Valóság, vagy önámítás? A biztosítási üzletkötők motivációja, elégedettsége, hangulata

Hol mutatkozik meg az Átfogó Biztosításközvetítői Piackutatás eredményeiben a piac szereplőinek optimizmusa? A Piackutatás második szekciójában az üzletkötők motivációjára, elégedettségére, hangulatára kérdeztünk rá. Bár előre jeleztük a kérdések számát, és azt is, hogy legalább fél órát érdemes szánni a teljes kitöltésre, többen túlzott erőfeszítésként élték meg az ötnél több kérdést, így a második szekcióra már csak a “legbátrabbak, a legkitartóbbak” maradtak velünk.

Az jól látszik, hogy a lendület és a lelkesedés jelentősen alábbhagyott, mire a válaszadók a 6. kérdéshez értek, hiszen ezt már 37 korábbi válaszadó “ugrotta át”, ami a kitöltők 10%-a. Bemelegítő kérdésként mindössze annyit szerettünk volna megtudni, hogy a szakmánk képviselői szívesen végzik-e hivatásukat.

Picture1

A válaszadók mindössze 6%-a nyilatkozta azt, hogy nem igazán. Természetesen a döntő többség örömét leli a munkájában. Furcsa mód 2 kitöltő nem tudta eldönteni, hogy ő miként vélekedik, erről a felvetésről.

Azon túlmenően, hogy mennyire szeretnek a szakmában dolgozni a biztosítási szakemberek, nem elhanyagolható kérdés, hogy mit gondolnak a saját szakmai felkészültségükről.

Ügyfélként minden esetben abban bízunk, hogy a nekünk tanácsot adó szakember, minden szempontból a legteljeskörűbb és legmegbízhatóbb ismeretekkel rendelkezik, így általa olyan tudás birtokába kerülünk, ami megalapozott döntéshozatali helyzetbe hoz bennünket.

Jómagam arra számítottam, hogy a válaszadók legalább 50%-a teljes mértékben egyet fog érteni ezzel az állítással. Ehhez képest, mindössze a harmaduk, egészen pontosan 32,1% szavazott úgy, hogy ő bizony ebbe a kategóriába tartozik.

Ha szummázzuk az inkább egyetértők számát, akkor 93,6%-nyi eredményt kapunk, ami látszólag pozitív, de ebből sokkal inkább azt láthatjuk, hogy az üzletkötők maguk sincsenek meggyőződve arról, hogy elegendő szakmai tudással rendelkeznek, és bátran felvállalhatják, hogy ők bizony jó biztosítási szakemberek. A kommentek között általában olyan típusú megjegyzésekkel találkoztunk, hogy “jónak érzem magam, de mindig van hova fejlődni”. Sajnos van 13 darab kb. 4%-nyi szavazatunk, aki elismerte magáról, hogy ő bizony nem jó biztosítási szakember.

Picture2

Egy piac alakulása nagy mértékben függ a piacon dolgozó szakemberek, elsősorban értékesítők hitétől, és hozzáállásától. Ha mikro szinten az üzletkötők növekedésre számítanak, akkor szinte biztosak lehetünk benne, hogy tesznek is érte és ez makro szinten is realizálódni fog.

A következő kérdésben azt firtattuk, hogy mit gondolnak az értékesítők arról, hogy az előző évi teljesítményükhöz képest milyen valószínűséggel tudnak növekedést generálni a piacon.
Inkább optimista, vagy inkább pesszimista hangulatban vannak?

Egyértelműen jó hír, hogy minden nehézség ellenére az értékesítők hisznek abban, hogy idén jelentős fejlődést fognak elérni.

Bár ennél a kérdésnél is elmondható, hogy a teljes mértékben egyetértők száma relatíve alacsony, mindössze 11%-nyi, az összes pozitív kilátással leadott szavazatok aránya meghaladja a 65%-ot.
A közel kétharmadnyi szavazat azért is tekinthető jónak, mert az ilyen típusú kérdésekre inkább óvatos, vagy kifejezetten pesszimista válaszok szoktak születni.

Azt már többször hangsúlyoztam, hogy a kutatást valószínűleg a haladóbb gondolkodású, motiváltabb, törekvőbb üzletkötők töltötték ki nagyszámban, így ez az adat erősen torzíthat majd, ha a teljes piacra vetítjük a pozitív kilátásokat.

