Tévképzet az azonos feltételek melletti verseny? Igen, az!

A közvetítői piac képviselőinek megszólalásai után, Kerekes Zoltán, az SK Trend ügyvezetője összefoglalta az elhangzottakat, illetve kiegészítette azokat a saját gondolataival. 

Létezik egy masszív tévképzet a magyar biztosításközvetítői piacon, mégpedig az, hogy az itt tevékenykedő vállalkozások, ugyanazt a szolgáltatást nyújtják. Ez persze alapból nem igaz, mégis erre épül a következő nagy tévedés: azt gondoljátok, hogy ti egymással versenyeztek, méghozzá azonos feltételek között, ráadásul közel azonos eszköztárral rendelkeztek ebben a küzdelemben. Nyilvánvalóan ez is minimum csúsztatás.

Még ha igazak is lennének az előző megállapítások, az akkor sem véd meg senkit attól, hogy érkezni a fog a piacra olyan befektető, aki, vagy akik pusztán a tőkeerejüknél fogva, nagyon rövid idő alatt képesek lesznek letarolni a mostani szereplőket. A “kis magyar biztosítási piac” - a mostani nem igazán túlfűtött állapotában is - évi 1.200 milliárd forintos forgalmat bonyolít. Ezért a pénzért már érdemes lehajolni.

Képzeljétek el azt a helyzetet, amikor egy, vagy több tőkeerős befektető meglátja benne a lehetőséget, felméri a piacot és úgy dönt, hogy ebből ő részesedni fog. Tegyük fel, hogy “csak” 10 milliárd forintot akar befektetni és van 3 éve arra, hogy ezt a tőkét megforgassa.  Az a rossz hírem, hogy ennek az összegnek a töredékéből is bárki le tudná söpörni a mai állapotában leledző magyar biztosításközvetítői piacot, majd a romokon újra tudja építeni azt a saját szabályai szerint. Ráadásul nemcsak az ügyfeleidet fogják elvinni, a magasabb szintű, komplexebb szolgáltatásaikkal, hanem a munkatársaidat, meg a rendszereidet is, ezek után magadtól fogod megszüntetni a cégedet.

Amennyiben nagy szereplők – legyenek azok régiek, vagy újak – kezdenek jelentős befektetésekbe, akkor ott a kicsikre nem lesz szükség.

Ha tudnátok milyen fejlesztéseket rendelnek tőlünk bizonyos szereplők, nem lenne őszinte a mosolyotok. Nem, ez nem a távoli jövő, ez most van! Jövőre és az azt követő években, tömegével jönnek majd ki a nagy piaci szereplők olyan ügyfélbarát szolgáltatásokkal, ahol nem lesz kétség, hogy kit fog választani az ügyfél. Ma még csak néhány év a lemaradásotok, pár év múlva már behozhatatlan hátrányban lesztek.

Lássuk a számokat!

Több hozzászólásban is elhangzott a “bűvös” 1 milliárdos éves árbevételi minimum. Véleményem szerint jó közelítés, de lehet, hogy még ennél is magasabban van a hatékony működéshez szükséges szint. Gondoljátok csak meg, a közvetítői piac abból a szempontból is speciális, hogy az árbevétel jelentős része csak “átszalad” rajta. Miután kifizetitek a 70-80%-nyi üzletkötői jutalékot, a megmaradó 20-30%-nak kell fedezni minden egyéb költséget és ebből kell a fejlesztést finanszírozni.  Az 1 milliárdos bevételből egyszerű számolni. A jutalékok kifizetése után marad 200-300 millió a gazdálkodásra. Ennek a 10%-át kellene innovációra költeni, vagyis 20-30 millió forintot évente. Lássuk be, ez nem kiemelkedően nagy összeg, ebből senki nem fogja megváltani a világot, de még a közvetítői piacot sem. Más szempontból viszont a legtöbb magyar közvetítőnek még az éves árbevétele sem éri el ezt a szintet. Ez minimum elgondolkodtató! Ha egy pillanatra visszaugrunk az előző gondolatban szerepeltetett befektetőre és feltételezzük, hogy ő is 10%-ot szán innovációra, (10 milliárd 10%-a, 1 milliárd) akkor ehhez az összeghez képest a 20-30 millió láthatatlan tétel.

Digitális transzformáció: lenni vagy nem lenni?

Az innováció egyik központi területe a digitális transzformáció. Ez sokkal többet jelent annál, mint az online kötés lehetősége. Online szolgáltatás alatt én nem csak azt értem, hogy az ügyfél meg tudja kötni magának a szerződését egy internetes felületen, sokkal inkább azt, hogy a digitális térben az ügyfelek teljeskörű kiszolgálásban részesülnek, ennek részeként pl. felvehetik a kapcsolatot a saját közvetítőjükkel, vagy üzletkötőjükkel. A biztosításközvetítői piac online megoldások nélkül nem létezik.

Téved, aki azt gondolja, hogy online jelenlét nélkül is majd elevickél valahogy. Biztosan vagytok egy páran, akik azt gondolják, hogy vannak olyan ügyfelek, akiknek nincs szüksége online szolgáltatásra és majd őket fogjátok kiszolgálni. Ez az akarat már azon a ponton elbukik, hogy az ügyfelek nem tudják rólad, hogy te vagy a biztosítási szakértőjük. Pontosan azt kell elérni, hogy az ügyfélben tudatosodjon, hogy te vagy az a személy, vagy szervezet, akihez bármilyen biztosítási kérdéssel fordulnia kell. Ezt csak erős és stabil online megoldással lehet elérni.

