot. 

Az alkusz társadalomnak kellene legyen érdekérvényesítő képessége. Ezúton is köszönöm Cselovszki Zsoltnak az ezen a területen végzett munkáját. Valóban az a helyzet, hogy a mi érdekeinket senki sem képviseli, és sokszor mi magunk sem. Mert nem fogunk össze, mert konkurenciának tartjuk a másikat. Ahelyett, hogy a torta megnövelésével foglalkoznánk, inkább egyre kisebb szeleteket próbálunk kinyesni belőle. Mit gondoltok, meddig tudjuk még szeletelgetni a piacot?

dr. Hámoriné Csicsó Margit, az NLTD Plusz Kft. ügyvezetője következett: “A szakmánkban az összefogás nem jellemző, mindannyian próbálunk külön utakat járni. Nyilvánvalóan komoly eredmények nélkül. Laci említette az előadásában, hogy a biztosítóktól kapott állománylisták hibásak, hiányosak. Jómagam is többször jeleztem a biztosítóknak ezt a tényt. Sajnos nem sikerült áttörést elérni. Nem tudom, hogy más cégvezetőket ez miért nem zavar. Ha összefognánk, biztosan sikeresebbek lennénk ezen a területen is. Nagyon nagyra értékelem, hogy Rajcsányi Laci megosztja velünk a tudását és elérhetővé teszi számunkra a rendszereit. Ez nem megszokott a piacon.

Hollós Zoltán, a Hungarorisk Kft. ügyvezetője jelentkezett következő megszólalóként. Nagyon örültem Rajcsányi Laci előadásában annak, hogy elmondta, mennyire fontos számára, hogy ő részletesen ismerje a termékeket, amiket értékesít. Ez is az alkusz társadalom problémája, ami informatikai fejlesztések után kiállt. Az egyhelyben topogás érzése valóban megvan. Itt vagyunk mi alkuszok, nyilván a mi fejünkből is kipattannak jó ötletek, például informatikai fejlesztéssel támogatandó megoldások. Aztán nem tudjuk megvalósítani, abból főzünk, amiből tudunk. Én álmomban nem gondoltam volna, hogy ennyi idő után, még mindig manuálisan kell bevinni az adatokat a közvetítői rendszerekbe. Felháborító, hogy egy olyan közegben dolgozunk, ahol sokszor a biztosítók egy fűszálat sem hajlandóak keresztbe tenni azért, hogy előre mozdítsák a mi munkánkat. Valóban együtt talán könnyebb lenne változást elérni, fejlesztéseket kérni akár a biztosítóktól, akár a szolgáltatóktól!

Takács Róbert, a MAI Biztosítási Alkusz üzletfejlesztési vezetője reagált a korábbi felvetésekre. “Ha egy üzletkötő jól érzi magát a cégénél, és rendesen megfizetik, akkor miért is érdekelné, hogy egyébként a munkaadója mekkora összeget kap a kötések után. Azért ne legyünk már vakok, az üzletkötők 99%-a tud a piacról tájékozódni, megvannak a kapcsolatik, pontosan tisztában vannak az őket érdeklő információkkal. Ahol bizalmatlansági probléma van, ott nagyon sok minden más probléma is van még. Elég egyértelmű, hogy az állományok és jutalékok rejtegetése mögött a bizalomhiány áll. Abszolút kontraproduktív az alkuszcég vezetők részéről ez a fajta magatartás.

Az állomány és jutalék WS témában én kevésbé vagyok optimista. A biztosítók ahányan vannak, annyiféle rendszerrel dolgoznak. Az egyiket Bulgáriában fejlesztik, a másikat Szlovákiában, Ausztráliában, meg az isten tudja, hol. Amikor be kell kapcsolni a különböző értékesítési csatornákat, na az nem egy egyszerű sztori. Ráadásul ezek a fejlesztések nagyon sokba kerülnek. Ha nem látja a biztosító, hogy ezzel magának jót tesz, nem tud gyors megtérüléssel kalkulálni, akkor nincs érdekeltsége. Nem fog lépéseket tenni a megoldás érdekében, nekik a saját profitabilitásuk az érdekes. A biztosítóknak akkor lenne érdeke fejleszteni és pénzt költeni erre, ha valaki üzleti szempontból, tényszerűen alá tudná támasztani a megtérülést és a hosszú távú előnyöket.