A válaszadók maradék harmada viszont nem ilyen optimista. 23,3%-uk, inkább nem ért egyet a jelentős növekedési lehetőséggel, 8%-uk pedig teljes mértékben elutasító az állítással kapcsolatban.

Jómagam úgy vélekedem erről a kérdésről, hogy minden piaci helyzetben meg lehet és meg kell találni azokat a lehetőségeket, ahol új igények keletkeznek. Ez jelenleg az élet- és balesetbiztosítási területeken adott. Lehetséges, hogy egy igazán tehetséges értékesítő úgy is képes növekedést előidézni, hogy nem változtat a megszokott értékesítési gyakorlatán és nem kínál további termékeket, de ez piaci szinten nem célravezető megoldás.

Picture3

Gyakori hiba, hogy a piaci szereplők összetévesztik a valós növekedést, a nominális növekedéssel. Az ugyanis nem a közvetítői tevékenységnek köszönhető növekedés, ha pusztán a szolgáltatás ára, tehát a biztosítási díjak emelkedése miatt nő a jutalékbevétel: ez maximum az általános működési költségek emelkedését tudja kiegyensúlyozni. A valós piaci növekedéshez új ügyfelek megszerzésére, portfólió szélesítésre, és új szolgáltatások bevezetésére van szükség. 

Általánosítva is feltettük a kérdést, hogy mit gondolnak a kollégák a folyamatos növekedési lehetőségekről. Egy stabil, sikeres vállalkozásnak, vagy akár egy üzletkötőnek, évente legalább 10%-kal kellene tudnia növelnie a forgalmát, jövedelmét.
Arra voltunk kíváncsiak, hogy ha nem csak az aktuális / előző év vonatkozásában tesszük fel a kérdést, akkor miként viszonyulnak az üzletkötők a növekedési lehetőségekhez.

Mindenképpen dicséret illeti a kitöltőket, hiszen a megfogalmazás valójában egy nagyon összetett kérdés leegyszerűsítése. Természetesen jól tudjuk, hogy nagyon sok paramétert lehetne még itt felsorolni, ami árnyalja a kérdést és annak megválaszolását.

Ehhez képest is, stabil egyharmad (“egyetértek” + “teljes mértékben egyetértek” opcióra szavazók) határozottan felvállalta, hogy ő bizony képes arra, hogy évről-évre legalább 10%-kal növelje a jövedelmét. Ha hozzáadjuk az “inkább egyetértek” opcióra szavazókat, akkor ismét azt láthatjuk, hogy kétharmadnyi válaszadó optimistán reagált a felvetésre.

Az egyet nem értők között is kisebbségbe szorultak azok, akik egyértelműen elhatárolódtak a kijelentéstől, hiszen mindössze 8,5%-nyi válaszadó jelölte meg a “nem értek egyet” és ennél is kevesebb, 3,6% az “egyáltalán nem értek egyet” opciót.

Ezen a ponton nagyon hasznos lenne minden cégvezetőnek, ha elő tudná venni a kimutatásait, statisztikáit, és megnézné, hogy a saját szervezetében mennyire igaz az, amit a piackutatásban résztvevő munkatársak állítanak magukról. Úgy gondolom, ha ezek a mutatók a teljes magyar biztosításközvetítői piacon érvényesülnének, akkor egy nagyon sikeres, fejlődő szektort tudhatnánk magunkénak.

Picture4

Tapasztalatom szerint sajnos kevés vezető gondolja úgy, hogy neki szüksége van ilyen adatokra, és még kevesebb rendelkezik azokkal.

Természetesen név szerint én sem tudom megmondani, hogy pontosan kik azok a személyek, akik az éves 10%-os növekedést képesek elérni, de az SK Trend rendszer felhasználói között jelentős kisebbségben van ez a réteg.

Meggyőződésem, hogy a válaszadók jelen állításra adott reakciói a gyakorlatban egyáltalán nem reprezentálják a piacot, inkább a meglévő potenciál megnyilvánulásai.

Ezt a potenciált minden vezető társamnak javaslom tudatosítani és realizálni.  

A legtöbb komment a KATÁ-val kapcsolatos változásokra vonatkozott, a nyilatkozók szerint ez befolyásolja leginkább a jövedelemszerző képességet.

