VERSENYKÉPESSÉG! Az meg micsoda?

@Minden jog fenntartva.

A jelen dokumentumban található szövegek, szövegrészletek, ábrák, grafikák szerzői jogvédelem alatt állnak. További felhasználásuk csak az SK Trend Kft. előzetes, írásos beleegyezésével és engedélyével történhet.

                                                    *                              *                           *

A versenyképességgel kapcsolatos kérdéseink körbejárásakor az első felvetésünk arról szólt, hogy a válaszadók szerint azonosak-e a versenyfeltételek a piacon, vagyis minden biztosításközvetítő azonos esélyekkel száll-e ringbe a nyereséges működésért folyó küzdelemben.

Láthatóan elég egyértelmű a helyzet: a válaszadók ¾-e nem ért egyet ezzel a kijelentéssel. Vagyis jelentős túlsúlyban vannak azok, akik szerint nem azonosak a piaci verseny feltételei.

Én magam nem igazán értem, hogy akik úgy reagáltak, hogy azonosak a feltételek, azok vajon mire gondolhattak. Ha mindössze arra, hogy bárki megkeresheti, bármelyik potenciális ügyfelet, akkor is elgondolkoznék, hogy valóban így van-e ez.  A verseny azonban nem feltétlenül itt dől el. A közvetítő cégek jelentős többsége teljes mértékben eszköztelen, alulfinanszírozott, rosszul menedzselt, elképzelés és jövőkép nélkül folytatja a tevékenységét. Az engedéllyel rendelkező cégek maximum 10%-a képes valós piaci jelenlétet felmutatni és versenyszituációban érdemi eredményt elérni. A versenyben maradáshoz elengedhetetlen, hogy minden piaci szereplő rendelkezésére álljanak a szükséges eszközök és források. 

Micsoda hülye felvetés! Hát nyilván!

Itt is befutott a ¾ az egyetértők oldalán. Pedig egyáltalán nem nyilvánvaló, hogy a nagyobb vállalkozások versenyképesebbek, mint a kisebbek. Egy nagyvállalat irányítása rendkívüli képességeket és hatalmas ráfordításokat igényel. Mindezek mellett is megvan az a hátránya, hogy csak lassan képes reagálni a piaci folyamatokra. Nem vagyok teljesen naív, pontosan tudom, milyen előnyök állnak a nagy cégek oldalán. De a versenyképesség elérésének és növelésének valódi lehetősége a hatékony működésben és az innovációban rejlik. Amennyiben egy biztosításközvetítő vállalkozás eléri azt az üzemméretet, ahol már képes hatékonyan működni, akkor képes lesz a versenyképességét is megtartani, illetve növelni azt másokkal szemben. Nem feltétlenül a “nagyság” teszi versenyképessé a vállalkozásodat, de ha túlságosan “kicsi” a céged, akkor biztosan nem fogsz tudni életben maradni.

Újra evezzünk kicsit a pszichológia területére! Bár a válaszadók ¾-e úgy gondolta, hogy nem azonosak a feltételek, és a nagy cégek jelentős előnyben vannak a piaci versenyben, amikor a saját pozíciójukról kérdezzünk, akkor hirtelen minden más színben tűnik fel.

A válaszadók több mint fele úgy gondolja, hogy az a cég, ahol ő dolgozik, jobb helyzetben van versenyképesség szempontjából, mint a többi. Két eset lehetséges: a kitöltők többsége nagy cégnél dolgozik, vagy, ami számomra sokkal valószínűbb, azonnal átcsaptunk relativizálásba. Függetlenként még elég reálisan látjuk a piaci helyzetet, de a saját szemszögünkből tekintve már keressük a megnyugtató jeleket, hogy miért is nem olyan rossz a mi helyzetünk, mint a piacon általában. Ahogy korábban is említettem, a piacon lévő cégek maximum 10%-a versenyképes, így a válaszadói körben is ez lenne a valós arány.

Szembenézés és önvizsgálat hiányában jelentős kockázatok merülnek fel minden vállalkozás életében. Ez a biztosításközvetítői szektorban fokozottan igaz.

A kommentek között találtam egy nagyon fontos megjegyzést. Idemásolom:

Többször találkoztam már ezzel a véleménnyel. Figyelmeztető jel minden cégvezető részére, hogy a kollégák sok esetben “one man show”-ként tekintenek a tevékenységükre és azt gondolják minden csak az ő egyéni képességeiken múlik. Egy vállalkozás nem egyszerűen a benne dolgozó munkatársak összessége, hanem egy önálló entitás, ami maga is versenyez az életben maradásért és a sikerért!