A másik oldalról pedig igaz, hogy az alkuszcégek vezetőinek nagyrészt fogalmuk sincs, hogy mi az a WS, mit akarnak látni, mit kéne látniuk, mit kezdjenek a rendelkezésükre álló adatokkal, hol és hogyan dolgozzák fel, és hogyan csináljanak belőle üzletet. Költségnövelő tényezőként jelenik meg, hogy az alkuszoknál is nagyon sok különféle rendszer van, ezeket mind össze kéne kapcsolni a biztosítói rendszerekkel. Nehéz és összetett problémáról beszélünk. Szerintem évekig tart majd, mire megoldás születik rá.

Ebben is biztosan össze kellene fognunk. Sajnos megint ugyanoda jutunk, amit már sokan kimondtak, hogy szanaszét húznak az alkuszok és csak rágjuk ezt a csontot. Amíg ez van, addig ne is reménykedjünk abban, hogy a biztosítók mozdulni fognak. Ez mese, ez annyira futurisztikus sztori, hogy el nem tudom mondani. Bocsánat, ha elvettem a kedveteket én már láttam a biztosítói oldalt is. Arrafelé kell mennünk, amit Zoli már mondott jó párszor. (Robi itt arra utalt, ami az OVK célja is: megfelelő üzemméretű cégek, szakértő menedzsmenttel, rendszerszemlélettel, érdekérvényesítő képességgel).

Dr. Szilasi Erika, a Visio Solution Szolgáltató Centrum ügyvezetőjeként állandó résztvevője az Online Vezetői Kerekasztal rendezvényeknek. Kifejezetten a biztosításközvetítő cégek problémáinak megoldására szakosodott. Erika elmondta, hogy ma már nem az jelenti a fő problémát, hogy a vezetők el akarják titkolni az adatokat az üzletkötők elől, hiszen a modern rendszerek adatbázisait már “felhőben” tárolják. Nem szükséges ezeket letölteni. Aki rendelkezik hozzáféréssel és internet kapcsolattal, bármikor, bárhol elérheti az állományát. Ahogyan azt Rajcsányi László is említette, rengeteg munkát kell befektetni ahhoz, hogy A-ból B-be jussunk. Nem a szándék hiányzik, hanem a tudás és az erőforrás. Örömmel hallottam Laci előadásában, hogy ő is úgy látja, hogy a megoldás az adminisztratív feladatok kiszervezése. Ebben az esetben mind a vezetők, mind az üzletkötők arra tudnak koncentrálni, amire igazán kellene. Ha csak abba belegondoltok, hogy mekkora idő- és energiabefektetés kell ahhoz, hogy 10-15 különböző forrásból összevadássza egy alkusz a számára szükséges információkat, már az egy komoly fájdalompont.

Ha időt tudtok megtakarítani, akkor pénzt tudtok megspórolni, sőt pénzt tudtok keresni. Szerencsére egyre többen kerestek meg minket a szolgáltatásaink után érdeklődve. Az ajánlatunk kiadása előtt minden potenciális partnerünknek tételesen kimutatjuk, hogy mennyi időt, ezáltal mennyi pénzt költ el jelenleg olyan feladatokra, amit nem neki kellene csinálni. Magam is elcsodálkozom, hogy mennyire nincsenek tisztában a vezetők azzal, hogy mennyi pénzükbe kerül az általuk végzett és ezért ingyenesnek gondolt adminisztratív, ügyviteli struktúra fenntartása, működtetése, illetve, hogy mennyire hiányos és céltalan az a tevékenység, amit végeznek. Mi, a Visio Solution csapatával minden esetben alacsonyabb költség mellett tudunk magasabb színvonalú szolgáltatást biztosítani.