Véleményem szerint egyrészt elgondolkodtató, hogy ezen közvetítők saját befolyásolási körükön kívül esőnek vélik a jövedelemszerző képességet.

Másrészt a jövedelemszerzés biztosítására, illetve annak növelésére a legegyértelműbb, legészszerűbb és leggyorsabb megoldás a meglévő ügyfélkör komplexebb kiszolgálása.
Nincs annál bosszantóbb dolog, mint amikor egy meglévő ügyfél, akinek a megszerzéséért én magam sokat tettem, mástól vesz meg olyan terméket, szolgáltatást, amit tőlem is megvehetett volna. Pedig ezért egyedül én magam vagyok a felelős, hiszen az ügyfelem számára nem tettem nyilvánvalóvá, hogy milyen szolgáltatási kört tudok biztosítani a részére. Nem ápoltam vele oly mértékben a kapcsolatot, hogy tudjam, új biztosítási igénye merülhet fel. Vásárlási szándékát pedig egy másik, konkurens üzletkötő elégítette ki.

Ez a kutatás is megerősítette, hogy a piacon dolgozó üzletkötők, csak egy-két biztosítási terméket ismernek “megfelelően”, azon belül is csak néhány biztosító termékéről van átfogó tudásuk. Ebben a helyzetben nyilván nehéz arról beszélni, hogy miként fog egy üzletkötő széleskörű kínálatot biztosítani a fogyasztóknak. Természetesen lenne arra lehetőség, hogy a hiányzó tudást a közvetítő cégen belül dolgozó más értékesítő, tanácsadó kollégák pótolják, de erre a felismerésre még nagyon kevesen jutottak el. Hatékonyan alkalmazni pedig szinte senki nem tudja.

A fenti körülmények között, egyetlen megoldás látszik, mégpedig az, hogy az értékesítő kollégák folyamatosan képzik magukat, és megpróbálják a lehető legtöbb tudást elsajátítani és az ügyfeleik felé továbbadni. Az erre való szándékot mértük a 10. állításban.

Elsöprő túlsúlyban vannak az egyetértők ennél a kérdésnél. 95% felett van azok aránya, akik úgy érzik, hogy mindent megtesznek a saját boldogulásuk, illetve a minőségi ügyfélkiszolgálás területén. Ez teljesen normálisnak tűnhet egy olyan piacon, ahol többségben vannak a tudatos szereplők.

Picture5

Ezen a ponton a saját tapasztalataim alapján ismételten szembe kell helyezkedjek a válaszadók véleményével, ugyanis határozottan azt állítom, hogy a közvetítői piacon dolgozó üzletkötők többsége, még a törvény szerint előírt kötelező oktatási óraszámot sem veszi fel. Ez nehéz is lenne, hiszen nem áll rendelkezésükre olyan eszköz, amivel ezt hatékonyan meg lehetne tenni.

A jelenlegi passzívitásból való kitörésnek elengedhetetlen feltétele egy erős, jól működő edukációs rendszer, és az üzletkötők motivációjának növelése a szélesebb körű termékismeret és magabiztos értékesítés elsajátítása érdekében.

Összességében úgy vélem igazán előremutató, hogy a válaszadók által reprezentált szakemberek jelentős része optimista és fejlődésorientált.

Ugyanakkor nagyon időszerű, hogy az ezáltal megfogalmazott potenciált valós növekedésre, számokra váltsák a piaci szereplők. 

A következő cikkben, a munkatársak elkötelezettségét, lojalitását elemezzük ki jelenlegi munkaadójuk irányába, illetve azt kutatjuk, hogy mit várnak el a kollégák a közvetítő cégektől.

Ha tetszett a cikk, kérlek oszd meg a biztosítási piacon dolgozó ismerőseiddel! Ha van gondolatod, észrevételed a leírtakkal kapcsolatban, ha vitatkoznál a megállapításokkal, azt bátran tedd meg kommentben a közösségi média felületeinken. Ha nem szeretnéd nyilvánosan felvállalni a véleményedet, akkor is kíváncsian várjuk gondolataidat az SK Trend e-mail címére (mail@sktrend.hu)

Vezető kollégáimat szeretettel várom az Online Vezetői Kerekasztal, illetve az SKávéHáz további rendezvényein.