Higgyétek el nekem, hogy most az ügyfeleitek nem tudják, hogy ők a ti ügyfeleitek. Nincs semmilyen kötődésük a cégetekhez, ezért nem tudjátok elhitetni velük, hogy ti bármit is szolgáltattok feléjük. Annak pedig, hogy az eszébe jusson a cégetek, amikor biztosítással kapcsolatos igénye van minimális az esélye. Nekem jelenleg nincs semmilyen szerződéses kapcsolatom a Netriskkel, de minden héten kapok tőlük levelet, joggal hihetném, hogy nekem a Netrisk a biztosítási ügynököm. Folyamatosan kapom tőlük az infókat, arról, hogy mit csináljak, milyen termékek vannak a piacon, hogyan tehetem egyszerűbbé az életemet.  Az is lehet, hogy tudom, hogy nem a Netrisk az ügynököm, de akkor is az ő elérhetőségüket tudom legkönnyebben megtalálni.  Ti ezt jelenleg nem tudjátok biztosítani az ügyfeleiteknek. Ezt mind a technológia biztosítja, és a folyamat csak erősödni fog. Évente 10-15%-kal is csökkenni fog az ügyfélállományotok, úgy, hogy nem is tudjátok, hogy mitől csökken.

Mi kell a fiataloknak? Varázslat, jövőkép, egy menő rendszer, meg egy jó kompenzációs csomag

Az utánpótlás kérdésében szintén egyetértek a megszólalókkal. Itt is meg kell válaszolni a klasszikus kérdést, hogy “a tyúk volt előbb vagy tojás?”. Amíg nincs innováció a piacunkon, addig nem fognak jönni a fiatalok. Miért jönnének ide? A biztosítási piac nem trendi, pályakezdőknek nem kínál kimagasló jövedelmet. Semmit nem tudunk a fiataloknak ígérni. 

Pedig lehetne nagyon vonzó ez a pálya, hiszen már ma is több a fóka, mint az eszkimó. Ez alatt azt értem, hogy az ügyféligények sokkal összetettebbek annál, mint amit ki tudnak szolgálni a közvetítők. Ez a trend még inkább el fog tolódni a következő pár évben. A jelenleg dolgozó kollégák nyugdíjba vonulásával szabadpiac lesz. A Márk által említett “Easy Money” koncepció abszolút megállja a helyét. A fiataloknak varázslat kell, jövőkép, egy menő rendszer, meg egy jó kompenzációs csomag. Ezzel meg lehet fogni őket. Fantasztikus lehetőségek vannak ezen a piacon, csak meg kell látni és tudni kell kiaknázni. Ne engedjük, hogy mások halásszák el azt a piacot, amit ti 20-30 éven keresztül felépítettetek. Ez a piac a tiétek, meg kell tartani, átadni az utódaitoknak, ne adjátok már át harc nélkül!

Én mindenben támogatlak titeket. Egyszerűen azért, mert ez az érdekem. De helyettetek nem akarok és nem fogok küzdeni. Akinek így is jó, az csinálja amíg bírja. Aki érti, hogy mi a helyzet, és hajlandó tenni a jövőért, annak köztünk a helye.

Online Vezetői Kerekasztal - fogjunk össze! Oldjuk meg!

Gyertek el következő eseményekre is, hívjátok meg azokat a vezetőket, akiknek itt a helye. Addig is azt javaslom, beszéljetek Szilasi Erikával, mert az általa menedzselt szolgáltató centrum koncepciója, nagyon jó kezdeményezés és rengeteg megoldási lehetőségek kínál az eddig azonosított kihívásokra. Mindenkitől azt hallottam, hogy nincs erőforrás, túl magasak a költségek, nincs ember, túl vagytok terhelve, lehetőségetek sincs menedzsment feladatokkal foglalkozni. A szolgáltató centrum ezekre megoldást biztosít.

Annak ellenére, hogy még nem beszéltünk a megoldásról, számomra ez a beszélgetés áttörést jelentett. Azt érzem, hogy végre megértettétek, elfogadtátok, hogy válságban van az üzletág nagy része. Támogatjátok azt a koncepciót, hogy össze kell fogni és közösen kell az életben maradásért küzdeni. Mindegy minek hívjuk ezt az összefogást – szövetségenk, franchise-nak, szolgáltató centrumnak, holdingnak, vagy bármi másnak – nagyon gyorsan megállapodás kell. Ha nem lesz megállapodás, akkor az a döntés marad, hogy a piacot felfaló “A”, “B”, vagy “C” holdingok közül lehet választani, vagy esetleg a biztosításközvetítői piacon kívül lehet helyet keresni.

Egy adott ponton persze elő kell állni egy megoldási javaslattal és nem titok, hogy az én fejemben van egy ilyen javaslat, de még korainak érzem kitenni az asztalra.

Ehhez az kell, hogy ezeken a beszélgetéseken legalább 50-en legyünk, akik életben akarnak maradni, sikeresek akarnak lenni, és tovább szeretnék adni a stafétát.

Ennek érdekében próbáljuk ezt a közösséget felbővíteni, minél több gondolkodó vezetőt bevonni és együtt keresni a megoldást.

• Maradjatok velünk! Gyertek vissza hónapról-hónapra!
• Legyetek nyíltak, és nyitottak!
• Olvassátok el az összefoglalókat, és reagáljatok rá!
• Hozzatok ötleteket, osszátok meg a véleményeteket!
• Hívjatok el hasonló gondolkodású vezetőket!
• Mondjátok el, miről szeretnétek még beszélni!

Már most írjátok be a naptáratokba: minden hónap első csütörtökén Online Vezetői Kerekasztal!

Ha Te is hallatnád a hangodat, elmondanád a véleményedet, aktívan építenéd a szakma jövőjét REGISZTRÁLJ MOST a következő, október 7-én 9.15 - 11.30 óra között tartandó Online Vezetői Kerekasztal eseményre ide kattintva!

Várunk Téged is szeretettel!