December 2-án, a következő vezetői kerekasztalon, Belényesi Tünde lesz a meghívott vendég előadónk. Tünde vállalatirányítási tanácsadóként dolgozik a saját cégében. Mostani megszólalásában igyekezett elmagyarázni, hogy miként gondolkoznak és döntenek a biztosítók szakemberei. “Jómagam, több mint 25 évet töltöttem pénzügyi területen működő nagyvállalatoknál döntéshozói pozícióban. Nem ritkán IT fejlesztések sorsáról kellett véleményt formálnom, az indulásról szóló döntést előkészítenem, vagy konkrétan meghozni azt. A döntéshozók minden esetben arra fókuszálnak, hogy mennyi befektetéssel, mennyi bevételt lehet realizálni. Amikor a kéréseitekkel egyesével odajárultok a biztosítókhoz, akkor két lehetőség van. Az egyik, és ez gyakoribb, hogy miután távoztok, a kérésetek bekerül a kukába. Azért, mert a kontakt már eleve képes felmérni, hogy egyetlen percet sem érdemes foglalkozni vele, mert biztosan elutasítják.

Ha a kérés kicsit is érdekes valamilyen szempontból, akkor az előbb-utóbb elkerül egy olyan vezetőhöz, aki egy profit centrumért felel. Ő megvizsgálja, hogy az adott cég mennyi forgalmat generál jelenleg a biztosítónak és mekkora extra bevételre kalkulálhat ettől az egy cégtől, ha elvégezteti a kért fejlesztést. Ezt az összeget szembeállítja azzal, hogy az ő éves fejlesztési büdzséjéből mekkora összeget kellene fordítania arra, hogy az adott közvetítő cég igényét teljesíteni tudja. Természetesen felméri azt is, hogy milyen egyéb pozitív hozadéka lehet az üzletnek. De ez csak egy tétel számára az elvégzendő fejlesztések között, nyilván azokat fogja megvalósítani, amitől a legnagyobb megtérülést várja.
Ha egységesek vagytok és azt mondjátok, hogy mind ugyanazt akarjuk, együtt ekkora állományt kezelünk, ezen ekkora és ekkora fejlődést fogunk elérni, ha a kért fejlesztést elvégzed, kedves biztosító, akkor másképpen fognak hozzátok viszonyulni, mert egy megfogható, érdemi profitot kínáltok számukra. A helyetekben én nagyon arra fókuszálnék, hogy az erőtöket egységesítsétek, és így érvényesítsétek az érdekeiteket.

Rajcsányi László végig velünk maradt az előadása után is, néhány gondolattal még hozzájárult a novemberi eseményhez. “A Tetrisk fejlődése az alkuszvezetők ellenállása miatt szakadt meg. Nagyon sokan azt gondolták, hogy az egy veszélyforrás, hogy az üzletkötő letölti és elviszi az állományt. De hiszen az üzletkötőnek ebből kell dolgoznia! Ha nem látja az állományát, akkor mi alapján szerezzen üzletet?

Az információ birtoklása csak akkor lehet veszélyes, amikor valamelyik kollégád el akar menni a cégedtől. Az állomány elvitele azoknak a cégvezetőknek a félelme, akikkel nincsenek megelégedve a munkatársai. Én magam 14 éve dolgozom az Eurorisknél. Ez a vállalat azokkal az üzletkötőkkel, akik jól dolgoznak, fejlődnek, sikeresek akarnak lenni, hosszútávú megállapodásokat köt. Ha ezek az üzletkötők elégedettek a körülményeikkel, akkor nem fognak ugrálni. Még az is lehet, hogy egy kicsit magasabb jutalékot kell adni ezeknek a munkatársaknak, viszont tudod, hogy ő nálad akar és fog is dolgozni. Tervezhetsz vele, képezheted, megbízhatsz benne.

A kiszámíthatóság mindkét félnek biztonságot ad. Én magam is sok jó vezetőt ismerek a piacon, akihez elmehetnék dolgozni, de az Eurorisknél is megvannak ezek a jó vezetők. Akkor miért váltanék? Megkapom a szükséges támogatást, hozzáférést kapok azokhoz a dolgokhoz, amit kérek, megkérdezik a véleményemet, fontosnak érzem magam.
Viszont ha nem lennének jók a vezetőim, akkor nincs az a magas jutalék, ami ott tarthatna bármelyik cégnél. 1-2%-nyi jutaléktöbbletért senki nem fog elmenni egy hasonló céghez. Sajnos a gyakorlat azt mutatja, hogy az alkuszcégek többségénél nem adják meg azokat a támogatásokat, amiket én megkapok az Eurorisktől.