Az előző gondolatomat határozottan alátámasztja, a következő állításra adott reakció.

Ha azt mondjuk, hogy már most sem versenyképes az a cég, ahol a válaszadó dolgozik, akkor egy masszív elutasítást kapunk eredményként. Alig több mint 10%-nyi válaszadó ismerte be, hogy bizony már most is rossz a versenypozíciójuk. Tehát az evolúciós folyamat valahogy úgy néz ki, hogy a válaszadók 75%-a szerint egyenlőtlen a verseny a piacon.

Az 50% úgy gondolja, hogy az ő cége azért még mindig jobb helyzetben van, mint a többi. Mindössze 10% gondolja azt, hogy ő maga már most is a lemaradók közé tartozik.

Hogy még inkább szemléltetni próbáljam az ellentmondást: Az én piacról alkotott képem szerint a magyar biztosításközvetítő cégek 90%-a nem versenyképes, mégis a kutatást kitöltő szakemberek 90%-a inkább úgy vélekedik, hogy az cég, ahol ő dolgozik még mindig az. Egyetlen dolog biztos, egyikünk téved!

Ezúttal megengedő leszek és elfogadom, hogy én tévedek. Akkor is fontos, hogy megvizsgáljuk, hogy kinek a felelőssége a versenyképesség elvesztése, a piaci versenyben való lemaradás. A válasz roppant egyszerű, mivel minden a vezetés felelőssége, ez is az. Elég egyértelműnek tűnt ez alapján a szekció utolsó kérdése, hogy kell-e többet tennie a vezetőségnek a versenyképesség megtartásáért, növeléséért. Többször írtam már ezekben a cikkekben, hogy ért engem jó pár meglepetés a kutatás eredményeinek elemzése közben. Az erre az állításra adott válaszok, mindenképpen ezek közé tartoznak.

A válaszadók 55%-a azt nyilatkozta, hogy nem vár konkrét lépést a vezetőségtől ezen a területen. Kiemelném, hogy 15% egyáltalán nem tartja szükségesnek a menedzsment aktivitását. Itt időzzünk el egy pillanatra és elmélkedjünk, hogy vajon miért…?

Minden munkatárs egy szervezet tagjaként abban érdekelt, hogy az általa képviselt vállalkozás legyen a legversenyképesebb a piacon, hiszen ebben az esetben tudja a saját eredményességét maximalizálni. Mi okozhatja azt, hogy a mi piacunkon a többség úgy gondolja, hogy ez nem igaz. Az üzletkötő azt vélelmezi, hogy ő maga egyénként akkor is képes kiemelkedő eredményeket elérni, ha ebben az általa képviselt szervezet nem támogatja őt, vagy legalábbis nem olyan mértékben, mint más konkurens vállalkozások.

Két lehetséges válasz jut eszembe: Az egyik, hogy az üzletkötők azt gondolják, hogy a közvetítő cégnek nincs hozzáadott értéke az ő tevékenységéhez, eredményeihez.

Egy kedves kolléga ezt úgy fogalmazta meg, hogy az alkusz cég szimplán csak egy “jutalék kifizető hely”. Ha ez igaz, akkor ez óriási problémát jelent mind a cég, mind az üzletkötő szempontjából. A másik lehetőség, hogy a szereplők nem képesek felmérni és értékelni, hogy mit is jelent a piaci verseny, az milyen hatással van a működésükre, mit jelent a versenyképesség elvesztése, és mi lesz annak a következménye… 

A következő kutatással kapcsolatos cikkünkben, az új digitális technológiák ismeretére vonatkozó válaszokat fogjuk kiértékelni. 

Ha tetszett a cikk, kérlek, oszd meg a biztosítási piacon dolgozó ismerőseiddel!

Ha vannak gondolataid, észrevételeid a leírtakkal kapcsolatban, ha vitatkoznál a cikkben szereplő megállapításokkal, azt bátran tedd meg kommentben a közösségi média felületeinken.

Ha nem szívesen vállalod fel nyilvánosan a véleményed, akkor is kíváncsian várjuk a gondolataidat. Ebben az esetben írj az SK Trend e-mail címére: mail@sktrend.hu

Júniusban újra elindítjuk az SKávéház formátumunkat, ahová szeretettel várunk minden érdeklődő kollégát. A következő három találkozó témája az SK MAX rendszer bemutatása lesz, amelyet ősszel tervezünk bevezetni. A helyszínről és a pontos időpontról rövidesen tájékoztatni fogunk benneteket.