Túláradó optimizmusra utalnak az átfogó biztosításközvetítői piackutatás válaszai...

Tavaly karácsonykor mondtuk ki, hogy most már tényleg elegünk van a sötétben tapogatózásból, és nem akarunk megérzésekre alapozni a döntéseink meghozatala során. Meggyőződésem, hogy sok vezetőtársam átérzi ezt a problémát és egyetért velem abban, hogy csak megalapozott információkra támaszkodva lehet, szabad és kell jó vezetői döntéseket hozni. Az is biztos, hogy a piacunkon könnyebb megvásárolni egy biztosítótársaságot, mint használható, releváns információkat szerezni a piaci szereplők gondolkodásáról, akaratáról, céljairól.

Hogy miért alakult ez így, annak megfejtése önmagában is megérne egy misét. Talán egyszer majd neki futunk annak is, hogy választ keressünk erre a kérdésre. Idén arra adtuk a fejünket, hogy megszervezzünk és lebonyolítsunk egy olyan kutatást, ami arra keresi a válaszokat, hogy mi ma a pontos helyzet a biztosításközvetítői piacon a szektorban dolgozók véleménye szerint és miként tudna kitörni a biztosításközvetítői piac a csipkerózsika álmából.

Érintettként borzasztó nehéz elfogultság nélkül értékelni az eredményeket. Ennek ellenére megpróbálok tényszerű maradni, de azért néhány gondolatébresztő felvetést kénytelen vagyok hozzáfűzni az értékeléshez.

Közel egy hónapon keresztül volt elérhető a piackutatás, azt megelőzően pedig további két hónapon keresztül aktívan promótáltuk a közösségi médiában, közvetlenül a biztosításközvetítő cégek vezetői felé küldött levelekben, valamint e-Hírlevelünkben, amelyet a 2.500+ feliratkozót felölelő listára küldtünk ki.

A célunk az volt, hogy legalább 300 kolléga teljes egészében kitöltse a kérdőívet, mert ennél a számosságnál már reprezentatívnak tekinthető az eredmény.

Optimista szemlélettel azt mondom, nagy siker lett a kutatás, hiszen 368 ember elkezdte kitölteni, és ebből 261 a végéig is eljutott.

Ennek köszönhetően rengeteg információt szereztünk a piacon dolgozó munkatársaktól, amit mindannyian nagyon jól fogunk tudni felhasználni a következő években.

Szeretném azonban felhívni vezetőtársaim figyelmét egy fontos tényre, amit nem árt mindenkinek szem előtt tartani, ha a biztosítási piacon szeretne érvényesülni.

Az elért kollégák túlnyomó többsége még csak arra sem volt hajlandó, hogy kinyissa a kutatást, és megnézze akár csak az első kérdést! Amikor azt mondom “túlnyomó többség”, akkor kb. 95%-ról beszélek. Ami talán ennél is fontosabb az az, hogy az üzletkötők többsége a saját vezetőik kérését, utasítását hagyták figyelmen kívül, azzal, hogy kérésetek ellenére nem szántak időt a kutatás kitöltésére.

Függetlenül a kutatásban szereplő 75 állításra adott reakciótól, úgy érzem, már meg is találtuk a magyar biztosításközvetítői piac rákfenéjét, a fejlődést gátló két sarkalatos tényezőt, amit az alábbi pontokban foglalok össze.

1.   tényező: Az üzletkötői attitűd

A biztosításközvetítői piacon dolgozó munkatársak minimális hányadának vannak valós üzleti céljai, motivációi. Ők egyébként bizakodóak, talán túlságosan is optimisták, viszont hajlandóak tenni a sikerért, a minőségi ügyfélkiszolgálásért. Folyamatosan tanulnak, a fejlődést alapvető elvárásként fogalmazzák meg önmaguk számára. A technológiai eszközöket szívesen használják, elengedhetetlennek vélik, sőt magasabb szintű, szélesebb körű szolgáltatásokat várnak el.

A többség ezzel szemben teljesen passzív, elutasító, érdektelen, közönyös. Ha nem érzik az azonnali megtérülést, akkor nem hajlandóak erőfeszítéseket tenni. Talán nem a legjobb szó az “erőfeszítés”, hiszen ebben a konkrét esetben nem azt kértük, hogy járuljanak hozzá anyagilag valamihez, vagy fussák le a maratont, mindössze 30-45 percet kellett a számítógép előtt tölteni és gondolkodni kicsit, ráadásul a saját jövőjük alakításának érdekében.