Nincsen szükségünk arra, hogy több felületen dolgozzunk, egyetlen felületen kellene dolgoznunk. Zolinak szeretném kérni a támogatását abban, hogy az alkuszvezetőkkel, szövetségekkel, meg minden érdekelttel összefogva érjék el a biztosítótársaságoknál, hogy minden nap különítsenek el egy 15-16 adatot tartalmazó, egységes struktúrájú listát a szerverükön, amit WS-en keresztül el lehet érni, és rá lehet építeni bármilyen alkuszi rendszert. Én magam a Tetrisken megoldottam, hogy az ügyfeleim minden nap látják a pontos állományukat. Ez létfontosságú. De ha 2 napot kihagyok, akkor már fel kell vennem egy embert, aki pótolja a hiányzó, illetve javítja a megváltozott adatokat. Ezt manuálisan csinálni brutálisan nagy munka. Hosszútávon csinálni meg lehetetlen. Két év múlva, amikor megint megduplázódik az állományom, kiszervezés nélkül már én sem fogom tudni megcsinálni. Akkor valóban el fogom érni a teljesítő képességem maximumát és az ügyfeleim már nem azt a jól megszokott minőséget fogják tőlem kapni, mint most.

Azt javaslom számotokra, hogy azokat az üzletkötőket, akik nagy állományt kezelnek és még nagyobbat tudnának, tehermentesítsétek az adminisztrációs munkától. Ezeket az embereket kell támogatni. Akik még nincsenek ezen a szinten, azok pedig jó példát látnak. Rájuk akarnak majd hasonlítani, az ő működési módjukat fogják megtanulni és az ő sikereiket akarják túlszárnyalni. A mostani működési modelletekkel, és gondolkodásmódotokkal ezt nem lehet megcsinálni.

Ezen a ponton már jócskán túl voltunk a tervezett befejezési időn. Minden bizonnyal mélyen elgondolkodtatták a hallgatóságot az elhangzottak, mert senki nem lépett ki a beszélgetésből.

Röviden reagáltam az elhangzottakra: “Laci neked mindenben igazad van. A helyzet az, hogy olyan szakemberből, mint te vagy, jelenleg is maximum tíz van az egész piacon. Amikor majd lesz 2.000 Rajcsányi László és lesz felettük 50-100 progresszív cégvezető, aki megérti a koncepciót és támogatja azt, akkor azonnal rendelkezésre fognak állni azok az eszközök és források, amik most hiányoznak. Jelenleg az alkuszok nagy része nem tudja feldolgozni azokat az állománylistákat sem, amihez hozzájutnak. Hiába fejlesztünk bármit, hiába érünk el eredményeket, amíg a vezetői mentalitás nem változik, nem tudunk értéket teremteni. Szinte minden vezetőtársam szeretne jobban élni, nagyobb szabadságot élvezni, vagy, ahogy Laci mondta, sikeres lenni, de alig vannak páran, akik hajlandóak ezért tenni valamit. Csodavárás van! Eközben azok a szereplők, akik képesek lennének beindítani a szükséges folyamatokat egyre motiválatlanabbá válnak.
Elég egyértelmű, hogy amíg a profit nem jelenik meg a rendszerben addig nem lesz változás.

Az OVK 4. alkalmán leginkább az értékesítési, növekedési lehetőségekről, azok feltételeiről esett szó. A december 2-i találkozónkon visszatérünk a stratégiához.

Belényesi Tünde vállalatirányítási tanácsadó, abban fog segíteni nekünk, hogy milyen szervezetekre van szükség ahhoz, hogy hatékonyan tudjon működni egy vállalkozás. Mit kell tenni ennek érdekében a vezetőknek a biztosításközvetítői piacon. Tünde előadása után, a második részben pedig a lehetőségekről fogunk beszélni. A cél, hogy jobb kedvvel menjünk el karácsonyozni, lássátok azokat a pozitívumokat, amik egy sokkal sikeresebb és eredményesebb működéshez vezethetnek. 

Gyere, regisztrálj Te is a december 2.-ai rendezvényre! Klikk ide! 

A SWOT elemzést ezen a linken éritek el.

Az Online Vezetői Kerekasztal korábbi eseményeinek összefoglalóját itt olvashatjátok.