Az ügyfelek megszerzéséhez, megtartásához ennél sokkal, sokkal több befektetés,kitartás, odafigyelés, helyzetfelmérő képesség és jövőbe tekintés szükséges. Persze kényelmesebb  el sem kezdeni valamit, hiszen akkor nem kell szembenézni a nehézségekkel, nem kell gondolkodni azon, hogy mit tehetnék én magam a saját boldogulásomért, nem kell kockázatot vállalni. Végezze el ezeket valaki helyettem, én majd csak az eredményekből akarok részesülni.

Sokat gondolkozom azon, vajon mi lehet az oka annak, hogy ha valakinek a megélhetése egy adott üzletág teljesítményétől függ, és kap egy olyan lehetőséget, hogy minimális befektetés mellett, sokszoros megtérülést adó információkat kap vissza, még csak meg sem vizsgálja az ajánlatot, nem él az alkalommal.

Ha Te tudod a választ, hogy mi lehet ennek az attitűdnek az oka, kérlek, írd meg, mert enélkül nem tudunk ezen változtatni és nem fog előrelépni a piacunk.

2.   tényező: A vezetői attitűd

A kutatásban leginkább a biztostásközvetítő cégek vezetőire alapoztunk. Úgy gondoltuk, elsősorban számukra lesznek üzleti szempontból létfontosságúak a kutatásból kinyert adatok. A napi statisztikából jól látszik, hogy a legtöbb kitöltés azokon a napokon történt, amikor felkérést intéztünk a cégvezetőkhöz és kértük az együttműködéseteket.

Ismételten köszönetet szeretnék mondani azoknak a vezetőtársaimnak, akik hozzájárultak a kutatás sikeréhez, azzal, hogy megosztották a linket a munkatársaikkal, és nyomon is követték, esetleg számonkérték a kérdőív megnyitását, kitöltését és lezárását.

A tények azt mutatják, hogy itt is kisebbségben maradtak azok a vezetők, akik megértették a felmérés hasznát, előnyeit és fókuszt tartottak a projekten.

A Te munkatársaid kitöltötték vajon a kérdőívet? Ha csak részben, vagy egyáltalán nem, szerinted mi az oka, annak, hogy passzivak maradtak? Meg fogod kérdezni őket? Megvizsgálod, hogy ezek a kérdések hogyan hatnak a saját cégedre? Elgondolkodsz azon, hogy ez a passzivitás hogyan hat a céged eredményére?

Véleményem szerint egy jól működő szervezetben, a vezetői tájékoztatás eredményeként, minimum a beosztottak felének, szinte azonnal végre kell hajtani a vezetők utasítását. A számokból azt látom, hogy a megszólított cégvezetők egy része vagy nem értette meg a kutatás jelentőségét, ezért nem is utasította az üzletkötőit annak kitöltésére, vagy megtette azt, de nem kontrollálta tovább a folyamatot, ami így természetesen félrement vagy hamvába halt. Arra az esetre gondolni sem merek, hogy esetleg a beosztott munkatársak úgy gondolhatták, hogy a vezetői döntést nem kell komolyan venni, ezért nyíltan negligálták, vagy megtagadták annak teljesítését. 

Akárhogyan is finomítom a tényeket, amíg a vezetők túlnyomó többségének attitűdje nem változik, nem elvárható, hogy az üzletkötők tudatosak legyenek. Ha nincsenek tudatos üzletkötők, akkor nem fog fejlődni a céged. Ha nem fejlődik a céged, akkor lemaradsz a piaci versenyben, ha pedig lemaradsz a piaci versenyben, akkor…

Mindent egybevetve, azok a kollégák, akik komolyan vették a lehetőséget, kirajzoltak egy képet a piacról. A kutatásban a 75 állítást, 15 szekcióra bontottuk szét és könnyen megválaszolható kérdések formájában érdeklődtünk a szektor számára kulcsfontosságú kérdésekről. Az eredményeket mostantól heti-kétheti etapokban fogjuk publikálni, szekciónként részletesen bemutatva és kielemezve azokat.

Az elemzéseket mindenki elérheti majd itt, az SK Trend Kft. weboldalán, a Blog menüpontban, illetve a Facebookon az SK Trend zárt csoportjában. Facebook és a LinkedIn oldalunkon is felhívjuk majd a figyelmet arra, ha épp közzé tettünk egy újabb fejezetet.

SKávéHáz és Online Vezetői Kerekasztal - mondd el Te is a véleményedet!

Az eredményeket és a kutatás következtetéseit szeretném veletek megvitatni a jövőben az SKávéHáz eseményeken, illetve a júliusban induló Online Vezetői Kerekasztal rendezvényeken.

Úgy gondolom, hogy a tényeken alapuló viták, minden esetben előre mutatóak és a fejlődést segítik. Kérlek benneteket, hogy vállaljátok fel a véleményeteket és tegyünk közösen a magyar biztosításközvetítői piac sikeréért, megújításáért!